洪清華銷售度假時(shí)光

輾轉(zhuǎn)三次，不斷創(chuàng)業(yè)，只因一心打造屬于中國(guó)的自助游品牌，并致力于為用戶打造舒適而實(shí)惠的旅游項(xiàng)目及產(chǎn)品而一直努力前行。讓游客「自由而有尊嚴(yán)地行走」，這是洪清華的終極目標(biāo)。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)做旅游

洪清華喜歡旅行，四處行走。在2008年創(chuàng)辦驢媽媽之前，他是國(guó)內(nèi)最早一批的自助「驢友」，也是資深的旅游者。

旅游重在體驗(yàn)。洪清華說，最早人們出游，多數(shù)都會(huì)選擇跟團(tuán)，主要是圖個(gè)省心。但實(shí)際上，要是想玩得舒服，隨團(tuán)旅游是不太能實(shí)現(xiàn)的。

在與驢友們打交道的過程中，他常常聽到大家的抱怨——旅行社為團(tuán)隊(duì)游客提供的都是不太美好的套餐，三星標(biāo)準(zhǔn)的賓館，地毯黑黑臟臟，15元的統(tǒng)一客飯，難吃還沒得選。景區(qū)花費(fèi)很大力氣為游客做的擴(kuò)容、配套設(shè)施建設(shè)、更新的餐飲和休閑娛樂設(shè)施都用不上。

洪清華說：「用戶希望在不同的階段有不同的體驗(yàn)」。彼時(shí)，旅游市場(chǎng)超過八成的人群為跟團(tuán)游，但如今，形勢(shì)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，自助游占據(jù)游客群體的近八成。有報(bào)告稱，在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，近90%的自助游人群在出行前，會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)了解出行目的地，并提前購(gòu)買機(jī)票、酒店及景區(qū)門票一類的旅游產(chǎn)品。

因此，洪清華抓住了這一機(jī)會(huì)，2008年，于上海正式創(chuàng)立了驢媽媽旅游網(wǎng)，定位于自助游人群，以景點(diǎn)門票切入細(xì)分市場(chǎng)。用戶可以在驢媽媽的景區(qū)營(yíng)銷平臺(tái)上購(gòu)買到比市場(chǎng)價(jià)便宜20%～60%的門票。

隨著攜程、藝龍等在線旅游服務(wù)代理商相繼加入這一領(lǐng)域，景區(qū)門票成了最熱門的生意。這一次，驢媽媽開辟了中國(guó)景區(qū)門票的電子商務(wù)時(shí)代。

洪清華認(rèn)為，如果能把自己的愛好當(dāng)成事業(yè)去做的話，是一件很棒的事情。同時(shí)，他開始注重旅途中的心靈體驗(yàn)與冒險(xiǎn)感受。在洪清華看來，真實(shí)發(fā)生在旅行中的細(xì)節(jié)處理，正代表著中國(guó)旅游業(yè)一個(gè)演變中的趨勢(shì)。比起趕場(chǎng)式的游玩，如何在旅游產(chǎn)業(yè)變革、商業(yè)旅游網(wǎng)站層出不窮之時(shí)，找尋新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為驢媽媽突圍而出的關(guān)鍵。

用戶至上

洪清華在上海正式創(chuàng)建驢媽媽旅游網(wǎng)，同時(shí)成立了景域國(guó)際旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。創(chuàng)立之初，驢媽媽定位于自助游人群，專做景區(qū)門票在線分銷。簡(jiǎn)單來說，驢媽媽以全價(jià)票的3～7折從景區(qū)統(tǒng)一采購(gòu)一批門票，再以5～9折的零售價(jià)在網(wǎng)站上賣給散客，從中獲得一定利潤(rùn)。

門票搞定了，新的問題又出現(xiàn)了。很多游客在網(wǎng)上問，到了景區(qū)不想住連鎖酒店，哪里能找到特色酒店？洪清華就以景區(qū)為圓點(diǎn)，半小時(shí)車程為半徑，搜索度假村、主題酒店等，將驢媽媽與景區(qū)合作的模式延續(xù)到酒店上。

住的問題解決了，游客又有了新的需求，「我晚上想出去玩，想看演出，想體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，我想吃最好吃最便宜的海鮮大排擋，哪里有？」于是，在驢媽媽的菜單里又有了印象系列、特色美食等。在成立的第二年，驢媽媽的用戶就擴(kuò)增到200萬人，僅僅門票流水就達(dá)到了2億多元。

驢媽媽除了主打的自助游和門票酒店等特色項(xiàng)目外，目前「自駕游找驢媽媽」成為一個(gè)新的時(shí)尚的、熱門的項(xiàng)目。

在洪清華的朋友圈中，滿是與驢友們出游的圖片分享。「上周與我們車友俱樂部的成員，組織了一次黃山的自駕游。500輛車一起出發(fā)，場(chǎng)面很壯觀。」類似這樣的活動(dòng)，還有很多。對(duì)于景區(qū)來講，喜歡這樣的游客，因?yàn)榭梢詾榫皡^(qū)帶來巨大的消費(fèi)收入。對(duì)于游客來說，驢媽媽的吸引力在于可以拿到折扣。做門票只是驢媽媽流量的入口，關(guān)鍵在于用戶的體驗(yàn)。「你的旅行交給我，驢媽媽幫你嗨翻」。這是驢媽媽的使命和目標(biāo)。洪清華說，只要以用戶的需求為核心去創(chuàng)造驢媽媽的產(chǎn)品，就一定會(huì)獲得用戶的認(rèn)可和熱愛。

自由而有尊嚴(yán)地行走

在洪清華看來，用戶的需求和體驗(yàn)是重中之重。一切服務(wù)都圍繞用戶的需求展開。每個(gè)月，驢媽媽都會(huì)召集一批游客進(jìn)行回訪，聽聽大家的意見和需求。好的方面繼續(xù)保持的同時(shí)要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，不好的方面及時(shí)更正和改進(jìn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就是要做到用戶與產(chǎn)品之間零距離結(jié)合。

走過了6年的驢媽媽，它的生長(zhǎng)就像一棵樹一樣。商業(yè)模式是在公司有機(jī)的生長(zhǎng)過程中不斷地豐滿。從最開始賣景區(qū)門票，一年門票收入幾個(gè)億，雖然在全國(guó)景區(qū)門票1300億元的盤子里規(guī)模仍然很小，但已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的景區(qū)門票分銷網(wǎng)之一。再到后來的度假酒店預(yù)訂，都是隨著游客需求的增多和變化而不斷增長(zhǎng)。「我們能發(fā)展成為今天這樣綜合性的網(wǎng)站，與我們強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人的努力密不可分。」

在驢媽媽1300人的大家庭中，洪清華做到了充分的放權(quán)。每次開會(huì)的時(shí)候，都是大家各自講近期遇到的問題和今后的發(fā)展建議。他說，群眾的聲音很重要。「現(xiàn)在一個(gè)人支撐一個(gè)企業(yè)的年代已經(jīng)過去了，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)支撐的年代。一定是從下往上自發(fā)的力量才最有說服力。」

除此之外，洪清華也很看重員工的幸福感。在驢媽媽的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)小組都有活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，可以各自組織活動(dòng)。每年都有自己的運(yùn)動(dòng)會(huì)，還有自己的足球隊(duì)。在員工生日的時(shí)候，驢媽媽的內(nèi)部廣播會(huì)為其點(diǎn)播生日歌。「三個(gè)一」是驢媽媽的企業(yè)文化——一支軍隊(duì)，一個(gè)家庭，一所學(xué)校。對(duì)外是一支軍隊(duì)，要有斗志，勇往直前；對(duì)內(nèi)是一個(gè)家庭，經(jīng)常有各種各樣的活動(dòng)，增進(jìn)大家的感情；中間是一所學(xué)校，注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。

旅游是一種體驗(yàn)。洪清華說，他一直記得最早的出發(fā)點(diǎn)，就是如何讓游客出去玩得更開心，更方便，更實(shí)惠。驢媽媽會(huì)繼續(xù)秉承著核心理念不斷地為用戶創(chuàng)造新的產(chǎn)品。「讓用戶自由而有尊嚴(yán)地行走」，這是洪清華的終極目標(biāo)。