達(dá)內(nèi)看市場(chǎng)的多個(gè)維度

齊一楠

達(dá)內(nèi)科技目前采用直營(yíng)的方式，而非加盟的方式進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。相對(duì)來(lái)說(shuō)教育培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)線生意，達(dá)內(nèi)一開(kāi)始就定位只做直營(yíng)不做加盟。選擇這條路，前期走起來(lái)累一些、慢一些，但是跟其他機(jī)構(gòu)比較起來(lái)更扎實(shí)，更容易走得遠(yuǎn)。

要直營(yíng)，不要加盟

2002年，教育培訓(xùn)行業(yè)風(fēng)生水起。我們能夠看到很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在2007年和2008年，用加盟的方式發(fā)展得非常好，達(dá)到一個(gè)頂峰。但是2009年遇到金融危機(jī)，外部的環(huán)境發(fā)生變化，很多機(jī)構(gòu)轟然倒塌，因?yàn)樗鼈儧](méi)有很扎實(shí)的基礎(chǔ)，把培訓(xùn)這個(gè)事情當(dāng)成一個(gè)只為賺錢(qián)的生意，而不是良性循環(huán)的事業(yè)。

加盟和直營(yíng)兩種模式，初期的發(fā)展速度不同。加盟模式在初期的時(shí)候發(fā)展會(huì)比較快，因?yàn)樗鼤?huì)借力，不需要自己投入很多資金、精力、人力、物力、財(cái)力，更多的是靠合作伙伴把這個(gè)品牌迅速推廣出去。

直營(yíng)模式完全依靠自身力量，包括資金、人力資源，有能力就去擴(kuò)張。如果資源跟不上的話，就先把已有的這些事情給做好，等到積累更多資源以后再繼續(xù)擴(kuò)張。初期來(lái)說(shuō)，可能直營(yíng)模式會(huì)走得慢一些。

從另外一個(gè)角度講，直營(yíng)和加盟的區(qū)別在于，直營(yíng)運(yùn)營(yíng)對(duì)于質(zhì)量的管控會(huì)更有效，因?yàn)槎际侨Y子公司，上傳下達(dá)一定會(huì)更通暢，而且大家的目標(biāo)是一致的。加盟模式的管控力不是特別夠，因?yàn)樗屑用撕献骰锇?，說(shuō)到底最根本的目標(biāo)是要盈利。

在短期利益和長(zhǎng)期利益的選擇當(dāng)中，不同的人有不同的抉擇和判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)對(duì)各個(gè)加盟店的管控，即使有一個(gè)好的思路或好的方法，也不一定能執(zhí)行到位。尤其是教育培訓(xùn)，要保證培訓(xùn)的質(zhì)量，這樣才能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。我們不能僅僅從短期利益著手，更多的要顧及到口碑，保證質(zhì)量，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。

直營(yíng)模式在把控上一定會(huì)比加盟模式更有效。從長(zhǎng)久的發(fā)展來(lái)看，直營(yíng)更有生命力，發(fā)展也會(huì)更好。

有效復(fù)制，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)

我現(xiàn)在主要是管北方區(qū)整體運(yùn)營(yíng)。全國(guó)市場(chǎng)除了北方區(qū)、南方區(qū)，我們還有一個(gè)中西區(qū)，一共三個(gè)大區(qū)。

我們?cè)?4個(gè)城市有100家左右的分公司，二三線城市全都加在一起。因?yàn)殛懤m(xù)在開(kāi)新的，這個(gè)數(shù)據(jù)在不停地變化。去年新開(kāi)20家左右，今年計(jì)劃也會(huì)有20家。從成本的角度講，早期我們是有壓力的，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)資金應(yīng)該不是難題了，更多考慮的還是市場(chǎng)。

每年新市場(chǎng)的布局和規(guī)劃，首先取決于整體增長(zhǎng)目標(biāo)是多少。我們要完成這樣的目標(biāo)，需要考慮怎么匹配、布局。在布局的過(guò)程中，我們還需要考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的容納量。

做校區(qū)的拓展，集團(tuán)會(huì)有最新的一些方法給到大家。各地是分公司結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)踐，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行改良優(yōu)化。假如有優(yōu)秀的方法從一線匯總上來(lái)，直營(yíng)架構(gòu)會(huì)把最新、最好的，并且經(jīng)過(guò)我們實(shí)踐、經(jīng)過(guò)事實(shí)驗(yàn)證有效的方法，更好地匯總起來(lái)，再通過(guò)快速傳播的機(jī)制進(jìn)行培訓(xùn)。我們有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)，也有經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)，能快速分享給大家。從這個(gè)角度說(shuō)，我們具備了快速?gòu)?fù)制的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在達(dá)內(nèi)已經(jīng)有11條產(chǎn)品線了，不同地區(qū)的市場(chǎng)情況不一樣，達(dá)內(nèi)的產(chǎn)品線也就不一樣。我們會(huì)根據(jù)各地市場(chǎng)的特點(diǎn)，去給到它不同的產(chǎn)品線。即使同一個(gè)地區(qū)的不同歷史階段，有些產(chǎn)品線也會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求在發(fā)生變化。

多維度考察就業(yè)

考察當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)市場(chǎng)的容量，方法是多個(gè)維度的。

我們培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生，大部分是以就業(yè)為導(dǎo)向的，這就首先要考量當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人才需求。我們會(huì)通過(guò)智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂等招聘網(wǎng)站每個(gè)月的調(diào)研結(jié)果，關(guān)注當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)的需求情況。我們還會(huì)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛在的客戶(hù)數(shù)量，一方面是本地有多少這樣的大學(xué)畢業(yè)生，另一方面是本地對(duì)于周邊地區(qū)的這些大學(xué)生，具備怎樣的影響力或者輻射力。比如上?？赡軙?huì)對(duì)江蘇、安徽有一些輻射力，江蘇和安徽的大學(xué)畢業(yè)生愿意到上海去；北京對(duì)東北、河北有一定的輻射影響力。

實(shí)際上，在校大學(xué)生的數(shù)量是我們通過(guò)調(diào)研很簡(jiǎn)單就能獲取到的，因?yàn)槲覀冇幸恢Ｕ袌F(tuán)隊(duì)，他們每天都在各個(gè)學(xué)校里，我們?nèi)珖?guó)合作的高校有近一千所了。這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)有經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、顧問(wèn)級(jí)、專(zhuān)員級(jí)，主要的目標(biāo)是每天在學(xué)校里，最終要負(fù)責(zé)我們的銷(xiāo)售。但是實(shí)際上這支校招團(tuán)隊(duì)做的事情還包括院校合作的確立、合作關(guān)系的維護(hù)，最關(guān)鍵的是與學(xué)生的溝通交流，還有后期的學(xué)生教學(xué)組織工作和學(xué)生意見(jiàn)的匯總、反饋，還包括校方的反饋，以及這個(gè)學(xué)校歷屆學(xué)生的去向。有了這支團(tuán)隊(duì)，我們就能知道某一個(gè)城市或者周邊某一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)和就業(yè)影響力是什么樣子。

第三個(gè)維度相對(duì)泛一些，作為一個(gè)參考指標(biāo)，就是這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、IT行業(yè)發(fā)展情況，有多少有影響力的企業(yè)，行業(yè)大致的規(guī)模以及每年增長(zhǎng)的速度。我們?cè)谝粋€(gè)地方市場(chǎng)的遠(yuǎn)期發(fā)展是什么樣子，基本從上述這三個(gè)指標(biāo)去判斷。

如果本地已經(jīng)有了一個(gè)中心，我們需要從一個(gè)中心變成兩個(gè)中心、三個(gè)中心的時(shí)候，這些數(shù)據(jù)就會(huì)更直接了。我們更多要考慮的是不同產(chǎn)品線的搭配選擇，更多需要看到企業(yè)用人的需求。

選址要求細(xì)致入微

我們有比較明確的選址要求，比如交通便利、場(chǎng)地面積適用、價(jià)格合理等。

至于決定是在哪個(gè)城市設(shè)點(diǎn)，更多是由市場(chǎng)容量決定。我們有很細(xì)致的選址表格，表格里大概有30來(lái)項(xiàng)，每看一個(gè)地方要填一個(gè)內(nèi)容。比如教室的空調(diào)，因?yàn)闄C(jī)型比較多，散熱量比較大，一座樓里現(xiàn)有的中央空調(diào)夠不夠用？不夠用的話能不能擴(kuò)容？不擴(kuò)容能不能加裝獨(dú)立空調(diào)？空調(diào)應(yīng)該24小時(shí)集中控制開(kāi)放，還是獨(dú)立控制？這些細(xì)節(jié)，每個(gè)物業(yè)的情況都不一樣。

還比如說(shuō)強(qiáng)電系統(tǒng)，我們教室的入戶(hù)電和普通家用220V電不一樣，我們都是380V動(dòng)力電，一般寫(xiě)字樓的電力容量對(duì)我們而言是不夠的，我們要擴(kuò)容。物業(yè)是否允許擴(kuò)容就是個(gè)問(wèn)題，物業(yè)大的變電基礎(chǔ)設(shè)施一般設(shè)在地下，它的總?cè)萘渴遣皇且呀?jīng)滿負(fù)荷了？我們現(xiàn)在位于9層、2層還是19層，決定了從物業(yè)的強(qiáng)電井里頭拉一條線做擴(kuò)容的技術(shù)難度。我們有一套確定的公式能夠推算出來(lái)，會(huì)和物業(yè)溝通，看他們是否能滿足我們的要求，這些都是選址的硬性要求。包括一些物業(yè)的消防安全，它是不是已經(jīng)具備消防資質(zhì)，每一個(gè)地方消防管理的要求也不太一樣，在選址過(guò)程中一定要考慮到，要確定下來(lái)。這些非常細(xì)節(jié)的要求一個(gè)個(gè)都滿足之后，我們可能從20多個(gè)備選物業(yè)里挑出兩個(gè)再進(jìn)行最終選擇。

從選址到最終確定下來(lái)，最快需要三周到一個(gè)月的時(shí)間，這還得是每天馬不停蹄看很多物業(yè)才能做到。我們這么細(xì)的要求，主要是考慮以后的可擴(kuò)展性，還有一個(gè)教學(xué)點(diǎn)或中心要保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不要有這樣那樣節(jié)外生枝的一些問(wèn)題。在選址過(guò)程中只要符合我們要求的地方，三年、五年甚至更長(zhǎng)久，我們都可以用下來(lái)。

——整理/本刊記者 王赫