農資零售商如何應對新的市場形勢

何剛龍

近年來筆者多次下鄉，每到一個地方都關注農資零售終端的情況，原來一個鄉鎮十多個零售商，有的一個村子甚至就有3～5家，而且門店總是熙熙攘攘。但今年下鄉，則明顯感覺零售店生意不是那么好了。隨著種植大戶的興起，農資行業的變革也在悄然進行。部分零售商在變革中憂心忡忡，“零售商要完了”“種植大戶來了，我們該怎么辦？”成為他們發出的最多聲音。帶著這些問題，筆者走訪了一些零售商，看看他們是如何應對的。

做好服務 坐商變行商

遼寧省興城市姜師傅的農資店只做零售，而且都是現款交易。第一次走進姜師傅的農資店，眼前的一切都井井有條，店面打掃得非常干凈，產品陳列整整齊齊。

在二樓辦公室見到姜師傅時，他正在和一個公司的業務員談一種葉面肥產品。印象最深的是他送走業務員之后，便立刻上網查有沒有這個公司，產品有沒有登記，然后就是親自安排進行試驗。這種嚴謹的態度，讓筆者的信任感油然而生。

當地的農民主要種植花生和果樹。當與姜師傅談到當地果樹用藥情況時，他更顯專業，對當地主要種植的果樹品種了如指掌。姜師傅經常下地，根據物候期指導客戶調整用藥時間，比如今年果樹比去年晚開花3天，他都能做出準確的判斷。每年，姜師傅在村里給農民講作物栽培技術50場以上，用自己專業的知識完成農化服務的“最后一公里”。專業的知識和嚴謹的態度讓姜師傅在當地的信譽非常好，凡是在他那兒買過藥的農戶，基本都成了他的忠實客戶，有什么問題都樂意請教他。有了這些做基礎，姜師傅的農資店自然一如既往地紅火。

安徽省望江縣鴉灘鎮的董師傅做農資零售已經有12個年頭了。問起這些年的經營心得，董師傅說：“隨著農資市場競爭，農民對零售商的要求多了，不但要懂技術，還要有好的服務。我們要走出去，到田間地頭服務，給農戶做一些有益的工作，做一些試驗示范，使農戶的觀念發生改變。”他還介紹，當地的種植大戶不是太多，土地流轉速度不是太快，這和當地大多是丘陵地帶，地塊高低不平有關。但是未來零售商有可能會自己參與土地流轉。

在董師傅看來，做農資行業最主要的是服務水平要高，再一個就是品牌意識要強。望江縣大大小小的零售店有四五百家，實力比較大的零售店也有七八十家。董師傅認為，在接下來的3～5年，會有一部分零售商被淘汰，這些零售店為什么會被淘汰？有這樣一些情況：好的品牌產品拿不到；規模小，沒有實力，滿足不了大客戶的需求；很多零售商年紀大了，不善于學習；還有一些零售店，對于市場上反映較好的新品，沒有實力和資金去訂貨，滿足不了市場需求。

“零售商要想做大，要永遠比其他人領先一步。”董師傅如是說。

整合資源 提升競爭力

2010年，因為加入農資零售行業的人越來越多，再加上有些批發商開始渠道下沉，直接對接農民，逼著陜西省渭南市的胡師傅改變了自己的經營策略。他做的第一件事就是聘請了縣農技站的兩個離退休干部給他做技術服務，把自己從門店的具體工作中解放出來，好集中精力去開拓經營渠道。胡師傅提出了一套自己思考出來的理論，并用這套理論把同行甩出了好幾條街。

胡師傅認為，土地就像一個工廠，農民購買的農資產品就像工廠采購的原料，地里面生長出來的莊稼就像是工廠生產出來的產品。要想讓產品的利潤實現最大化，一個是提高產品的銷售價格，一個就是壓縮生產成本。壓縮生產成本，即降低農資產品的價格，只會形成惡性競爭，不利于農資零售店的長期發展，于是胡師傅決定走另一條路來增加收入，那就是提高產品的銷售價格。

當地西瓜種植面積較大，而大多數農民并沒有銷售能力，西瓜的銷售完全取決于收購商。于是，胡師傅聯系了幾個西瓜收購點進行合作，以每千克高于市場價0.04元的價格收購西瓜，然后，他再以市場價送到收購點。雖然要賠上差價，但他很快就掌握了更多的銷售渠道。

經過2011年的試水，2012年他就建立了自己的收購點，開始聯系各地的客商，正式打通了“原料輸入”和“產品輸出”的渠道。當然，后來他還做了“保姆方案”，即農民只要在他那里購買肥料、種子、農藥，他就跟農民簽訂合同，低于保底產量就由他賠償。以后，他還打算做自己的有機西瓜品牌，從而完成“公司+農戶”這樣一個模式的探索。

實際上，未來不管是農資零售還是農資批發，都會有很多人被淘汰，與此同時也會有更多的競爭者加入，與土地流轉給零售商帶來的壓力相比，新入行的競爭者殺傷力更大。他們或許沒有高超的技術水平，但是他們擁有更先進的管理理念，具備資源整合的能力。所以與其憂心忡忡，不如好好研究一下那些做得比較好的經銷商。

現在很多人說起農資零售，就要提到技術服務，豈不知，技術現在已經不是農資經營的競爭力，而是農資經營的標配了，也就是說沒有技術服務，就不是合格的零售商。但是僅有技術服務還不夠，真正的競爭力是零售商整合資源的能力，這需要對農民的需求進行全方位的探索。

其實在每個行業都有興起和衰落，變化始終存在，作為農資零售商，我們需要的是讓自己保持開放的心態，不斷地吸收知識并提升自己。在市場上，有的人靠賣低價產品生存，有的人以賣高檔貨發財，也有人見什么貨賣得快他就賣什么。我們把農資經營的問題簡而化之，平時多想想“農民需要什么樣的產品？”“我能給農民提供什么樣產品？”“怎么讓農民在需要產品的時候想到我，而不是別人？”然后，根據這些思路來經營，就能夠在市場變革中立于不敗之地。