新聯通北方十省啟動農村通信市場經營策略初探

董青鋒

【摘要】 新聯通成立后，標志著中國電信行業三足鼎立的競爭局面正式形成，新聯通作為其中一員，無論從資歷上還是從實力上都要稍遜于其他二家，因此新聯通在今后的競爭和發展過程中，應充分發揮自己的優勢，結合原中國網通和中國聯通的優勢業務，尋找突破口，充分挖掘市場潛力，避其鋒芒，在競爭中發展壯大。

【關鍵詞】 農村 優勢 網絡 渠道

2008年10月15日，根據國家有關政策，原中國網通和中國聯通整合完畢，成立中國聯合網絡通信有限公司，與已整合完畢的中國電信、中國移動，形成了真正意義的三足鼎立的競爭格局。經過整合，新的中國聯通現在已經發展成為一家擁有移動、固定、長途、尋呼、數據執照的綜合運營商，雖然在三家運營商中實力相對較弱，但在全業務經營方面卻應是三家運營商中最成熟的一員。原中國網通北方十省公司的固定電話網絡已基本覆蓋了各省的城市和農村，尤其是ADSL撥號上網技術也十分成熟，因此，利用成熟的GSM網絡+ADSL業務來啟動并占領農村市場是新聯通發展壯大的一個契機。

一、新聯通啟動并占領農村市場的必要性

1.1 是加入WTO，迎接電信市場國際化競爭的需要

中國加入世界貿易組織，電信市場面臨的挑戰大于機遇，在政府逐步開放電信市場的過程中，新聯通應盡快地在某些領域建立起自己的領先優勢。與跨國電信公司相比，我們無論在資金、技術、服務、管理上都不占有優勢，所以我們應該揚長避短，充分發揮本土優勢，利用更接近終端用戶的有利條件，在短期內將市場做大迅速啟動并占領農村市場。

1.2 是發現并爭取潛在用戶的需要

爭奪潛在的用戶，大城市的用戶似乎一直是各通信運營商們爭奪的重點。然而，昂貴的機房租用費、營業廳費用、代理費用等，使城市通信網絡的建設投入和運營成本非常高。如果用戶的“質量”太低，就沒有多少錢可賺。因此，新聯通必須發現和爭取潛在的用戶。

二、新聯通啟動農村市場的有利條件

2.1 入網費的取消和價格優勢是有利條件

入網費的取消為小城市及農村居民使用先進的通信手段進一步提供了條件。隨著農村信息化建設的不斷深入，農村用戶對寬帶上網需求也與日劇增，加上手機終端市場競爭的進一步白熱化，廣大農民使用移動電話已不再昂貴，在農村裝上固定電話的用戶基本上具有了使用手機的經濟條件。農村人口占我國總人口的70%，小城市及農村居民將成為移動通信和寬帶用戶新的巨大的增長點。

2.2 擁有比較完善的固話網絡

原中國網通北十省在農村擁有比較完善的固話網絡，在發達地區，固話網絡覆蓋率甚至達到90%以上，完整的傳輸網絡為新聯通的發展提供了有力的支撐。目前新聯通GSM網絡雖然在一定程度上較中國移動差，但基于農村龐大的固話網絡，建設聯通移動網絡也比以前要容易的多。因此，成熟、完善的通信網絡是新聯通進軍農村市場的又一有利條件。

2.3 高素質的營銷團隊和龐大的銷售渠道

原中國網通在農村都擁有大量的營銷服務和技術維護人員，經過多年的經營磨煉，打造出了一支高素質營銷團隊；而原中國聯通在農村擁有龐大的代理服務渠道，觸角遍布鄉鎮和主要村屯，原中國網通完善的自有渠道和原中國聯通龐大的代理渠道相互結合，是未來新聯通農村市場開發的堅強支撐。

三、完善網絡、優勢互補，啟動并占領農村市場

3.1 完善移動網絡覆蓋率，消除盲區和盲點，對網絡進行優化。

為了啟動并迅速占領農村市場，新聯通的首要任務就是要解決鄉鎮地區網絡覆蓋的完善問題。邊際網絡的建設和運營，還必須考慮到為用戶方便地入網與繳費提供條件，做到物理網絡、營銷網絡、交費服務網絡的全面覆蓋。

3.2 以客戶化解決方案建設邊際網絡。

首先，根據用戶低話務量的特點，新聯通應該果斷地改變小城市及鄉鎮地區的話務模型，從而降低每用戶的采購成本。聯通現在的城市和邊際網絡地區的話務模型是一樣的，但是實際上大城市用戶平均話務量可能是這些小鄉鎮用戶的3倍以上。如果用同樣的投入，其成本就會很大。其次，新聯通可以考慮采用低成本的國產設備建設小城市及鄉鎮網絡。目前，國內幾家通信設備制造商如華為、中興的GSM設備已經完全成熟，在聯通、移動的應用都比較廣泛，網絡質量也較好，具有性價比高和供貨速度快、服務及時等優點，完全能滿足中小城市及鄉鎮等邊際網地區用戶對移動通信的要求。

3.3 加大建設投入，搶占農村信息市場

電信業重組產生的三大運營商中，除原中國鐵通在北方農村固話市場占有較小的份額外，原中國網通在農村固話市場占主導地位。通信業的發展很大程度上是依賴于光傳輸，因此要搶占通信市場，首先要擁有龐大的、完善的光傳輸網絡。對于目前的農村通信市場，光纜的延伸既可以解決目前因電纜線路質量下降而導致的客戶流失問題，回流固話客戶，同時隨著社會信息化的進步，光、電替換可以實現農村未來的寬帶市場的搶奪。