領導者：讓人愛還是讓人怕更好？

這道經典難題早在500年前就被意大利哲學家尼可羅·馬基雅維利（Nicco lòMachiavelli）研究過，他的回應模棱兩可：“一個可能的答案是人們想要兩者兼而有之，”他說，“但是考慮到這種結合絕非易事，所以被人懼怕總比被人喜愛來得安全。”

現在，行為科學的研究證明，馬基雅維利只答對了一部分：當我們評價他人，特別是我們的領導時，會首先考察以下兩個特質：他們是否可愛（親和度、和諧度與信任感）以及他們是否可畏（力量、執行力或才干）。雖然人們對這些特質的用詞意見不一，但研究者的普遍共識是，以上兩點是我們進行社會評判的主要維度。

這些特質為什么如此重要？因為它們回答了兩個關鍵問題：“這個人對我的意圖為何？”“他（她）是否有能力實現這些意圖？”結合兩者做出的評估將決定我們對他人、群體、甚至公司和品牌的情緒和行為。埃米·卡迪（Amy Cuddy，本文作者之一）、普林斯頓大學的蘇珊·菲斯克（Susan Fiske）和勞倫斯大學的彼得·格利克（Peter Glick）的研究表明，那些讓人覺得很有能力但缺乏親和度的人常招人嫉妒，這種情緒既包含尊敬又帶有敵意，好壞參半。當我們對人心懷敬意時，會希望與他（她）合作或站在同一陣營，但是敵意情緒可能使人對其群起而攻之，例如，泰科（Tyco）前CEO丹尼斯·科茲洛夫斯基就因奢靡的生活而在公眾面前身敗名裂。從另一方面說，那些讓人備感親切但缺乏能力的人常招人同情，這中間也包含復雜的情緒：同情心促使我們想對可憐的人伸出援助之手，但因為缺少敬意，我們最終會對其置之不理，例如，那些因為臨近退休或技術不能跟上行業發展而被邊緣化的員工。

很多其他特質固然也很重要，但與親和力和能力的影響力相比，則是小巫見大巫。心理學的前沿研究也證明，這兩方面特質決定了我們對他人正面或負面印象的九成內容。

那么，擁有親和力和能力，到底哪種特質更好？今天，大部分領導者傾向于強調自己在職場上的能力、才干和資歷，但他們完全走錯了方向。在與人建立信任感之前，展示自身能力可能引發他人的敬畏感和隨之而來的一系列失衡行為。懼怕情緒會影響一個人的認知能力、創造力和解決問題的能力，并可能導致員工陷入困境，甚至失去動力。這是一種“灼熱”的情緒，效果通常會持續很長時間。懼怕能在我們的記憶中留下深深地烙印，而其他溫和的情緒則不會。暢銷作者杰克·曾格（Jack Zenger）和心理測評專家約瑟夫·福爾克曼（Joseph Folkman）的研究恰能說明這點：在一項針對51836名領導者的研究中，只有27位領導者的親和力在排名最低的1/4內，同時整體領導力在排名最高的1/4內。換言之，一個極不受人喜歡的主管可能成為優秀領導者的概率僅為1/2000。

越來越多研究顯示，發揮影響力和領導能力，首先需要從親和力開始。親和力是影響力的通道：它能建立信任感，促使人們溝通并吸收彼此的觀點。即使是一些極小的非語言信號——點頭，微笑或開放的身體姿勢，都能告訴人們你愿意與他們相處并且會顧及對方的感受。重視親和力能幫助你迅速與身邊的人建立聯系，讓人們感覺你愿意傾聽、善解人意并且值得信任。

能力優先損害領導力

大部分人都對展示自身能力樂此不疲。我們希望自己非常強大，并希望別人用同樣的眼光看我們。我們全神貫注地應對那些對我們能力的挑戰，并不遺余力地證明自己的能力。開會時，我們會努力呈上最有創意的點子；面對困難，我們身先士卒；此外，我們不斷延長自己的工作時間。通過這些方式，我們不能自已地希望展示自己能夠勝任手頭的工作。我們確信自己的動機，因此覺得沒有必要向他人證明這點，雖然我們在評價他人時，首先看重的就是對方是否值得信任。

兩位組織心理學家通過多種情形記錄了這種現象，他們是來自埃朗根-紐倫堡（Erlangen-Nuremberg）大學的安德烈埃·阿貝勒（Andrea Abele）和格但斯克（Gda–sk）大學的波格丹·沃伊齊茨克（B o g d a n Wojciszke）。在其中的一項實驗中，當人們被問到是愿意選擇與能力相關（例如時間管理）的培訓，還是與親和度相關（例如提供社會支持）的培訓，大部分受試者都為自己選擇了能力型培訓，而為他人選擇了后者。在另一項實驗中，受試者需要描述一次對其自我形象造成影響的事件，結果，大部分人在故事中強調的是自己的能力和決心（“我第一次試飛就通過了飛行員執照”），但對發生在他人身上的同等事件，受試者關注的卻是對方的親切感和慷慨程度（“我的朋友輔導了鄰家小孩的數學，而且拒絕收取任何費用”）。

能力居先會損害領導力。當缺乏信任基礎時，人們雖然表面上會跟從領導者，但私底下真正認同的可能性很小，即心悅誠服、持續地認同組織的價值、文化和使命。缺乏信任感常孕育出一種“人人為己”的工作文化，每個人都感到必須時刻警惕，牢牢保護自身的利益。因為不確定幫助行為是否可能被認可或帶來互惠，人們就不愿幫助他人。結果，這種普遍的不信任感造成了組織資源的巨大浪費。

親和力增強信任

雖然很多人會努力向他人展示自己的能力，但是別人對我們的評價更多是來自親和力，換言之，在考察能力之前，人們會先考察親和力。普林斯頓大學的社會心理學家阿萊士·托多羅夫（Alex Todorov）和同事研究了人們的“自動個性猜測”，即我們在掃描他人面龐時所做的瞬間判斷。結果顯示，在做判斷過程中，人們總是對親和力的判斷比對能力更敏感。親和力的重要性也表現在其他領域。根據密歇根大學奧斯卡·伊巴拉（Oscar Ybarra）及其團隊的研究，受試者在玩文字游戲時，辨認親和力詞匯（如“態度友好”）的速度遠遠高于能力類詞匯（如“技術熟練”）。

行為經濟學家也在對應領域得出了相關結論，即如果人們覺得你可以信賴，一般會帶來極高的經濟回報。例如，布朗大學的馬沙·范特·沃特（Mascha Van’t Wout）和亞利桑那大學的艾倫·桑菲（Alan Sanfey）要求受試者分配一筆捐款。在粗看過過同伴的臉部后，人們會對那些他們認為值得信任的人投入更多資金，即使沒有收益保證。

從管理的角度說，信任感能增加信息分享、開放度、流動性和合作。如果你相信同事能做出正確的行動并兌現承諾，那么計劃、協調和執行都會變得更容易。信任也能促進觀點的分享和交流（幫助人們學習彼此聆聽），并為組織帶來更多可分享的好點子。最重要的一點是，信任能改變人們的態度和觀點，而不只是他們的外在行為。當你在試圖影響別人并讓他人徹底接受你的信息時，改變他人態度和觀點尤為重要。

快樂戰士

獲得影響力的最佳方法是將親和力和能力結合為一體，正如馬基亞維利所說，這可能并不容易，但事實上，這兩種特質相輔相成：自信使我們更開放、更放松，在高壓環境中對人更溫和。當我們感到自信和沉著冷靜時，也能給人真誠和親切的感覺。

人體的化學構成能解釋其中的機理。例如，催產素和精氨酸后葉加壓素這兩種神經肽能影響我們與他人的依戀模式，幫助我們感知并表達善意，做出無私行為。最新研究還發現，對所有動物而言，能力和力量的感覺均與以下兩種荷爾蒙密切相關，即雄性激素（與魄力、恐懼感的降低及競爭和冒險意識有關）和皮質醇（與壓力及壓力反應相關）。

社會心理學家珍妮弗·勒納（J e n n i f e r Lerner）、埃米·卡迪、哈佛大學研究員加里·舍曼（Gary Sherman）和其他同事做過一項研究；在實驗條件下，他們將數百名就讀哈佛高管培訓項目人員的皮質醇水平與普通大眾的平均水平進行了對比。結果，領導者比普通人表現出更低的焦慮和壓力感。這可以用生理學進行解釋：前者的皮質醇水平明顯低于后者。不僅如此，領導者的級別越高、下屬成員越多，他們的皮質醇水平就越低。原因何在？一個很可能的解釋是這些領導者具有很強的控制感——一種能強效緩解壓力的心理因素。根據俄勒岡大學普蘭賈·梅赫塔（Pranjal Mehta）和德克薩斯州大學羅伯特·約瑟夫斯（Robert Josephs）的研究，無論性別如何，最高效的領導者總具有獨特的生理學特性，他們的雄性激素水平相對較高，皮質醇水平相對較低。

這樣的領導者能夠面對困難、但不為困難所困。他們在行動上并不松懈，但情緒卻很放松。這樣的人時常被稱作“快樂戰士”，他們的言行舉止對身邊人有著不可抑制的影響力。快樂戰士使我們相信，無論面對什么挑戰，問題都會圓滿解決。例如，德州前州長安·理查茲（Ann Richards）常常用洋溢的微笑和機敏的反應展現自己的自信和權威。她向外界傳遞了一個清晰的信號：混亂無序的政治斗爭絕不可能把她打倒。

在遭遇危機時，正是這樣的人能打通影響力的通道，甚至擴大他們的影響力。大部分人都對不確定性深惡痛絕，但是當他們相信自己的領導者能沉著冷靜、頭腦清醒、勇敢處事并懂得照顧他們利益，人們就能大大提高對不確定性的適應能力。我們愿意相信這樣的領導者，我們也愿意跟隨這樣的領導者。

一些身體運動能夠振奮你的自信心，甚至改變你體內的化學構成，讓你變得更像快樂戰士。組織行為學家達娜·卡尼（D a n a Carney）、埃米·卡迪和學者安迪·葉（Andy Yap）提出了“力量姿勢”的說法，這是一種象征統治和力量的姿勢，適用于所有動物。人在擺放這些姿勢時，身體會開放、舒張并占據很多空間。例如，想象一下神奇女俠或超人的姿勢，他們會挺直身體，手放在臀部，雙腳張開。根據以上學者的研究，人們如果在社交前保持兩分鐘這樣的姿勢，就可以極大地提高體內的睪丸激素含量，同時降低皮質醇水平。

需要注意的是，我們發出的信號并不總能一目了然。雖然我們能看見他人的反應，但未必清楚這些反應背后的原因。我們也許能感覺到領導者頗具親和力的姿態，但不清楚這種友好的態度是否指向自己；我們能覺察領導者的能力和才干，但不確定這種能力是否用于解決我們共同面對的問題。此外，正如前文所提，人們通常能在瞬間，根據非語言信號對他人做出判斷。對領導者而言，做一些事前熱身，練習向他人傳達積極的非語言信號，使身心進入狀態非常有用，特別是在高壓情形中。我們稱這種方法是“由內到外”，這和“由外到內”，即通過刻意努力而做出非語言動作的方法不同。這很像表演中的“體驗表演法”（Method Acting）與“經典表演法”（Classic Acting）的差異：“體驗表演法”強調的是演員親歷戲中角色的情感波折，然后將其真實演繹出來；而在經典表演法中，演員需要不斷練習，以準確控制自己的每一個非語言動作。一般說來，由內到外的方法更有效。

表現親和力和能力的技巧不一而足，你可以根據情形自行增減，靈活使用這些技巧。本文作者馬修·科胡特（Matthew Kohut）和約翰·內芬戈（John Neffinger）通過研究來自各個行業的領導者，得出了掌握語言和非語言信號的秘訣。下面是一些最佳實踐。

如何展現親和力

刻意控制非語言信息，讓人們感覺親切或值得信賴可能會事與愿違。這么做往往給人一種僵硬或虛假的感覺。

拿捏恰當分寸。

當人們希望表達親切感時，有時會在聲音中添加熱情、提高音量或變化語調，來傳達一種歡快的氣氛。如果你使用得當，將產生很好的效果，但是如果你身邊的人并沒有做什么特別的事，那么你的曲意逢迎將給人一種矯揉造作或什么人都討好的印象。

更好地展現聲音親和力的辦法是，在說話時保持低音和微弱的音量，就像你在安慰朋友時會使用的聲音。你使用的音調應努力讓人覺得坦誠，即你是在直抒胸臆，沒有附加任何偽裝和情緒渲染。這么做，人們將感覺到你對他們能力的信任。你甚至可以偶爾吐露一些個人經歷（一些讓人可能覺得較為隱私但并非不妥的故事）。這時，你需要使用一種說秘密的語調，讓人知道你的態度真誠并開放。比如，假設你希望與一個初次見面的新同事建立關系。你可以立即告訴對方自己的經歷，例如你當年處于對方所在階段時的體驗。這么做通常足以制造出一種親近氛圍。

感受對方的感覺。

在決定是否接受你的信息前，人們會首先決定是否接受你這個人。如果你使員工相信你的世界觀與他們基本相同，那么人們不但會覺得你有同理心，而且會產生共同的感觸，他們會相信你在認真傾聽。因此，如果你希望人們同意并認同你，那么首先要認同對方。

例如，假設你的公司正在經歷一次重要重組，你所在的團隊對變化帶來的影響，包括產品質量、創新和工作保障，都感到憂心忡忡。當你與他們交流的時候，無論是正式會議還是茶水間閑聊，都應直面人們的焦慮和擔憂；直視對方的眼睛說，“我知道大家現在都感覺前途未卜，這讓人很焦慮。”坦率地捅破墻紙能使你贏取他人的尊重，而且人們會更愿意接受你的觀點。

微笑，真心地微笑。

當我們真心微笑時，這種溫暖的感覺帶來良性循環：心情愉悅讓我們露出微笑，微笑讓我們心情愉悅。這種臉部表情具有傳染性。我們都有反射他人表情和情緒等非語言信息的傾向，因此當我們碰上一個笑容洋溢、性格陽光的人，我們也不會自已地微笑。

當然，你很難假裝出親切感，如果只是禮儀性的微笑，誰都能看出來。只有當你真心微笑，才可能讓他人感覺親切。例如，真笑不止包括嘴部肌肉的運動，而且也會牽連眼部肌肉，形成魚尾紋。

那么，你怎樣才可以笑得自然呢？方法是隨處隨地找到讓你開心的理由，即使只能自我解嘲。在群體環境中，如果你性格內向，可以從人群中挑出一個人，這能讓你產生一種類似與摯友或家人在一起的寬慰感。

例如，K N P（本文兩位作者所在的公司——譯者注）輔導過一位主管，這位主管在處理同事關系方面有些障礙。她曾是一名分析能力很強的工程師，逐級升遷到今天的位置。她讓人感覺既能干又意志堅定，但是親和力幾乎為零。但是，我們注意到，當她提到自己童年的故鄉以及親密無間的鄰舍如何教會她生活時，她變得笑容可掬，言行舉止也很自然。在開會或做報告前，通過簡短插入一段自己的成長經歷，她向同事成功展示了自己平易近人的一面。

有一點需要格外注意：不要在微笑時眉毛上揚，除非對方只有五歲或更小的年齡。這樣做會讓人覺得你過度殷勤地希望討好別人。這樣做還會傳達出一種焦慮信號。和親切感一樣，焦慮也具有傳染性。這種行為對你能力的損害，大于它在展現親和力方面的好處。

怎樣展現能力

你可以通過所在職位、口碑和工作業績來證明自身能力和才干。但是你落落大方的舉止也同樣很有分量。你言談如何自然不能證明你的實力，但卻能在很大程度上說明你的態度，即你是否在認真并充滿決心地應對挑戰，這是考評綜合能力的重要內容。秘訣在于如何從舉止中展現力量，同時不給人氣勢洶洶的感覺。

權威感。

親切感很難偽裝，自信心更不可能憑空捏造。很多人都有底氣不足的問題，即不相信自己可以勝任現在的職位，只是一個“模仿者”，而且遲早會“露底”。自我懷疑會完全破壞你展現信心、熱情和激情的能力，而這些特質是保持常態的關鍵。事實上，如果你不相信自己，別人也不會相信你。找到權威感并充滿自信，關鍵是與你的內在自我建立聯系。當我們能自然地與自己相處時，也能更輕松地與別人相處。

像我們前面所說，使用一些身體姿勢會很有幫助。雖然我們將這些姿勢稱作力量姿勢，但使用這些姿勢不會讓你顯得咄咄逼人。力量指的是一種個人能力，即執行力和自我管理的能力。最近，加州大學伯克利分校的心理學教授達謝·凱爾特納（Dacher Keltner）的研究發現，這種力量能幫助你掙脫恐懼感和拘謹，使你在關鍵的職業場合中，完全并更真實地發揮自身潛能，例如說服投資者或對潛在觀眾做演講。

挺直身體。

正確的身體姿勢可以展現權威，讓人嚴肅地對待你，其重要性無論怎樣強調都不為過。正如美國黑人女作家瑪婭·安杰洛（Maya Angelou）所說，“挺直身體，知道你是誰，你對當下的情形擁有完全的控制力”。良好的姿勢不是指很夸張地挺起胸脯，像軍事訓練中的立正稍息，或是把下巴抬地高高的。你只需要把身體挺起來，收縮肌肉讓脊椎曲線自然顯現，不要駝背。這個技巧聽上去微不足道，但是，在四周的空間充分舒展身體能極大地改觀旁人對你的反應，無論你身高如何。

穩住你自己。

當你移動身體時，要從容、準確地移動，不要骨頭散架似地晃動四肢。當你把位置移好，要站立不動。抽搐、動來動去或發出其他礙眼反應會讓人覺得你不能控制自己。身體靜止能給人從容不迫的感覺。配上正確的姿勢，你將給人鎮定自若（既平靜又沉穩）的感覺，這些是領導力的重要組成部分。

挺直身體是一種極好的展現能力的方法，因為很多其他展現力量的做法，例如擺出帶攻擊性的姿勢，緊縮雙眉或把下巴抬得很高，都不能兼給人親切的感覺，但挺直身體是例外。家長們在教導孩子挺直身體并微笑時，其實不無道理：這種簡單結合或許是同時展現親和力和能力的最佳做法。

如果你想做一個高效的領導者，那么必須在能力和親和力之間尋找平衡。