我國壽險業發展問題與對策研究

劉俊青

【摘要】隨著社會經濟的發展，人口老齡化、城市化進程的加快，加之近幾年天災人禍的不斷發生，人們對轉嫁自身風險來獲取保險保障的意識也在不斷增強。然而我國社會保險的保障范圍的面比較狹窄，難以滿足我國高收入家庭及中低收入家庭更多保險保障的需求。因此，商業壽險作為社會保險的有益補充顯得越發重要，特別是隨著人們對自己生命健康的重視使得商業壽險的地位和作用更加突出。在這種情況下，如何更好的促進壽險業的發展，提高壽險保障水平，縮小與國際差距，值得深入研究。

【關鍵詞】壽險行業 發展現狀 問題 對策

一、我國壽險業的發展現狀

進人21世紀以后我國壽險行業的發展現狀主要表現在：

（一）壽險市場逐步成熟

我國壽險業近年經歷了快速增長。由瑞士再保險公司發表的Sigma報告可知，我國在2006年至2013年間，壽險保費規模年均復合增長率以約28.0%的速度快速增長，而整個亞洲（不包括中國和日本）同期的年均復合增長率為13.8%、歐洲和北美壽險市場同期的僅為8.5%和2.1%。

從上圖可知，從2006～2010年間我國壽險保費收入數額持續增長。2011年由于銀保新政、銀行攬儲等因素，特別是不再允許保險代理人在銀行進行駐點，使得壽險公司通過銀保渠道進行銷售的業績明顯不佳，導致本年壽險行業保費收入下滑嚴重，全年壽險保費收入同比下降10.16%。2012年由于經濟和投資風險日益增強，壽險業務略微增長。2013年伴隨著我國經濟平穩發展，人們對養老保險需求的增多及對大病保險的關注，使得本年壽險增長迅速，壽險業務原保險保費收入在前7個月就已經實現6157.95億元，同比增長7.78%，2013年壽險總保費收入9425.14億元，同比增長5.8%。

根據以上圖可以看出我國的壽險密度2006～2010年均穩步上升。2011年因監管機構為規范銀保合作出臺的新政策導致銀保渠道銷售業績不佳，使得壽險密度和壽險深度下滑。2012年的壽險密度得到提升，但壽險深度卻略有下降，壽險深度略降主要是受壽險保費收入增速放緩影響，具體表現在我國發達城市的GDP增長速度較快，但由于壽險公司較多，競爭非常激烈，又加之銀保類的產品種類較多，直接導致壽險保費收入增長緩慢；又由于此時計算壽險保費收入的口徑發生了變化，使得計算出來的保費收入相對減少。2013年與2012年相似，截至2013年底，全國壽險密度為696.1元，和上年相比提高了38.2元，同比增長5.8%；壽險深度為1.69%，和上年相比下降了0.01個百分點。

（二）地區差異顯著

我國壽險業的發展很不平衡，地區差異較大。其中表現為東部較為發達，西部、中部和東北部相對落后。2013年，原壽險保費收入最高的5個省份/直轄市為：江蘇、廣東、河南、山東、及北京，這5個省份/直轄市的原壽險保費收入合計已經超過人民幣3853億元，與同期全國壽險業務原保險保費收入相比，約占其總額的40.9%。在壽險深度上排在前五位的省份/直轄市是：北京，上海，四川，河南及山西；在壽險密度上排在前五位的省份/直轄市是：北京，上海，江蘇，天津及浙江，這五個省份/直轄市都集中在東部并且經濟都較為發達。大部分西部、中部及東北部地區相對于東部地區而言它們的規模較小，在壽險密度相對于東部地區而言也較低。

二、我國壽險業發展過程中存在的問題

（一）營銷經營方式落后

1.重保費數量、輕保單質量，重規模擴張、輕經營效益。我國幾乎所有的壽險公司都以保費數量作為公司內部費用分配依據，都把精力放在了保費任務的完成上，很少顧及保單銷售的質量[1]。許多壽險公司過度追求規模上的擴張，到處設立網點，不斷進行招聘，這使得各壽險公司的人員與機構迅速膨脹，在職場建設、人員培訓及激勵等方面的支出不斷增加，經營成本持續上升，效率低下，負擔日益沉重。

2.重營銷培訓數量、輕培訓質量。大部分壽險公司每天都會對營銷人員進行1～2個小時的培訓，可培訓的內容僅僅停留在如何讓他們學會熱情，如何保持良好的心態去應對所面臨客戶給予的拒絕，如何掌握保險條款內容等等方面。而真正專業的知識的培訓和營銷技能方面的培訓較為匱乏。再加上培訓的講師沒受過專門的培訓，缺乏專業知識，難以對學員進行系統的培訓，最終培訓效果不佳。

3.行銷渠道非常單一。我國的壽險營銷更多的是依靠營銷人員個人代理銷售來完成的，而借助其他渠道來完成銷售所占得比例較少。據統計數據顯示，依靠個人代理銷售實現的保費收入約占80%，而依靠其他渠道實現的保費收入約占20%。

（二）產品品種不夠豐富，缺乏吸引力

我國的壽險產品單一且險種同質現象非常普遍，部分產品與市場需求嚴重脫節，產品缺乏個性和針對性，難以滿足人們多樣化需求。現有的險種無倫在廣度還是深度上都遠遠滿足不了人們日益增長的壽險需求，許多消費者現在想要投保的險種，壽險公司卻沒有，壽險的開發力度小，推廣速度慢，嚴重影響了壽險銷售業績和壽險業的發展，壽險產品種類亟待豐富和創新。

（三）服務水平低，客戶理賠難

長期以來由于重規模、輕服務的思想根深蒂固，整個壽險行業沒能建立起長遠的服務理念和機制，沒能制定出相應的服務考核標準，使得服務只停留在口頭上，而真正為客戶所做的較少，尤其是在理賠方面，雖然有時候理賠難是因為客戶的原因所致，可能涉及到客戶對自身購買險種不是很了解，客戶故意騙保等問題，但更多方面是壽險公司方面的原因，如在客戶要求索賠時進行推諉、故意拖延賠付時間等等。

（四）法律法規體系不夠完善，違規經營大量存在

由于我國目前規范壽險業的法律法規體系還不夠完善，僅在2013年上半年，保監會和各保監局接收到的保險消費者投訴事項中，涉及壽險公司的就有6348個，其中，違法違規類投訴2265個，占壽險公司投訴總量的35.68%。這些違法違規行為之所以大量存在，主要在于國家監管機構的監管力度不夠，規范壽險的法律法規不健全。

三、解決壽險業發展問題的對策

（一）轉變粗放式營銷模式

1.走內涵式的發展之路。壽險公司應該以自身的償付能力為基礎，來擴張經營規模；以保費的實際內含價值來確定險種結構[2]；以適當效益確定標準保費，以標準保費確定費用；以邊際效益來衡量每張保單的效益，杜絕走重保費數量、輕保單質量，重規模擴張、輕經營效益的老路，而應該走穩健經營，內涵式的發展之路。

2.提高壽險營銷行業的準入門檻，加強對營銷人員的科學培訓。在壽險人員的聘用上，監管部門應提高其進入門檻，至少應將學歷提高到大專或同等專科學歷以上，并對應聘人員應進行嚴格的資格審核，通過設計科學問卷來判定應聘者各方面素質，建立針對壽險營銷人員和壽險業務質量評價體系。對已經從事的營銷人員，監管部門和壽險公司應定期進行必要誠信方面的審查，建立嚴格的誠信營銷制度來規范營銷人員的行為。另外，建立依附企業文化背景的科學培訓體系，提高營銷人員的專業素質和道德素質，由原來的人海向精兵轉變，切實提高壽險營銷人員的業務能力和素質水平。

3.拓寬行銷渠道。大力發展壽險代理業務、積極開展與商業銀行、郵政網點、社區門店等多機構部門的業務合作，設立專業壽險代理公司、專業壽險經紀公司及專業壽險公估公司[3]，積極推廣交叉銷售，培養一大批既懂得壽險業務又懂得財險業務，既懂得個險銷售又懂得團險銷售的專業性的復合型專業營銷員[4]。

（二）開發新產品

目前國內壽險市場上壽險產品的千篇一律，未能充分考慮我國各地經濟發展的不平衡和地區風俗文化差異，所以壽險公司應借鑒國際市場成功經驗，根據國際市場產品潮流和最新特點，結合本國市場實際，開發出符合本國特色的、受客戶歡迎的、能涵蓋老、中、青、幼、嬰等不同生命階段的各種壽險類產品。尤其是要注意開發出品質高、覆蓋廣、銷售多的特色產品，滿足客戶多樣化需求。例如針對目前離婚率高開發出離婚保障保險；針對電子設備的高輻射開發出電子設備危害保險、針對有住房養老需求的開發住房養老保險等等。

（三）創新壽險服務

作為我國的壽險業應進一步加強壽險服務創新、豐富服務內容、提高服務手段。如通過網絡、聯誼會等多種渠道向顧客提供壽險知識、保單條款、交費方式、預交費通知、保單查詢、變更、索賠、投資理財、金融信息等方面的服務；通過與醫院、社區居委會合作，提供定期免費體檢、醫療健康講座、疾病咨詢、理賠等服務；通過運用現代信息技術，努力實現異地賠付、全國通賠；通過優化業務操作流程，實現高效率運作；在對待客戶的投訴上實行專人負責制等等。

（四）加大監管力度，杜絕違規操作

針對壽險行業的違規操作，監管部門要準確的處理好監管和發展之間的關系，找準自己的位置，做到既不缺位、錯位、也不越位。不斷完善保險法律法規，提高立法、執法水平。理順監管體制機制，整合監管資源，改進監管方式，提高監管的信息化水平和監管人員的素質，進一步提升科學監管、依法監管和有效監管水平，著力規范壽險市場秩序，著力保護被保險人利益，加大對違規行為的懲處力度，明確相關負責人的管控責任和相應的責任追究標準。找準管控方向，從源頭上進行有效控制，創造良好的壽險文化環境、培育良好的壽險土壤。

參考文獻

[1]張偉民，王培華.我國壽險營銷存在的問題及對策[J].市場論壇，2006，（01）：161-163.

[2]魚建光.當前我國壽險營銷存在的主要問題與改革路徑[J].上海金融，2004，（12）：60-62.

[3]何士宏.產壽險公司開展業務合作的探討[J].保險研究，2003，（11）：27-29.

[4]郭偉超，許翠娟，胡瓊.行業發展困難主要體現在產品[J].保險經理人，2013，（04）.