王利朋：投資人眼中的好項目與他的忌諱

投資人通常比較喜歡哪些項目，或者說他們一般會從什么角度去判斷、投資一個項目？

第一，投資人看企業增長情況，尤其是TMT領域，公司增長非常重要。增長在早期不一定體現在財務數據上，可能是用戶、流量之類。如以年為單位來算的話，一般意義上，早期TMT公司復合增長率至少在50%、80%甚至100%以上。

這是VC階段。而PE階段投資，一般要求被投資企業財務指標年復合增長率不低于25%或者30%。用這個數據給大家作個參考，以此為基礎判斷下自己的企業作為VC階段項目，復合增長率大概在什么水平。

第二，投資人關注規模化。某種程度上規模化跟增長相關。投資機構一定期望企業能在可預見時間內實現所謂規模化。規模化有可能是快速復制方式，像地域復制，比如公司在北京很成功，能否快速將業務復制到上海、廣州、深圳，甚至二線、三線城市？這種規模化，投資機構特別關注。假使做的就只是一個生意，某種程度上就不會受到投資人認可。

第三點，盈利能力。這種盈利能力并不是說馬上有多少現金流，它可能是基于預期，或者基于打造出來的業務模型的盈利性。要是公司業務模型在可預見期內看不到盈利的可能性，那基本上創業者在跟投資機構溝通時面臨的挑戰就很大了。

第四點，執行力也是機構特別關注的。有時創業者跟投資機構溝通，發現對方溝通效率貌似不那么高，其實原因是對方希望給出更長時間，比如幾個月，來驗證下創業者原來的承諾是不是能夠兌現。他從數據能夠看出情況。

以上歸結為一個重要結論——要有證據表明創業者已經具備能力，或者已經實現了一個令投資人滿意的結果。早期創業時，創業者很難用過去的履歷證明自己，通常情況下只能用一個可比公司，通過他人的成功來證明自己做的這件事靠譜。用同樣的時間，做得比對手、比國外對標公司還要好，都能增加說服力。

而在投資人角度，他做考察、分析、判斷，是為了能夠從投資項目當中賺到錢。一般來講，投資人在一個投資項目當中希望能夠賺到10倍以上的收入。

這里還想跟創業者分享一個特別重要的觀點，就是要讓自己以投資人的思維方式去考慮未來創業和資本運作當中的每一個問題。那我們再來看一下投資人不喜歡的，或者說忌諱的方面是什么。

首先，TMT公司，尤其是技術背景較強的創業團隊，容易犯一個錯誤：產品服務過于技術導向。大家一味沉醉于自己有特別領先、特別國際一流的技術之中，而忽略掉了你的技術如何面對市場，你對消費者和客戶是不是有足夠了解。假如投資人同時對比兩個項目，一個團隊技術強悍，而市場能力非常欠缺，另一個團隊技術上過得去，但市場能力非常強，投資人大多會投資后面這家能夠把產品賣出去的團隊。

反過來創業者也要注意，即便有非常強的銷售能力，也不能在自己的業務模型中過度依賴部分客戶，或者說部分行業客戶。

然后，業務的專注程度問題。盡管這不是必然因素，但可能會導致投資機構產生顧慮。尤其是當投資機構發現一個早期創業公司有過多條業務戰線，投資人通常都會有所保留。小公司還是需要先找準一個痛點，畢竟資源、精力、資金有限，團隊資質可能也有限，這種背景之下，如果戰線過長，可能任一條線上都打不出漂亮仗。關于戰線問題，也希望大家給予重視。

團隊，通常也是投資人決定放棄投資最重要的一個因素。尤其是投資人打算在某個領域進行布局投資時，會同時對比業內幾家公司，如果你的創業團隊總體上比其他公司團隊薄弱，會導致投資人放棄你，而把錢投到你競爭對手那兒。所以大家特別要看下自己的技術團隊、銷售團隊、管理團隊等在總體上是不是比較齊整。

還有競爭分析，也是經常碰到的問題。大家跟投資人聊時，通常不愿意主動地去說自己的項目存在競爭對手，絕口不提有來自哪些方面的行業壁壘。這會給投資人兩個印象：第一，說謊；第二，這個行業沒有人看重。應該說這兩點都不是投資人想看到的。

那如何找到適合自己的投資人呢？就像業界比喻的，這個過程就像戀愛、結婚。首先要確定擇偶標準，然后創業者去見投資人，想辦法搞定投資的過程就像設法搞定心儀的女孩一樣。企業融資過程大概需要經歷十個主要階段。而從投資機構做業務的方法論來說，一個融資過程大概要經歷兩三百個節點，每個工作節點就是一個風險點；一旦哪一個風險點沒控制好，融資就可能會夭折。