坐了十年“冷板凳”

王勇

我是學計算機出身的，特別喜歡互聯網。1998年參加工作，那時候做大而全的門戶網站機會不大，我就琢磨著找一個能和傳統行業結合的點。

隨著2001年中國加入WTO，我就下了一個判斷：法律是個值得切入的行業。因為中國政府向世界承諾，一定會向前推進法治建設。不過法律是一個大行業，如果什么都做，肯定做不好，一定要選好切入點。

一年之后，我女朋友的經歷讓我茅塞頓開。2002年她順利通過司法考試，然而高興了沒幾分鐘她就開心不起來了。因為一個法學本科畢業生，從通過司法考試，到實習律師，再到執業，時間非常漫長。此外，律師行業的一個重要特點是師徒制，這意味著一個實習律師要接受很低的工資待遇，同時還要忍受律師事務所主任的“折磨”。而更為關鍵的是，沒有案源的律師在執業過程中會遭遇到非常大的困難。

2003年，我便著手做了找法網，切入點便是構建一個免費的法律咨詢平臺。就像醫生和患者之間的關系一樣，用戶和律師接觸初期很難建立信任，而我們的解決邏輯是：用戶在遇到法律問題的時候會先在線咨詢，而律師在免費解答用戶咨詢的過程中可以逐步獲得信任，從而拓展客戶并獲得案源。

網站是搭起來了，但盈利卻成為了我們的一大痛點。向用戶收錢根本不現實，用戶還需要慢慢培養在線咨詢的習慣。而向律師收錢也不成立，他們認為自己是在找法網上義務作答，如果“被收費”就太匪夷所思了，特別是絕大多數知名律師還不認同找法網。我最后決定，在法律這個重度垂直的行業做一個重度的O2O，用戶和律師兩方都不收費，用完全免費的策略去培育這個市場。

冷門創業者

上線三年，找法網基本上以我個人為主。2006年，我覺得網站技術問題比較多，無法滿足快速發展的需要，于是引入了一個技術股東。那時候網上律師不是很多，我們也沒什么銷售，愿者上鉤，你愿意投廣告就投。不過幸運的是，當時百度競價排名的成本也很低，一個點擊只要0.1元。每個月我們都會在百度投放5000～10000元不等的廣告費，每天帶來的咨詢信息有幾百條。

對于想在冷門行業耕耘的創業者來說，你在經營公司的時候一定要掌握一個策略：不能走得太快。當初，如果我想很快賺到錢或者賺很多錢的話，可能早就放棄了。前三年找法網每月收入不到2萬元，主要依靠廣告，第一筆廣告費只有3000元，并且客戶要求放廣告一年。我之所以有勇氣堅持十余年，很大原因是從理論上講，未來13億中國人都需要法律服務，我相信未來一定有一個巨大的空間和舞臺。

而此后的五年，找法網的快速發展也證明了這一點。無論是律師注冊量，還是網站流量和業務收入，我們都取得了爆發性增長。隨著一個做銷售的合伙人加入，2009年的時候，找法網月收入增至7萬元。

不久后，我開始接手銷售業務，并在團隊建設上花費了很多心血。對于重度垂直行業的創業者來說，體系是一個非常關鍵的詞。比如設計薪酬的時候，絕對不能只關注一個方式，薪酬、提成、晉升和榮譽等都是要考慮的要素。找法網也盡可能通過造血的方式來培養自己的團隊。這個策略還是挺奏效的，目前我們的核心團隊基本上是從2009年開始培養出來的。

2012年，找法網員工數量劇增至200多人，業務和管理的規范化、標準化和流程化迫在眉睫。為此，我們成立了一個20多人的項目小組，這個小組的成員既有決策層和高層，也有中層和基層，大家一起來梳理我們公司的體系問題和各個部門的問題，以使公司能夠往標準化、流程化和系統化的方向走。

我認為，如果你所在的垂直領域的發展趨勢還不是很明朗，而你對這個行業的發展程度也能接受，并認為它一定會成為一個偉大的行業，你不妨花一兩年時間，去打造一個屬于自己的團隊。

個性化服務

我們基本上都是通過電話直銷的方式，拉律師來網站免費注冊。目前找法網已經積累了十多萬名提供免費咨詢服務的律師。當然，我們在線下也會舉辦一些活動，比如去年舉辦了一個“中國網律大會”（律師行業互聯網專題大會），我們希望依托這種方式建立一個線下組織，然后再依照不同地區和不同專業領域組合起來。找法網針對用戶端的線下互動更多一些，比如通過社區或者協會舉辦普法活動。我們和某園區管委會達成合作，為其園區內一千多家企業提供法律服務。在第一個階段我們強調的是以公益為主，接下來就會強調“公益+專業”的方向，在繼續擴大影響力的同時，也要抓住高端用戶群市場。

法律服務是很個性化的服務，你很難把它完全搬到網站上，因為絕大多數法律問題需要和律師面談或者電話聊。特別是在PC互聯網時代，很難打造一個法律服務的閉環，找法網定位就是一個接案的互聯網工具。因為無論網絡平臺怎樣去匹配，用戶最終還是要去律師事務所簽協議和委托合同等文件。我們所能做的就是把一個客戶帶到律師事務所去。

如果讓一個律師離開找法網的成本是零，那么我們的模式也就走不下去了。我們必須設計一個模式，讓律師離不開找法網，或者離開成本很高，這樣我們自己的核心價值才能體現。目前我們正在嘗試會員服務，相比加入各種協會來獲取案源，我們的收費很低，而成交率相對比較高。

隨著移動互聯網的出現，打造完整閉環的機會出現了。找法網在今年5月底上線一款App，這標志著我們移動電商業務的開啟。我們會涉獵售前、售中和售后，找法網要做的就是在線把用戶精準地匹配給一個律師，然后把用戶帶到律師事務所去，之后再解決辦案中的一些問題。我們也會幫律所做一些售后服務，比如用戶在請律師前，和律師簽訂委托合同時，甚至和律師辦案的過程中，我們都可以通過App追蹤，也可以給客戶很多提示。當案子結束的時候，我們的App還可以幫助律師做深化服務。

找法網目前的收入主要依靠廣告費和會員費，而前者是我們要淘汰的營利模式。未來App的營利點很簡單，就是向律師推送精準客戶。律師不是什么案子都接的，他們通常在意三個條件：服務地區、是否符合自己的專長、案件標的。而用戶找律師也有潛在要求，假如兩方需求匹配上了，對律師來講，這個客戶就是有效的，這時候我們就會收取一定的服務費。

重度垂直領域的創業者一定不要被熱門的模式或者概念所迷惑，切忌一看到有新模式就馬上去學，我們要去追求事物的本身，找到用戶的基本需求。通常，人的需求有三種：基本需求、期望需求和潛在需求。在做產品的時候，你一定要從最基本的需求開始，然后再做期望需求和潛在需求。很多互聯網領域的創業者在設計產品的時候，通常一古腦地把期望需求和潛在需求全做了。但是，當你的期望需求宣傳得越多，你越會發現自己根本無法滿足客戶的基本需求。

此外，重度垂直領域的創業者一定要去抓住一個點做用戶細分。比如法律行業的用戶細分可以劃分為有法律問題的人、有法律糾紛的人或者成為被告的人。在產品設計的過程中一定要把用戶細分成幾個類別，然后找出每類細分用戶的價值主張，即你能夠為他們創造什么價值，之后再層層分解。在設計產品的時候，我們抓住“專業”這個詞，關鍵不在于律師本身有多專業，而在于當用戶發生法律糾紛時，你給他匹配一個什么樣的律師。

競爭對手想復制我們是非常困難的，因為你首先需要獲得律師信任，這需要大量時間積累。找法網起步早，排名自然比較靠前，競爭對手在往前走的時候，我們也在往前走。此外，我們建起的最大門檻還不是律師資源，用戶在聘請律師的整個過程中形成的大數據，才是我們這個平臺最大的競爭力，因為這些數據將影響用戶選擇一個律師的決定。

——整理/案例中心 王根旺