富仁匯：5000個富豪的“生活指南”

某地產大佬和女朋友被八卦者在頭等艙偷拍之后，富仁匯的大部分會員坐不住了，找到創始人之一的陳超賢提要求：“頭等艙不能坐了，會被偷拍。你們趕快開設公務機業務吧。”這些會員大多出現在各個私人銀行的VIP客戶名單中，未來可能會登上胡潤富豪榜（一些人已經在上面）。

富仁匯是一個全國性的、跨行業的富豪生活服務平臺，現在已經發展了5000多名會員——一般私人銀行的VIP客戶也不過兩三千人。與多數創業公司不同的是，富仁匯并非先建立商業模式再找客戶，而是反其道行之，先通過閉門品推會累積了一批會員后，再提取更深層次的需求，然后找到適合的商家與之匹配。

富豪的線下版QQ

陳超賢求學早期曾在現任合伙人陳禮煊的廣告公司實習。大學時，他已經展現出生意頭腦和營銷天分，他是把杰士邦安全套引入校園的第一個人。畢業后，陳超賢和陳禮煊合伙開了一家針對高端奢侈品的廣告營銷公司，2008年年底金融危機爆發，高端市場疲軟，他手里的幾個廣告大客戶都撤單了。不過，盡管此時奢侈品難賣，但需求卻一直存在。

為求變通，他們嘗試舉辦面向富豪的小型奢侈品推介會，每場選取一個主題，如汽車、境內外私人理財、酒店、旅游等，“商家出贊助費或場地，我們把客戶介紹給商家。人數不求多，越精準越好。結果這個方法非常成功，推薦會成本在幾萬元到20萬元之間，但能達到幾百萬元的營銷效果。”陳超賢說。富仁匯由此創立。初期沿用這個方法，反響甚佳。最高記錄在2011～2012年，僅一年就在全國十幾個城市舉辦了超過200場的推薦會。

到了2013年，富仁匯已經累積了5000多名會員，都是財富資產在胡潤富豪榜之下，私人銀行之上的金字塔頂尖群體。這時陳禮煊和陳超賢發現，中國還沒有這樣一個平臺：左手是如此龐大的富豪資源，右手是數十個消費能力與之匹配的汽車、酒店、奢侈品、旅游產品等供應商。他們開始尋求突破性的蛻變。

“我們可以被比喻為線下版供富豪群體使用的QQ，在平臺上累積了很多用戶。連馬化騰也不知道QQ這個平臺可以轉化成什么，后來才想到轉化為游戲、金融產品、微信。”陳超賢說，“而我們和會員的關系比QQ和用戶的關系更深一層。富豪的生活方式，家里開什么車，小孩要上什么學校，去哪里度假，我們都竭力提供著服務。我們不僅僅是他們的生活圈服務供應商，還可以為他們做管家和更深層次的服務。”

帶富豪團購豪車

富豪有什么需求？陳超賢認為，和普通人沒什么兩樣，都要衣食住行、吃喝玩樂。如果說在生活方式上有所不同，就是比普通人更要求隱私，更講究特殊和高端。“有一次在頭等艙碰到某明星，為了不讓別人拍照她一直用帽子套住頭睡覺，你想想看如果我們的會員碰到這種情況會多尷尬。”

很多營銷機構會“研究”富人，對這個群體的需求、特征做出各種分析，但富仁匯為他們提供了能落地的服務和產品。陳超賢說，富仁匯至少能做三件事。

第一件是為富豪帶來優惠和便利，在高端消費中尋求優惠和便利，是富人群體消費的基本特點。“他們不在乎買一杯咖啡是否會有優惠，但他們在乎訂購一輛幾百萬的車能得到多少優惠。”陳超賢說。會員買車可以通過4S店，但更多人喜歡通過富仁匯來安排，富仁匯還做過某個高端汽車品牌的“豪車團購”，“買100輛最多可以拿到幾十萬元的折扣。我們再和商家做活動送配置，縮短取車周期，這和4S店相比，優勢是非常明顯的。”

第二件事是訂制服務。“我們的會員去旅游是不可能跟團的。但富仁匯可以為他安排和普通人不一樣的行程，比如去紐交所看敲鐘，在盧浮宮做封閉專場供他觀賞。”

第三件事更私密，但針對性更強。富仁匯會在自己的小圈子內做需求匹配，幫助會員之間進行合作互動。例如最近開設的公務機事業部，陳超賢發現會員中有幾十位有私人飛機，但其實使用率并不高，大多數時候只是放在機場，富仁匯就幫他轉租給其他會員。“這對雙方都是一個很好的服務。這樣，會員的黏度也會越來越高。”

做會員最常用的那張卡

富仁匯每年對會員收取1萬元的會員費。“到今天為止，從來沒有一個會員抱怨太貴。”入會的第一個門檻是銀行存款證明，須達到2500萬元以上。但這不是唯一的要求，還要通過其他資深會員的推薦。“我們與一般會所的不同還體現在不接受申請，只接受會員的推薦和邀請。有的人流水很多，但不一定有社會地位。”財富證明也不是必要的要求，還有5%的會員是來自各個專業領域，如跨國公司高管、醫生、律師、會計師、投行高層等，他們不僅享受富仁匯的服務，還可以在其他會員需要時，為其提供幫助。雖然富仁匯在廣東成立，但廣東的會員只有800多位，“最多的會員集中在華東，有1000多位。”

對商家，富仁匯收取不同程度的提成。高端奢侈品自2013年以來一直不好賣，例如多數豪車品牌零增長，甚至出現負增長。但在前不久的廣州車展上，富仁匯聯合幾個豪華汽車品牌做了半天的封閉場，成交了6輛車，約2000萬元。“能做到這個數字基于我們對會員已經有了四五年的了解，知道對方家里有多少輛車，是否想買車，想買哪種車。然后通過和汽車品牌合作，有很多種方法讓他來到現場，最后完成臨門一腳。”

“我們的收費模式借鑒了信用卡，運營則像美國運通。”陳超賢說。在信用卡未普及的年代，運通出售旅行支票，方便美國人到國外旅游時，在當地以支票直接兌換美元，累積一批會員后，才發展出信用卡模式。

富仁匯現在正規劃與某銀行合作，未來將推出聯名會員卡，當客戶在該銀行的存款達標，自動可以成為富仁匯會員，接受一年期的服務。用會員卡可以在全國與其有合作的私人會所、俱樂部、商戶等得到最大的優惠。這種可跨地域享受尊貴服務的優勢，與一般的頂級會所、俱樂部的本地性過強有著明顯的區別。未來合作的商戶會越來越多。這個模式將來可能發展到幾萬個會員。富仁匯計劃在一兩年之內將會員數量累積到1萬～2萬名。

“你的錢包里一定有很多地方的會員卡，但你常用的不會很多，那些不常用的，就放在家里變成了休眠卡。”陳超賢說，“但我們希望富仁匯的會員卡總是可以被會員放在錢包里，所以我們會簽越來越多能匹配的商戶。”