Goldstar：解決剩票問題

中心劇場集團（Center Theatre Group）在洛杉磯有三個劇院。在這三個劇院里，每一張票賣不出去都意味著會造成公司收入損失。這是一家非營利性公司，Jim Royce是集團市場營銷、業務交流及票務銷售業務的主管。每天晚上Royce都要面對一個非常棘手的問題——余票的定價，他既要想辦法把多余的票賣出去，還不能讓票價價值損失太大，同時，他還不能讓之前購買全價票的客戶感覺上當受騙。

幾年來，Royce一直希望可以找到一種最佳方法來解決那些余票問題。不僅如此，他還要對付那些肆無忌憚的黃牛和不可靠的第三方演出售票網站。他們曾經和團購網站Groupon進行過合作，但結果卻“非常糟糕”。Royce回憶道，平穩的客戶群體基本不會發揮太大作用。“根據我們的數據庫顯示，我們有大約30萬個家庭，每年會觀看一到兩場演出，但是我們的座位卻很充足，每年能夠滿足超過100萬座次的觀眾數量。”他說，“我必須去其他地方找到更多觀眾來我們的劇院。”

解決方案

Goldstar是一家優秀的票務銷售商，這家公司采用會員制模式進行票務銷售，Royce通過一次偶然機會與Goldstar合作。Goldsta位于加州的Pasadena，他們直接在全美范圍內的演出地點和商務寫字樓區進行售票。通常，他們的票都是以票面售價的一半出售的，此外，他們會向消費者收取一筆服務費，并向票務提供方（比如中心劇場集團）收取5%的傭金。“在洛杉磯，我們大約有80萬名會員。”Royce回憶道。如今，Royce將那些賣不出去的余票分配給Goldstar，數量大約占到總票務量的10%。這些座位通常在劇院靠后的位置，消費者只需花一半的價錢就能買到，且售票時間一直能持續到演出當天的中午，消費者還可以隨時預訂。更令人耳目一新的是，采用這種售票方式還能讓Royce實時監測門票出售情況。這樣他既可以及時調整票務分配，又能快速優化他們的定價結構。有時，Royce甚至會在演出前24小時向Goldstar分配余票。

成果

Royce透露，2013年，Goldstar幫助他們賣出了100萬美元的余票。“那些來自Goldstar的購票者應該對服務非常滿意，因為我們幾乎從來沒有接到過他們的投訴。”他說道。“他們的服務費與我們這邊是一致的，因此顧客不會有被怠慢的感覺，而且他們的系統和我們的系統之間對接也做得很棒。對消費者來說，他們會非常享受這種無縫購票體驗。”

Goldster每兩周會向中心劇場集團準時發送一張支票。“我能追蹤到他們給我發過來多少錢，甚至也能預測什么時候會發過來。”他說，“他們每次都很及時。”

業界觀點

“Goldstar正是投其會員之所好，同時又滿足了他們的需要，他們的會員可以在演出前最后一分鐘在智能手機上搶票，也可以到指定的售票地點購買不同價格的票。”Damian Bazadona說。他是位于紐約的Situation Interactive公司總裁兼創始人，這是一家主營娛樂和生活品牌的數字營銷公司。

根據Goldstar的數據顯示，他們約有1/3的票是通過手機預訂的。Bazadona指出，這確實給像中心劇場集團這樣的非營利性組織帶來了大量的收入。而且通過與Goldstar合作，中心劇場集團可以在開發自己的高科技產品之前，就把觸角延伸到移動支付上了。 譯| KaiShan