Amramp：出租輪椅坡道

在波士頓經營了20年金屬加工店之后，Julian Gordon開始為建筑業的繁榮-蕭條周期憂心忡忡。

“我的生意全部基于建筑業，產品都賣給承包商。因此，我店里都是制造東西的工匠。”他解釋道，“但是建筑業周期性非常強。有時候訂單堆積如山，根本招不到足夠的工人;有時候又一單生意都接不到。”

為了給自己的生活謀個更好的出路，Gordon決定將五金行業的知識運用到設計輔助設施產品上面，即專為老年人和殘障人士設計輪椅坡道。1998年，他設計出全鋼的模塊化坡道系統并獲得專利，最終進入了全美超過200家醫療用品店。

但是，很快他就發現生意變得像在建筑業時一樣舉步維艱。他說：“有長達兩年的時間，我一直在很愚蠢地通過零售商來分銷產品，這樣很沒效率。零售商們不會只銷售我的產品，而且沒有倉庫。即將出院的患者才不會白耗一周時間，等我長途跋涉地將坡道運過來。”

于是，Gordon轉向特許經營模式。在2002年，他賣出了第一份Amramp特許經營權;而現在，公司擁有橫跨全美的50家店鋪和一家加拿大店鋪。

加盟商將輪椅坡道保存在倉庫里，患者出院時可即時組裝使用。此外，公司還擴大了經營范圍，也出售其他輔助產品，如樓梯升降機和便攜式淋浴設施。

我們對Gordon進行了訪談，看看他是怎樣塑造出獨特的特許經營理念的。

Q：輪椅坡道市場大到足以支撐一個特許經營體系嗎？

A：是的。到2023年，美國將有7000萬人接受醫療救援。但你懂的，保險公司和醫療系統根本不想讓你待在醫院里，他們恨不得你還沒住院就出院了。如果他們能以相對廉價的健康項目計劃把你弄回家，他們肯定會這么干。因此，所有保險公司都在求購廉價坡道以幫助人們在自己家里接受醫療保障。

Q：你尋求的是什么類型的加盟商？

A：大約70%的加盟商外包了坡道和設備安裝服務。他們通常在外工作，租用小型倉庫存放坡道。

我們希望找到具有同理心的加盟商。情感作不了假。他們要能夠與客戶建立聯系，與家有老人或家有病人的人家保持往來。我們有大約1/3的加盟商擁有醫療背景，其中一個甚至曾是直升機救援飛行員。

我在面試加盟商的時候，在第一輪或第二輪面試時，如果他們沒說出為其他人做過什么有意義的事，那基本就進入不了下一輪了。

Q：你仍在開放加盟嗎？

A：是的。但是現在美國境內僅有部分地區符合足以支撐一家加盟店運營的最低人口要求——兩小時車程內有100萬人口。我們還有20個市場尚未開拓，比如印第安納波利斯、舊金山和底特律，但我們仍在等待合適的人。

僅在邁阿密尋找合適的加盟商就耗掉了我5年的時間。我需要的是母語非英語且符合我們加盟商條件要求的人。100個應征者中有80個會被立即淘汰，剩下20個可以深入了解，而最后僅有一個被選中。為了找到合適的人，我們不會操之過急。

Q：你們的設備還有其他用途嗎？

A：噢，當然。我們最大的業務之一就是坡道租賃服務。Christopher Reeve（超人扮演者，因意外事故全身癱瘓，后成為脊椎受傷的殘疾人的代言人）常向我們租賃坡道以登上舞臺發表演說。畢業季是我們租賃業務的旺季，學校會租用兩組坡道以方便坐輪椅的學生能夠像其他人一樣從一側上臺，再從另一側退場。

我們也會做大量的商業活動。我們曾為白宮圣誕樹、芬威球場（美國職棒大聯盟元老級球隊波士頓紅襪隊主場）、哈佛大學、布朗大學、日本大使館等很多場所布置過坡道。依據美國殘疾人法案，現在每家酒店都必須為殘障人士建造通往新建游泳池的設施，比如輪椅升降機什么的——我們賣了不少。譯" |" Nana