達(dá)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)理念：幫助學(xué)員找工作

孫瑩

2005年是達(dá)內(nèi)創(chuàng)立的第三年，我加盟達(dá)內(nèi)，那時(shí)我們才4個(gè)培訓(xùn)中心，北京、南京、上海和廣州。開(kāi)始我只負(fù)責(zé)北京中心。2005年到2008年公司營(yíng)收做到1個(gè)億，我見(jiàn)證了達(dá)內(nèi)科技爆發(fā)成長(zhǎng)的全過(guò)程。我后來(lái)管理整個(gè)北方地區(qū)，到2009年的時(shí)候，開(kāi)始負(fù)責(zé)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)。

定位幫助學(xué)員就業(yè)

從產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)的思路和營(yíng)銷的方式上，達(dá)內(nèi)一開(kāi)始就是要真正地去提高客戶的求職能力，解決找工作的問(wèn)題。做一個(gè)企業(yè)的理念，究竟是快速賺錢，還是要真正地去做一個(gè)好企業(yè)？偉大的公司從根子上都是要真正地給客戶創(chuàng)造價(jià)值，都是深深地扎在市場(chǎng)和需求當(dāng)中。

我們幫助客戶找工作，看所有企業(yè)招聘的標(biāo)準(zhǔn)就OK了，這是從最簡(jiǎn)單直接的方法入手，分析企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在所有的IT技術(shù)從業(yè)人群一定是以大專學(xué)歷為主的。真正好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一定是幫助那些普通的三本、二本的學(xué)生能夠進(jìn)入到985、211大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生才能進(jìn)入的公司當(dāng)中去。

我們真正解決了IT職業(yè)教育里存在的核心問(wèn)題，就是創(chuàng)造價(jià)值。我們幫助那些不具備找工作能力的人找到工作，幫助那些具備找工作能力的人找到好工作。現(xiàn)在看起來(lái)，我們的學(xué)生就業(yè)真的是非常好，通過(guò)四個(gè)月學(xué)習(xí)，今年畢業(yè)三個(gè)月以內(nèi)的學(xué)生幾乎實(shí)現(xiàn)95%以上的就業(yè)率。

我們的學(xué)員包括這樣幾部分：一部分是大學(xué)生，主要是大三的學(xué)生，很多人會(huì)在大三的時(shí)候來(lái)參加四個(gè)月的培訓(xùn)。也會(huì)有一些大四的學(xué)生在求職過(guò)程當(dāng)中遇到困難，找不到工作然后再來(lái)，這兩部分人加在一起占全部學(xué)員的50%。另外的50%是技術(shù)愛(ài)好者，還有一些在其他行業(yè)里發(fā)展了一段時(shí)間之后，覺(jué)得薪水職位不滿意，轉(zhuǎn)行進(jìn)入到IT行業(yè)的人群。

達(dá)內(nèi)可供選擇的課程門類比較多，每個(gè)門類又有各自的特點(diǎn)，我們會(huì)根據(jù)學(xué)員個(gè)人的情況給到他建議。我們給學(xué)員做分析，比如課程顧問(wèn)了解學(xué)員的基礎(chǔ)情況以后，根據(jù)他的學(xué)歷情況、學(xué)習(xí)能力，還有和他溝通過(guò)程當(dāng)中的感受，會(huì)做一個(gè)基本的測(cè)試，之后給他建議。

分期付款交學(xué)費(fèi)

我們從2006年開(kāi)始做“先就業(yè)后付款”的模式，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，沒(méi)有人敢做，敢做的人才有機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)里面也有半年時(shí)間在探討：第一，一個(gè)人從本質(zhì)上如果具備還款能力，惡意要逃的人所占的比例是小的；第二，如果我們對(duì)學(xué)員的就業(yè)是有信心的，進(jìn)入到行業(yè)當(dāng)中后，我們知道他的工資大致在什么樣的水平，又是銀行分期貸款還的，基于這個(gè)流程如果做了非常詳細(xì)的管理，完全可以減少不還款人數(shù)。

剛開(kāi)始的時(shí)候我們的學(xué)費(fèi)是每人13800元，學(xué)員在學(xué)習(xí)以前先交3800塊錢，剩下的1萬(wàn)塊錢分10期還，每個(gè)月還1000塊錢。這個(gè)分期付款體系早期宜信進(jìn)入過(guò)，后來(lái)有一段時(shí)間我們自己來(lái)管理，現(xiàn)在我們發(fā)展到第三階段，就是銀行愿意給我們的學(xué)生貸款，相當(dāng)于是學(xué)生直接和銀行簽署貸款協(xié)議。這個(gè)模式能做成，是基于我們對(duì)教學(xué)品質(zhì)和學(xué)生就業(yè)品質(zhì)的極大信心。

實(shí)施這個(gè)做法之后，對(duì)我們的銷售促進(jìn)非常大。2006年開(kāi)始，我們的學(xué)生差不多50%到60%都是用這種方式付費(fèi)，比例挺高的。開(kāi)頭一兩年肯定是在探索階段，后期我們自己管理比較好，實(shí)際還款結(jié)果還是蠻好的，我們的壞賬逾期率低于5%。我們會(huì)在不同的階段去跟學(xué)員打電話保持聯(lián)系，所有學(xué)員都有就業(yè)回訪的周期，畢業(yè)后每個(gè)月通一次電話，一直回訪到畢業(yè)后六個(gè)月。

在學(xué)生就業(yè)前，我們提供了大量的就業(yè)幫助和指導(dǎo)。其實(shí)大多數(shù)在達(dá)內(nèi)培訓(xùn)完的學(xué)生，對(duì)達(dá)內(nèi)是心懷感激的。學(xué)生在就業(yè)后的前三個(gè)月，我們非常關(guān)心他的穩(wěn)定，如果他對(duì)所在公司不滿意，或者被公司炒了，我們會(huì)負(fù)責(zé)到底，再次推薦工作，還要給他分析原因。只要是達(dá)內(nèi)畢業(yè)的學(xué)生，我們是終生、免費(fèi)、隨時(shí)推薦工作機(jī)會(huì)，這個(gè)服務(wù)我們不限次數(shù)。

后來(lái)，我們和企業(yè)合作的資源也越來(lái)越多，我們跟進(jìn)六個(gè)月，了解學(xué)員的職場(chǎng)動(dòng)態(tài)。我們還比較關(guān)心達(dá)內(nèi)的學(xué)生畢業(yè)后工資的變化，一般畢業(yè)后三年，我們每年還要回訪一次。

我們的學(xué)生還款跟這個(gè)體系一定是有關(guān)的，核心問(wèn)題是就業(yè)比例和就業(yè)品質(zhì)。我覺(jué)得第一要解決學(xué)員的就業(yè)問(wèn)題，在學(xué)生當(dāng)中，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、本身對(duì)IT技術(shù)感興趣的人，或者既往有些經(jīng)驗(yàn)的人，一定是工資高的人。品質(zhì)是基于每個(gè)人就業(yè)能力的比較，他一開(kāi)始找不到工作，現(xiàn)在能夠找到一份工作，這就是品質(zhì)；如果他開(kāi)始能找到一份工作，現(xiàn)在能找工資非常高的工作，這個(gè)更是品質(zhì)。

O2O教學(xué)模式

達(dá)內(nèi)科技在持續(xù)不斷地發(fā)展自己內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)體系，而且是在很踏實(shí)地去做內(nèi)部管理。我們授課老師的數(shù)量是有限的，用O2O的教學(xué)模式可以保證，即使最遠(yuǎn)端的學(xué)生也可以向中國(guó)最好的老師學(xué)習(xí)。我們?cè)?0多個(gè)城市里面有90多個(gè)分支，這樣使得我們?cè)谡麄€(gè)培訓(xùn)行業(yè)里擴(kuò)張起來(lái)比較快，同時(shí)可以控制品質(zhì)。O2O教學(xué)具體來(lái)說(shuō)有四個(gè)要點(diǎn)：

第一，自主研發(fā)課程。達(dá)內(nèi)所有的課程都是自主研發(fā)的。我們是提高學(xué)員的求職能力，課程研發(fā)完全面向企業(yè)招聘的要求。我們的課程現(xiàn)在有11個(gè)品類，學(xué)習(xí)者可以選擇任何一個(gè)品類完成學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)周期都是四個(gè)月。IT行業(yè)迭代速度比較快，我們的課程是每年兩次升級(jí)，學(xué)習(xí)任何一種開(kāi)發(fā)語(yǔ)言就像學(xué)英語(yǔ)一樣，它的核心是不變的，但它的應(yīng)用會(huì)發(fā)生變化。學(xué)員是在實(shí)踐項(xiàng)目當(dāng)中去學(xué)習(xí)，比如學(xué)一門開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，在學(xué)的過(guò)程當(dāng)中要完成四個(gè)項(xiàng)目，邊學(xué)邊做，在做中學(xué)。這些項(xiàng)目有真實(shí)的商業(yè)項(xiàng)目，也有教學(xué)項(xiàng)目。有時(shí)候教學(xué)項(xiàng)目更完整，這是為了幫助學(xué)員掌握所要學(xué)習(xí)的所有技術(shù)點(diǎn)。

第二，請(qǐng)最牛的老師講課。教育行業(yè)最重要的資源是老師，老師好才能保證課程的品質(zhì)。我們對(duì)老師的要求標(biāo)準(zhǔn)很高，一定要在業(yè)內(nèi)有7年以上的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些技術(shù)宅里面真正表達(dá)能力好的人很少。在行業(yè)里面他們寫代碼的時(shí)間比較久，有意愿轉(zhuǎn)做老師的人比較少，這種人是稀缺資源。所以我們就想了一個(gè)優(yōu)質(zhì)資源的共享辦法，把最好的老師集中在一起，用遠(yuǎn)程同步直播的方式，給外地的學(xué)生上課。達(dá)內(nèi)的老師都是全職的，在行業(yè)內(nèi)的收入有一定競(jìng)爭(zhēng)力。截至去年底，達(dá)內(nèi)科技共有76名專家、800多名助教。

第三，全方位立體化調(diào)研。教育公司在發(fā)展過(guò)程中最大的瓶頸是，如何在規(guī)模擴(kuò)大的過(guò)程中保證品質(zhì)。通常上一個(gè)新課的時(shí)候，我們會(huì)做一個(gè)極其系統(tǒng)的調(diào)研。我們有一個(gè)新課調(diào)研的流程，會(huì)有足夠量的企業(yè)需求匯總，足夠量的在職人群調(diào)查。對(duì)于在職的人群，我們?nèi)フ{(diào)研他們的學(xué)歷、專業(yè)，他們?cè)谛袠I(yè)里已經(jīng)具備了哪些能力，在什么方面還有所欠缺。我們會(huì)對(duì)正在做這個(gè)課程的培訓(xùn)同行做系統(tǒng)調(diào)研，分析他們的課程是怎樣的，問(wèn)題是什么，來(lái)決定我們課程結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，哪些能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，哪些是需要提高的能力。分析能力模型后，決定哪一部分能力的課程所占的比例，以及課程結(jié)構(gòu)和課程內(nèi)容，課后講、練、案例、項(xiàng)目。還有不斷地去檢查，幫助學(xué)習(xí)者了解他們學(xué)習(xí)到每一階段的水平，這是我們必走的流程。

第四，助教輔助教學(xué)。我們?cè)诟鞯刂行呐溆兄蹋瑢W(xué)生當(dāng)中非常優(yōu)秀的人留下來(lái)做助教，他們自己全套學(xué)過(guò)這個(gè)課程，對(duì)學(xué)生心態(tài)有了解，我們給到他們輔導(dǎo)和培訓(xùn)。考核助教的標(biāo)準(zhǔn)是學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)、就業(yè)率。一般來(lái)說(shuō)在北京講一堂課，不能放錄像，完全要現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。各地分校學(xué)員有提問(wèn)什么的，老師要現(xiàn)場(chǎng)遠(yuǎn)程回答。一堂課結(jié)束以后，整個(gè)練習(xí)時(shí)間助教都在。我們的遠(yuǎn)程系統(tǒng)上是可以向老師提問(wèn)的，助教可以輔助老師回答。

完善的在線教育系統(tǒng)

我們有一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，是達(dá)內(nèi)科技自主研發(fā)的系統(tǒng)（TTS）。每個(gè)學(xué)生會(huì)有一個(gè)賬號(hào)，所有的在線教材、學(xué)習(xí)內(nèi)容都在這個(gè)平臺(tái)上面，每天要完成的作業(yè)也在上面，由系統(tǒng)來(lái)批改。

這個(gè)系統(tǒng)我們今年做到7.0版本，它可以做到告訴學(xué)員哪一部分答錯(cuò)了，重新溫習(xí)哪個(gè)知識(shí)點(diǎn)。我們是每周一次作業(yè)、一次考試，每個(gè)月還有一次大考。如果第一個(gè)月的大考通不過(guò)，我們會(huì)要求學(xué)員把第一個(gè)月的課程再學(xué)一遍。

當(dāng)學(xué)員需要幫助的時(shí)候，我們有呼叫系統(tǒng)，他不用舉手打斷別人，學(xué)生一按燈，助教就會(huì)過(guò)來(lái)。學(xué)生提問(wèn)題，系統(tǒng)會(huì)顯示助教有沒(méi)有及時(shí)解答。如果助教解決不了，北京的專家必須解決掉這個(gè)問(wèn)題，而且有時(shí)限，最長(zhǎng)24小時(shí)。

我們通過(guò)系統(tǒng)來(lái)管理整個(gè)教學(xué)過(guò)程，教學(xué)平臺(tái)里每個(gè)老師也有自己的賬號(hào)，每個(gè)管理人員也有自己的賬號(hào)，必須備課。老師每天留的作業(yè)可以測(cè)試，當(dāng)天作業(yè)結(jié)果就會(huì)出來(lái)了，某些知識(shí)點(diǎn)全國(guó)有多少人過(guò)關(guān)，如果有很多人都過(guò)不掉，這個(gè)地方要重講。

所有老師在我們的系統(tǒng)里實(shí)時(shí)錄播，學(xué)生哪一部分沒(méi)學(xué)好，在系統(tǒng)里可以重聽(tīng)那部分，再去加強(qiáng)某些知識(shí)點(diǎn)。求職能力的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的時(shí)長(zhǎng)和周期有關(guān)，我們規(guī)定要學(xué)1000個(gè)小時(shí)。凡是在線的課程都是要加強(qiáng)某一個(gè)點(diǎn)，如果點(diǎn)播一門課超過(guò)20分鐘都沒(méi)人看，這個(gè)課就沒(méi)有存在的意義了。

在線學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感、自律性和持續(xù)性都是問(wèn)題，學(xué)習(xí)是需要強(qiáng)制的。某些課程學(xué)完了，我通過(guò)在線的方式去復(fù)習(xí)或者考試，強(qiáng)化某些知識(shí)點(diǎn)。一個(gè)助教覆蓋35到50人。包括我們弄的周考、月考、全國(guó)考的競(jìng)賽規(guī)則，其實(shí)都是為了促進(jìn)學(xué)習(xí)效率的提升，檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。學(xué)習(xí)的成就感，來(lái)源于“我覺(jué)得我會(huì)了”。

我們除了助教以外，還有班主任。助教是解決技術(shù)和學(xué)習(xí)問(wèn)題的，班主任在我們這里叫職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，主要工作職責(zé)是觀察學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中的狀態(tài)，記錄每天的考勤、學(xué)習(xí)認(rèn)真程度，還有學(xué)員求職前整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程的心態(tài)，還包括求職簡(jiǎn)歷、模擬面試、職業(yè)發(fā)展建議等，班主任都要負(fù)責(zé)。我們還有一支團(tuán)隊(duì)叫人才顧問(wèn)，是專門跑企業(yè)的。我們的職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)加上人才顧問(wèn)，這支團(tuán)隊(duì)全國(guó)有三四百人。

做培訓(xùn)行業(yè)，始終都要記得每個(gè)崗位有相應(yīng)的目標(biāo)客戶群。面向企業(yè)、服務(wù)好企業(yè)，要抓住企業(yè)的需求。

——整理/本刊記者 王赫