打造無(wú)法拒絕的成交主張：零風(fēng)險(xiǎn)承諾

上一期文章我們講到打造無(wú)法拒絕的成交主張的重要性，那么怎樣才能讓客戶無(wú)法拒絕你的成交主張呢？這里有一個(gè)核心的秘訣和策略，就是在你的成交主張中一定要有零風(fēng)險(xiǎn)承諾，也有人稱之為風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。

為什么要提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾？

作為企業(yè)，我們用五年、十年、二十年、甚至我們的一生，去研究我們的行業(yè)和產(chǎn)品。而客戶可能僅僅在五天之前、五小時(shí)之前、五分種之前才接觸，他們根本不了解我們。如果這個(gè)時(shí)候受商家的營(yíng)銷推動(dòng)去購(gòu)買，卻沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)的保證的話，那客戶將承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)。我們需要讓客戶百分百地相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)是能夠解決他們的痛苦并幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的。如果沒(méi)能像我們說(shuō)的那樣，他們就有權(quán)利退款。因此，在交易的過(guò)程中，我們沒(méi)有理由，要求客戶比我們承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)！

我們經(jīng)常聽(tīng)到很多人對(duì)于在海外的購(gòu)物經(jīng)歷念念不忘，也時(shí)常聽(tīng)到一些軼事，比如中國(guó)留學(xué)生在美國(guó)為了找工作面試，先買一套名貴西裝，面試完了再去退貨，不會(huì)有任何問(wèn)題。為什么在國(guó)外可以做到？因?yàn)楹芏嗌碳沂遣粏?wèn)任何理由就可以自由退換貨的。這樣自然可以讓成交的障礙大大降低，大大提高成交率。

當(dāng)然，很多企業(yè)老板聽(tīng)到零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略的第一反應(yīng)就是擔(dān)心有很多人會(huì)鉆空子占便宜，讓商家吃虧。相信在國(guó)內(nèi)，大部分老板會(huì)這樣想。但其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)你百分之百地站在客戶的角度思考時(shí)，自然會(huì)得到不同的答案。

做出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的企業(yè)，就一定要準(zhǔn)備好有客戶會(huì)要求退款。不過(guò)，即使有客戶退款，但和總體增加的銷量相比，退款的比例幾乎可以忽略不計(jì)，而總體銷售額和利潤(rùn)都會(huì)得到提升。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾的實(shí)踐應(yīng)用

不管是無(wú)形的服務(wù)還是有形的實(shí)體商品，都可以使用零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略。我們?cè)诮Ъ移髽I(yè)做過(guò)測(cè)試，總體成交率會(huì)提升30%-500%不等，平均客單價(jià)也有驚人的提升。

比如我們面向企業(yè)家的超高價(jià)培訓(xùn)課程就全部包含零風(fēng)險(xiǎn)承諾。通常3天的培訓(xùn)我們的收費(fèi)在3萬(wàn)-10萬(wàn)之間，但是我們承諾在最后一天課程全部結(jié)束時(shí)，只要不滿意，我們不問(wèn)任何理由無(wú)條件全額退款。要知道，很多客戶根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們，僅僅只是因?yàn)榭吹骄W(wǎng)站或者收到我們發(fā)送的銷售信，就會(huì)打款過(guò)來(lái)。這讓很多人感到不可思議，但如果沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)承諾的話，很多客戶是肯定不敢提前付款的。

有人說(shuō)服務(wù)業(yè)的零風(fēng)險(xiǎn)承諾因?yàn)檫呺H成本較低，是可以做的。但是實(shí)物產(chǎn)品恐怕就不好用零風(fēng)險(xiǎn)承諾了吧。其實(shí)同樣可行！

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)的興起，信息變得越來(lái)越對(duì)稱，同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品越來(lái)越多，因?yàn)殡娮由虅?wù)缺乏真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)，零風(fēng)險(xiǎn)承諾就變成了某些電商公司的差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

比如最近剛剛上市的聚美優(yōu)品，就有明確的“30天拆封無(wú)條件退換貨”的零風(fēng)險(xiǎn)承諾。化妝品拆封可以退換，這個(gè)殺傷力對(duì)于經(jīng)常采購(gòu)化妝品的女士來(lái)說(shuō)一定會(huì)比“7天退換貨”來(lái)得更大，更何況還有很多化妝品商家是不答應(yīng)退換的。

美國(guó)還有一家在互聯(lián)網(wǎng)上銷售鞋子的公司Zappos，它的零風(fēng)險(xiǎn)承諾做的更徹底。鞋子買回家365天內(nèi)都可以無(wú)條件退貨。而且退換鞋子的來(lái)回運(yùn)費(fèi)也全免。要知道電商的物流成本是非常高的，有的時(shí)候往往是購(gòu)物的運(yùn)費(fèi)就會(huì)讓我們做出取消購(gòu)買的決定。而Zappos相當(dāng)于是讓客戶完全免費(fèi)試穿，客戶的成交率和金額自然會(huì)大幅提升。這家公司也在09年被亞馬遜以10億美金的價(jià)格收購(gòu)了。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的一家男褲企業(yè)，也因?yàn)榱泔L(fēng)險(xiǎn)承諾的使用在淘寶上一年多的時(shí)間就從零起步做到5000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。他當(dāng)時(shí)的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是怎么做的呢？“60天之內(nèi)，不論你把褲子洗了、熨了、燙了，還是改成短褲了，只要你不滿意，不問(wèn)任何原因無(wú)條件退款”。看起來(lái)讓人難以置信吧？但他們真的是這樣做的，而現(xiàn)在這家企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)過(guò)億。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是策略，更是哲學(xué)

我們說(shuō)零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)營(yíng)銷策略，更重要的是一種經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)！當(dāng)你敢于做出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，你一定是對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信的，也一定是想要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值的。當(dāng)市場(chǎng)上越來(lái)越多的商家使用零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，那些無(wú)良的銷售、以次充好的產(chǎn)品和服務(wù)的商家會(huì)被市場(chǎng)自然淘汰掉。

其實(shí)大多數(shù)客戶購(gòu)買，是為了解決自己的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，絕對(duì)不是為了要去退款的。如果客戶購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)為零，或是當(dāng)企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)成交竟然變得如此簡(jiǎn)單。因此零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)高效成交的策略，更重要是一種責(zé)任、一種義務(wù)、一種態(tài)度。

利已和利他二者并不矛盾，當(dāng)你去利他的時(shí)候，從主觀上去考慮對(duì)方利益的時(shí)候，實(shí)際你就可以利已，所以我們說(shuō)，“世界上最自私的行為是無(wú)私”。

真正神奇的、偉大的營(yíng)銷高手，是要首先滿足別人的自私，然后把自己的自私變成附帶的結(jié)果。其實(shí)這是營(yíng)銷的真正核心秘訣，就是，把自己的自私變成滿足別人自私之后的一種附帶的結(jié)果。當(dāng)你悟出了這一點(diǎn)，其實(shí)營(yíng)銷會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。