農(nóng)資小品牌如何煥發(fā)大活力

周風(fēng)波

經(jīng)銷商是品牌得以在市場(chǎng)快速發(fā)展的橋梁，每一個(gè)成功品牌的背后都有許多經(jīng)銷商與之合作共贏的精彩故事。經(jīng)過(guò)雙方的共同努力，品牌在市場(chǎng)扎下了根并讓企業(yè)快速壯大，而經(jīng)銷商也成了區(qū)域的王者。但優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的形成并不是一蹴而就，而是經(jīng)過(guò)多年的風(fēng)吹雨打，不斷地學(xué)習(xí)與提升，才得到了今天的地位。

經(jīng)銷商做大了、做強(qiáng)了，是不是就只接納大品牌，而對(duì)小品牌沒(méi)有合作欲望、也不想了解呢？小品牌又如何才能引起優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作興趣，讓雙方同舟共濟(jì)呢？作為企業(yè)，是否明白優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的心里到底在想什么？

適度利潤(rùn)空間：確定關(guān)系的第一步

經(jīng)銷商需要利潤(rùn)是所有企業(yè)的共識(shí)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源只有一個(gè)渠道，就是將所經(jīng)銷的產(chǎn)品賣(mài)好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻(xiàn)相應(yīng)的利潤(rùn)。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品搭配一定是高、中、低的產(chǎn)品組合，會(huì)有一到兩個(gè)大品牌作為產(chǎn)品支柱，但“好賺錢(qián)的不好賣(mài)，好賣(mài)的不賺錢(qián)”是行業(yè)的慣例，所以，經(jīng)銷商在其產(chǎn)品組合中，會(huì)配置大品牌作為市場(chǎng)的開(kāi)拓者，再配置潛力型品牌作為自己的利潤(rùn)來(lái)源。可潛力型品牌的知名度不一定高，這就需要廠家與經(jīng)銷商共同精耕市場(chǎng)，才會(huì)獲得收益。

很多小品牌在與經(jīng)銷商的溝通中都會(huì)以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，銷售額就會(huì)直線上升，當(dāng)銷售額沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)就要求經(jīng)銷商拉低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，以為這樣就能讓市場(chǎng)快速升溫，達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。但在實(shí)際操作中企業(yè)的銷售額非但沒(méi)有上升，反而開(kāi)始下滑，其原因就是廠家強(qiáng)制要求經(jīng)銷商降價(jià)讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)受損。作為小品牌，要為經(jīng)銷商留出適度的利潤(rùn)空間，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關(guān)系穩(wěn)固，再尋找擴(kuò)大銷量的方法。這是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商確定關(guān)系的第一步。

個(gè)性營(yíng)銷方案：雙方持續(xù)發(fā)展的根本

小品牌為什么沒(méi)有快速做大？原因有很多，但基本原因無(wú)非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、營(yíng)銷策略無(wú)新意等。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，如果有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作，市場(chǎng)推廣就有了迅速成功的基石。

品牌的潛力怎樣才能發(fā)揮出來(lái)？產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)肯定是關(guān)鍵，但適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)錘煉，已經(jīng)提煉出了屬于自己品牌的營(yíng)銷策略與方案，市場(chǎng)推廣中只需要復(fù)制和稍加修改就可以。

小品牌因?yàn)楦鞣N原因，沒(méi)有自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略，這就要因地制宜，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)計(jì)營(yíng)銷推廣方案。只要品牌定位準(zhǔn)了，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表述完美了，渠道推廣精準(zhǔn)了，小品牌也能在區(qū)域稱雄。

小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能否持續(xù)合作并不斷發(fā)展，在于小品牌能否時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與經(jīng)銷商共同制定有利于當(dāng)前區(qū)域的營(yíng)銷推廣方案。產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售額上升了，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固，關(guān)系自然會(huì)更加深厚。

創(chuàng)新商業(yè)模式：將廠商關(guān)系融為一體

經(jīng)銷商與廠家怎樣才能將利益與感情融為一體，許多企業(yè)與經(jīng)銷商都在尋求有效的辦法。

強(qiáng)勢(shì)品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商達(dá)成相對(duì)滿意的合作關(guān)系，是源于品牌的強(qiáng)勢(shì)能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)利益。同時(shí)我們也應(yīng)該看到，大經(jīng)銷商雖然資金與渠道運(yùn)作能力很強(qiáng)，但在與大品牌的合作中占不了主導(dǎo)地位，處于弱勢(shì)。經(jīng)常與大品牌的博弈讓雙方的合作處于不確定狀態(tài)，經(jīng)銷商要持續(xù)壯大，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。

小品牌在優(yōu)勢(shì)不大的情況下，能與經(jīng)銷商達(dá)成融洽的“魚(yú)水關(guān)系”是非常不容易的事情。作為小品牌，則需要經(jīng)銷商為自己開(kāi)拓市場(chǎng)，雙方的訴求完全一致。有了共同的理想，與互利的商業(yè)模式進(jìn)行結(jié)合，就形成了合力。如品牌與經(jīng)銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場(chǎng)，當(dāng)雙方都有了資源的投入，就會(huì)不分彼此，用最大的資源與精力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、塑造品牌，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當(dāng)然，這樣的成功案例在現(xiàn)有的商業(yè)活動(dòng)中還不多見(jiàn)，但能提前領(lǐng)悟這種新商業(yè)模式的企業(yè)，就會(huì)走在時(shí)代的前沿。