廖學鋒他賣了100架公務機

賣出100架公務機——這個數字對于廖學鋒來說其實一點也不夸張。在創辦中國公務航空集團之前，廖學鋒曾在龐巴迪公司、豪客比奇公司和雷神公司等世界頂級公務機制造企業擔任中國地區的高管，在中國通用航空市場沉淀已有十多年，先后售出公務機100余架，客戶包括三一集團、新華都集團、民生金融租賃、本山傳媒等幾十家企業——是的，你一定聽說過本山傳媒那架差不多2億元的挑戰者850公務機，就是經廖學鋒之手賣給趙本山的。而更早之前，裘德道買下那架一度風頭無兩的「首相一號」，也是廖學鋒一手促成的。

「這個行業的巨大潛力和未來的前景是最吸引我的一點。」在北京環球金融中心廖學鋒那間擺滿了大大小小公務機模型的會客室里，他這樣對我們說道。今年早些時候，他主編的《時間機器——世界公務機選購策略（第2版）》正式出版，書中發布的報告稱，快速增長的中國公務航空市場，正在吸引越來越多的「淘金者」加入。

「中國公務航空爆發只是時間的問題，會以高于25%的速度發展」——這是廖學鋒關于中國公務航空的論斷。在他看來，這并不是一個激進的說法，「10多20年前，要說中國能成為全世界最大的汽車銷售市場很多人都不信，公務機也是這樣，中國現在的飛機數連美國零頭兒都不夠。公務機時代不僅僅說的是公務機本身，而是國家綜合實力到了一個階段才能達到的時代，現在不單單是公務航空，整個中國通用航空業都有發展，飛機的種類和數量都在增加。」

賣飛機，難還是容易？

一架公務機，動輒幾千萬美元，價格不菲，而且購買過程復雜，再加上后期的托管保養，林林總總，事務繁多，銷售這樣的大家伙，想來也不會太簡單。個中的酸甜苦辣，相信在公務機圈子里沉淀十多年的廖學鋒深有體會。

「我喜歡和有意思的人打交道。」廖學鋒說。公務機這樣體量的大家伙，購買的決定自然都是公司的一把手來敲定的。「所以能和他們深度聯系交朋友的話，對我來說是做這個行業最大的樂趣之一。可以跟他們學習到很多東西，比如做事的方法、生活習慣等。當然，這也是最大的挑戰。」廖學鋒也從和這些精英人物打交道的過程中摸索到一些經驗，以前在美國他總是用電子郵件來和客戶聯系，但這顯然和國內的情況有些出入。「中國的老板們往往會通過短信來洽談幾個億的生意，這樣的生活習慣對于我來說就是一種挑戰。所以在幾次接觸后我摸索到了一些方法，比如發的短信內容越簡短越好，每個短信只問一個問題等。」

「信任，信任是最關鍵的。」廖學鋒說很多買飛機的人從簽訂合同到交錢整個過程中都沒有見過飛機，「幾千萬甚至幾億美元交出去之前沒見過飛機一眼，如果他對你沒有信任是不會這樣的。」

「其實想買一架飛機很容易，那就是交給我們，然后等著收飛機就可以了。」廖學鋒有些打趣地說。他所率領的中國公務航空集團提供的是飛機購買和使用全過程的「交鑰匙」服務，一站式為客戶提供飛機購買的所有服務，從前期的型號選擇、購買合同談判，到后期的飛機管理公司的推薦、飛機管理合同的談判等等。

中國老板們的偏好

和公務航空業成熟的歐美國家不同，中國的公務機購買者們有著自己的一套邏輯，廖學鋒對此感觸頗深。「在美國公務機僅僅是一種高效的交通工具。而在中國上，除此之外它還是一個做生意的場所。」原因依然將歸結到「信任感」上，「公務機對于中國的生意人來說就是一個可以互相認識互相交流的私密的場所，也就是說，你在公務機上可以享受到吃飯、打牌、聊天等一條龍的交流配套設施，所以對于中國的老板來說，公務機的特點不僅僅是高效的交通工具，更是一個可以談生意的平臺。」

廖學鋒半開玩笑地說，公務機雖然在西方歷史更久，但是最終公務機是給中國人創造的，因為中國人把它的用途和價值體現得更好。對了，還有一點，中國的老板們都喜歡大家伙——別急著說買寬大豪華的飛機是奢侈，「這是功能需求決定的，在中國，公務機更像是一個多功能的社交場所。」

怎樣買你的第一架

公務機

「買第一架飛機時你不一定知道自己需要什么，所以沒必要花太多錢，買一個中型的飛機，甚至是二手的飛機先用兩年，體驗一下。」廖學鋒給公務機新機主的建議是先買架二手機「感受一下」，「明白公務機是怎么回事，自己真正要什么后，再去換大飛機。」

在公務機的交易份額中，二手飛機占的比例其實很大。一架飛機的壽命是二十多年。而一架飛機平均在客戶手里時間是5年，也就是說每架飛機需要轉手5到6次。「這是個常態，和汽車相比，飛機的特點就是壽命較長，所以有多次轉手買賣。」在廖學鋒眼中，制約目前國內公務航空發展的因素主要來自于政策、空中資源的限制和高稅收，其他諸如機場不足、飛行人才短缺、用機成本高等等，都是由這幾個因素帶來的。

「公務航空是不是奢侈品？答案是否定的。它是一種高效的交通工具，能夠幫助企業提高效率，能夠提供緊急救援……不要把它看成奢侈品，它是國家交通工具必不可少的補充部分，雖然是很小的一部分，但卻不可或缺。」