楊雪劍：和大叔們做搭檔

黑色、寬大的辦公桌，黑色的文件柜，白色的墻壁，除了墻邊一株綠植，車易拍CEO楊雪劍的辦公室里沒有任何裝飾與點綴。拍照時攝影師想找?guī)讉€車模，楊雪劍翻箱倒柜只找出小小的兩個，據(jù)說還是某媒體送的。

“我不喜歡汽車。我是在做一個服務平臺。”她用一把長把紫砂小壺泡茶，倒在一個玻璃公道杯里。這讓她看起來很溫婉，與偌大的黑白分明的辦公室有些不相稱。車易拍是一個to B的二手車在線交易平臺，看報告不看實車，遠程交易。自從2010年上線試運行以來，年交易量從最初的700臺增加到2013年的10萬臺，賣到了全國163個城市。

曾經(jīng)有投資人問楊雪劍：你是做公關的CEO，還是管公司的CEO？

車易拍是真正的“創(chuàng)業(yè)邦”。四位合伙人，三男一女。唯一的女性楊雪劍是CEO。以前融資的時候，身材嬌小的楊雪劍帶領三位高大的男士一同去見投資人，“站在他們?nèi)魏我粋€人后面別人都看不到我”，這么奇特的組合，令投資人們常常有此一問。

把女性的直覺發(fā)揮到極致

董事長王鐵忠是車易拍最早的創(chuàng)始人，曾花了3年的時間開發(fā)出了二手車的標準化檢測系統(tǒng)268V。2009年，楊雪劍正式加入車易拍，另外兩位合伙人李渙民和蔡旭也陸續(xù)到位。當時公司面臨著極大的挑戰(zhàn)，第一沒市場，第二沒現(xiàn)金流，而且資金儲備也不多了。

王鐵忠希望楊雪劍做市場。但兩人對市場的認知差異很大。楊雪劍認為市場就是從原點開始做，先了解市場，公司跟著需求的方向走；但王鐵忠則認為要先開發(fā)出技術和產(chǎn)品，然后再找需要的人。到底是市場主導，還是技術主導，這是根本思路的選擇問題。

在兩個人的碰撞當中，最終王鐵忠認同了應該是以市場為導向，決定把公司的主導權交給楊雪劍。

王鐵忠經(jīng)常跟別人這樣評價楊雪劍：“什么事別讓楊雪劍惦記，一旦她惦記上，一定能搗鼓成。”

為了更好地實現(xiàn)權力的過渡，2010年車易拍將研發(fā)和業(yè)務部門分在兩個地方辦公，研發(fā)在亞運村，依然由王鐵忠負責，業(yè)務在東三旗的亞市（北京亞運村汽車交易市場），由楊雪劍負責。那一年，王鐵忠基本上沒去過亞市，那邊的整個業(yè)務都是楊雪劍在主管。

信任，是楊雪劍反復提及的詞。她把王鐵忠的退讓，歸結為“一種特殊的智慧和胸懷以及一種根本性的大信任。”

投資人還經(jīng)常會問楊雪劍這樣一個問題：你們的對標企業(yè)是哪家？楊雪劍總是回答：中國的二手車電商就是中國的，沒有現(xiàn)成的模板可以學習。這是由不同的產(chǎn)業(yè)環(huán)境造成的。

副總裁蔡旭非常佩服楊雪劍在戰(zhàn)略上的直覺：“她把女性的直覺發(fā)揮到了極致。”汽車是個大多數(shù)女性都不感興趣的行業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展也有很多不確定因素，很多汽車專家經(jīng)常會出現(xiàn)誤判。楊雪劍卻總能在產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展方向上，找到正確的道路。“包括產(chǎn)品、業(yè)務線和產(chǎn)品權重，她的選擇都是市場需求最強烈的。”

車易拍有了標準化的檢測系統(tǒng)以后，開始想象的商業(yè)模式是，像做連鎖超市一樣，做二手車連鎖零售，開很多二手車專營店，開遍北京，再開遍全國。這是特別好想到的一個模式。

二手車與別的行業(yè)相比有很大的不同，產(chǎn)品供不應求，采購碎片化。不能形成規(guī)模化銷售的原因不在銷售本身，而在于采購，在于怎么找到車源。基于行業(yè)現(xiàn)狀的考慮，楊雪劍認為首先要打通供應鏈的上游，解決采購的碎片化供應問題。在2009年到2010年初，車易拍確定了目前的這個模式，做一個車源供應平臺，一個面向經(jīng)銷商的在線交易平臺。

車易拍最初是和北京最大的汽車交易市場亞市合作，為二手車的賣方提供檢測服務。但合作之后才發(fā)現(xiàn)，這種業(yè)務并沒有想象的那么多。楊雪劍認為要進4S店提供置換服務。當時他們還沒有面向4S店的產(chǎn)品，做出了這個決定之后，才迅速開發(fā)了面向4S店經(jīng)銷商的置換服務產(chǎn)品。目前，他們已經(jīng)和寶馬、一汽馬自達、廣汽本田等10多個品牌的近200家4S店進行合作，為車主提供二手車置換服務。車易拍的行業(yè)地位和行業(yè)認同感，就是從那一年確立起來的。

中國的二手車交易通常車源發(fā)生地和車源消費地是不一致的。目前車易拍的車源城市只有3個，北京、上海、杭州。這3個城市產(chǎn)生的10萬輛二手車，被賣到全國163個城市、6000多個經(jīng)銷商手里。從前端的檢測到交易流程控制，到交易之后的過戶，再到過戶之后的物流，車易拍為買賣雙方提供標準化的服務，甚至為經(jīng)銷商提供信貸服務。賣方的一輛車送過來，現(xiàn)場的檢測30～40分鐘，檢測完以后就可以迅速把這輛車放到網(wǎng)上，整個競價時間15分鐘。“我們一直向消費者提出的口號是，一個小時足不出戶賣全國。”楊雪劍說。

“時間證明我的判斷往往是正確的，我的合伙人現(xiàn)在越來越相信我的判斷。因為我的直覺也不是憑空來的，肯定是一個理性直觀的結果。”楊雪劍覺得最可貴的是，當她理不順邏輯的時候，如果是大家認同的方向，就會有人說，我來把這個邏輯講清楚，把這個路徑規(guī)劃出來。

一直在創(chuàng)業(yè)

“選擇和什么人在一起，就決定了未來你的事業(yè)可以做到什么樣的高度。”楊雪劍覺得自己很幸運，遇到可以彼此信任的創(chuàng)業(yè)伙伴。

楊雪劍和王鐵忠曾經(jīng)一起共事過5年，當年他倆一起創(chuàng)辦一家網(wǎng)游渠道公司的時候，現(xiàn)在公司的另兩位合伙人李渙民和蔡旭在經(jīng)營一個共享軟件的在線交易平臺，后來他們分別都賣掉了公司。那時候因為業(yè)務往來，大家成了朋友。

王鐵忠酷愛二手車。賣掉公司之后，楊雪劍移民去了加拿大，王鐵忠則一頭扎進了二手車領域，專注于二手車標準化檢測技術的研發(fā)。當時二手車交易最大的問題就是車況不夠標準化，如果不能解決這個問題，二手車充其量也就是個生意，而不能成為一個事業(yè)。

王鐵忠花了3年的時間開發(fā)出了268V檢測系統(tǒng)的雛形。這是一個運用云技術構造的二手車檢測體系，云終端是數(shù)據(jù)處理中心，檢測終端是一個操作終端。中央數(shù)據(jù)庫和終端對話的工作機制也已經(jīng)初步可用。

“長得挺難看的，這條線、那條線連著。檢測的時候，得算算連線有幾米，夠不夠長。” 在王鐵忠的極力邀請下，楊雪劍同意回來看看。雖然現(xiàn)在都無線化了，但最初這個系統(tǒng)的樣子令楊雪劍印象深刻。

楊雪劍其實對那個東西也不懂，就拿著它去聽聽行業(yè)專家的意見。反響之強烈超出了她的預期。很多人說這個不是一個公司的事，而是一個行業(yè)的變革。楊雪劍在加拿大的時候，也了解到二手車市場的廣闊前景。她買了往返的機票，但那張返程票卻再也沒有用過。

在車易拍之前，楊雪劍從事的都是和汽車不沾邊的行業(yè)。她親眼見證過兩個行業(yè)從萌芽到蓬勃發(fā)展的歷程。

楊雪劍大學是學園林的。但畢業(yè)一年就開始做媒體，當了七八年記者。她用兩個“非常好”來形容媒體經(jīng)歷在她成長過程中所起的作用。“如果沒有這段經(jīng)歷，我不會像現(xiàn)在這么做企業(yè)。它給了我廣闊的視野、開放接納的心態(tài)和快速學習的能力。”

2000年，正好是第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮興起的時候，互聯(lián)網(wǎng)從極其邊緣的一個新鮮事物，開始逐漸走向主流。很多互聯(lián)網(wǎng)公司到傳統(tǒng)媒體來挖人。

那時候楊雪劍在《精品購物指南》跑互聯(lián)網(wǎng)，三大門戶的老大她都采訪過。記者在楊雪劍心目中是個神圣的職業(yè)，是一個社會的獨立的第三只眼。但是她認為自己做不到想象中的那個記者，“無法形成自己的判斷力。”那時候做媒體的收入很好。但那樣做下去，她覺得心里不安。在那次大挖角的浪潮中，她去了一家網(wǎng)游公司。

當時傳統(tǒng)行業(yè)的人跳槽有幾個選擇，一是去門戶，還有就是公認的互聯(lián)網(wǎng)應用三大方向：金融、教育和游戲。她一開始想去當時大名鼎鼎的IT門戶chinabyte，甚至有一段時間，她花了很多時間都在這家公司在嘉里中心的辦公室里上班，那兒是當年全中國最好的寫字樓。

有一家網(wǎng)游公司也想挖楊雪劍過去。那家公司的老板有半個月的時間，天天來接楊雪劍下班，就為了對她講一件事，什么是網(wǎng)游，為什么它前途無限。那家公司自己開發(fā)了一款叫《笑傲江湖》的游戲，半圖形、半文字，那是最早一代網(wǎng)游。

楊雪劍最終被那位老板的誠意打動，沒有去高大上的嘉里中心，而是去了亞運村一棟商住兩用樓里的游戲公司。就像最初的車易拍一樣，那是個技術導向的公司，老板認為自己原創(chuàng)是第一根本大法，其他都是配套，代理游戲更是堅決不屑。當年令盛大聲名鵲起的《傳奇》，最早游戲開發(fā)商就是找這家公司做的代理。

最早的紛爭來源于是否代理游戲，后來更多的分歧是來自技術導向還是市場導向。這是兩種在底層的文化上就有根本差異的導向。一年多之后，楊雪劍選擇離開。

楊雪劍在這家公司的一大收獲，就是認識了后來的合伙人王鐵忠。那時候楊雪劍做市場，王鐵忠做銷售，兩人在一間辦公室辦公。當時他們就在討論網(wǎng)游到底有多少種銷售方式。網(wǎng)吧渠道是王鐵忠開創(chuàng)的。楊雪劍則在推動電信分成。這兩種方式后來都成了網(wǎng)游銷售的標準模式。

王鐵忠提議把網(wǎng)吧渠道做大。于是他們成立了中國第一家通過網(wǎng)吧來銷售網(wǎng)游的公司。做門戶之后，楊雪劍又經(jīng)歷了游戲行業(yè)的爆發(fā)式成長。

當時他們很快做到了行業(yè)第一，六七萬家網(wǎng)吧都在他們的平臺上。北華奧、南寬聯(lián)，這是當時國內(nèi)兩家最大的做網(wǎng)吧渠道的公司。華奧聯(lián)動就是楊雪劍他們的公司。不能不提的是，后來《捕魚達人》的開發(fā)者陳昊芝，也是他們的合伙人之一。

公司的銷售額已經(jīng)過億元，但利潤不高。網(wǎng)游渠道利潤特別低，一到兩個點算高的，現(xiàn)在只有千分之幾個點。公司能活著。但就像走在狹長黑暗的隧道里，看不到盡頭和藍天在哪里。

后來有一家公司來談收購，第一次他們拒絕了；第二次的時候，楊雪劍很堅定地決定賣掉。“我覺得人對一件事情的真相，自己內(nèi)心是能知道的，只是你去不去面對它和認同它。”

大和則大勝

楊雪劍是講究些心法的人。她相信大和的環(huán)境下能生富貴、生安穩(wěn)。每天晚上睡覺前，她都會花半個到一個小時清空自己，讓自己沉入“深深海底般的寧靜之中”，這有助于她保持平和、安穩(wěn)的心態(tài)。“我的狀態(tài)也就是公司的狀態(tài)。只有整個公司的氛圍很協(xié)調(diào)，才能保證不會發(fā)生系統(tǒng)性的風險。”

“我們公司天生就需要不同的人。最重要的是要把這些不同的人凝聚在一起。”車易拍的業(yè)務鏈比一般的O2O更長，需要的員工種類更多：做檢測的、做在線運營的、做終端營銷的，懂互聯(lián)網(wǎng)技術的、懂汽車專業(yè)知識的……初創(chuàng)期的公司既需要在各個業(yè)務層面不斷探索，又需要保持整個服務體系的均衡發(fā)展和動態(tài)平衡。

幾位創(chuàng)始人也特點迥異。王鐵忠最大的特質(zhì)就是接地氣，跟汽車圈的人混得特熟；李渙民是一個數(shù)據(jù)導向型的人，能從數(shù)據(jù)體系里面快速捕捉到每一個變化，這是典型做線上運營的人；蔡旭則天生就是一個做BD的。

“我認為我最大的價值，就是紐帶和凝聚力。公司如果沒有我，他們可能變成三個山頭，不知哪天彼此的連接就斷了。”她把他們凝聚起來，為一個共同的目標而努力；又激勵他們每一個人，把自己更大化的能量釋放出來并無限擴張出去。楊雪劍覺得，這一點對于早期模式不定，需要向各個方向做探索的公司尤為重要。

蔡旭非常欣賞楊雪劍的包容性。“她是個很細膩的人，在與我們的溝通過程中，能夠包容大家的不同意見，并且能發(fā)現(xiàn)我們在思考中的偏差。做出正確的選擇。”

車易拍的幾個合伙人更像一個執(zhí)委會，在很長時間內(nèi)，他們都在一個辦公室辦公。這有一個好處，很多事情都在同步溝通。“我們幾個人坐在這兒，只要有個思想的火花，就可以討論甚至爭吵。”問題在爭吵的過程中被解決掉，大家意見慢慢達成統(tǒng)一。因此很少發(fā)生事到臨頭，需要大家舉手表決來通過某個大決策的情況。

“我們是CEO負責制，意見不統(tǒng)一的時候，最終還是楊雪劍說了算。”蔡旭說。楊雪劍有她的底線，容忍員工犯錯，保護員工的創(chuàng)新性，這是她很重要的邊界之一。這就形成了車易拍文化的根本，集合各種差異性的開放思維，最大限度地發(fā)揮每個人的能力，并且各種力量又能整合在一起。

“因為我們起步早，大家有時間慢慢磨合。”二手車行業(yè)從2013年才開始加速。車易拍在這之前已經(jīng)磨合了3年。楊雪劍說，我們公司挺幸運的，在加速跑步之前，完成了團隊的磨合，確立了商業(yè)模式。

車易拍上線3年多以來，交易量大增，員工規(guī)模也迅速擴張到700多人。

管理問題是最大的挑戰(zhàn)。大家都沒有管過700多人的團隊，怎樣去操控這樣一家跨區(qū)域的集團性公司，幾個合伙人欠缺這樣的經(jīng)驗。“每次我們的公司發(fā)展到一定階段，楊雪劍的能力和知識結構都能夠和公司的發(fā)展相匹配。”這也是蔡旭認同楊雪劍的地方。

二手車在線交易是個由互聯(lián)網(wǎng)締造的新興行業(yè)，這個行業(yè)里沒有任何現(xiàn)成的人可用，也很難找到綜合能力特強的人。其他行業(yè)再成熟的人，到車易拍都有一個重新落地的過程。從管理人員到業(yè)務人員，都是車易拍自己培養(yǎng)的。“我去年的工作就是做了我們公司可能3/4部門的部門總監(jiān)。”楊雪劍笑稱。

2013年，車易拍完成了一次團隊升級，從淘寶、攜程這樣的互聯(lián)網(wǎng)體系引進了超過一半的管理團隊成員，這源于楊雪劍的一個認知：對一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，要改變思維做新模式，一定是先變?nèi)耍內(nèi)艘欢ㄊ菑暮诵牧α孔兤稹钛﹦Φ脑瓌t是慎用二手車行業(yè)的人，潛規(guī)則就是不用，因為那是一個封閉的資源體系，絕對沒有變革的力量。

“今年我就不會有那么多事務性的工作，可以多些時間思考公司文化和發(fā)展戰(zhàn)略的問題。”管理團隊到位之后，楊雪劍要在2014年進行一個重要的嘗試，就是推進“內(nèi)創(chuàng)新計劃”，激發(fā)員工自我驅(qū)動的力量。

車易拍最大的員工主體就是檢測人員，他們是一線業(yè)務人員，分布在不同的4S店，公司看不見他們，他們也看不到公司。

楊雪劍把車易拍的這種人員分布狀況比喻成一種網(wǎng)絡結構。公司總部是一個中央機構，各個地方中心是大的節(jié)點，每個地方中心所屬的員工是小的節(jié)點。各個節(jié)點和中央機構要隨時保持互動。

在這樣一個分散的網(wǎng)絡結構下，每個員工能否自發(fā)、能動地與組織保持交互和溝通，對管理的挑戰(zhàn)特別大，也是二手車在線交易業(yè)務共同的難點。

“不是所謂的制度準則就能解決問題的，能起到根本性作用的只有公司文化。”2014年，對楊雪劍來說，特別大的一件事情就是把企業(yè)文化做到員工心里去，讓大家靠一種自發(fā)的力量來工作。

所謂“內(nèi)創(chuàng)新計劃”，就是把每個人都當成創(chuàng)業(yè)個體，把公司整個服務切分到每一個人身上，公司的每個檢測人員都可以提一個小的創(chuàng)業(yè)計劃。具體來說，就是在2014年，公司提供員工一定數(shù)目的資金，員工拿回一定的業(yè)績與公司來分享。這樣公司變成了一個大投資人，讓每個人都感覺是在為自己工作。“互聯(lián)網(wǎng)到最后就是一個大共和機制。”楊雪劍說。

楊雪劍一直認為，車易拍真正的優(yōu)勢就在于時間優(yōu)勢，每次解決難點問題都比這個行業(yè)提前了至少一年。“解決了員工自我驅(qū)動的問題，我們就沒有什么可擔心的了。”此前，車易拍已經(jīng)得到了晨興和經(jīng)緯的兩輪投資，“C輪也很快就到位了。”她說。