金華佛手的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際化進(jìn)程研究

武瑾 唐國(guó)增

【文章摘要】

金華佛手，雅稱(chēng)金佛手，具有久遠(yuǎn)、深厚的文化內(nèi)涵和歷史底蘊(yùn)，也是金華極具特色的產(chǎn)業(yè)。本文通過(guò)對(duì)金華佛手的營(yíng)銷(xiāo)模式、核心價(jià)值的研究，認(rèn)為應(yīng)以觀(guān)賞價(jià)值為核心，面向世界市場(chǎng)走國(guó)際化道路，進(jìn)一步推進(jìn)金華佛手產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】

金華佛手；價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)；核心價(jià)值； 國(guó)際化

金華佛手，素有“果中之仙品，世上之奇卉”的美譽(yù)。目前，在各界人士的共同努力下，金華佛手已經(jīng)發(fā)展成為具有一定規(guī)模基礎(chǔ)的地方特色產(chǎn)業(yè)。過(guò)去，研究金華佛手的學(xué)者認(rèn)為：“金華佛手的產(chǎn)業(yè)面太狹窄，要做大做強(qiáng)，必須擴(kuò)張佛手的產(chǎn)業(yè)外延。只有觀(guān)賞、藥用、食用一齊開(kāi)發(fā)，三足鼎立，我市的佛手產(chǎn)業(yè)才能穩(wěn)固發(fā)展。”[ 金華日?qǐng)?bào)2005年11月3日第009版《金華佛手的路該怎樣走？》]實(shí)踐證明，這一方向?qū)ψ龃笞鰪?qiáng)金華佛手產(chǎn)業(yè)效果并不明顯。本文應(yīng)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理論，從金華佛手的核心價(jià)值入手，認(rèn)為抓住金華佛手的核心價(jià)值——觀(guān)賞價(jià)值，走國(guó)際化的道路，應(yīng)是推動(dòng)金華佛手做大做強(qiáng)的新途徑。

1 金華佛手現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式分析

目前，金華佛手的營(yíng)銷(xiāo)方式并不是很多，主要有兩種，由深加工企業(yè)預(yù)定和電子商務(wù)銷(xiāo)售。

1.1由深加工企業(yè)預(yù)定

即由佛手深加工企業(yè)與種植戶(hù)合作，約定在佛手成熟時(shí)以一定的價(jià)格賣(mài)給深加工企業(yè)。這樣的一種模式對(duì)于農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，也是許多業(yè)內(nèi)人士希望發(fā)展起來(lái)的一種模式，從相關(guān)資料看來(lái)，政府也在推廣這樣一種模式。他們鼓勵(lì)投資者進(jìn)入佛手的深加工領(lǐng)域，以期帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。事實(shí)證明，這樣做的效果比較有限。早在2004年，金華市政府就將金華佛手深加工列為科技攻關(guān)項(xiàng)目，面向社會(huì)招標(biāo)。當(dāng)年，一金華人與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)手拿下這一課題，開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)4年的技術(shù)攻關(guān)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)已成立浙江金佛手農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司，該公司可以說(shuō)是金華市區(qū)唯一的一家金佛手深加工企業(yè)，但是，由于金華佛手小農(nóng)生產(chǎn)模式的根深蒂固，該加工企業(yè)經(jīng)常面臨著在本地收不到足夠佛手的境況，而金華佛手的行業(yè)規(guī)模，依然處于穩(wěn)定的水平。

1.2電子商務(wù)銷(xiāo)售

這是近年來(lái)新發(fā)展起來(lái)的一種銷(xiāo)售模式。乘著電子商務(wù)發(fā)展的浪潮，以錦林佛手有限公司為代表的一批農(nóng)戶(hù)率先采用電子商務(wù)平臺(tái)，以出售佛手果和佛手盆景為主，獲得了可喜的業(yè)績(jī)。同時(shí)帶動(dòng)了金華佛手新技術(shù)新品種的開(kāi)發(fā)，如佛手盆景的無(wú)土栽培技術(shù)，小果技術(shù)等。

經(jīng)過(guò)以上的分析，我們可以看到，走深加工企業(yè)帶動(dòng)的道路，對(duì)于金華佛手來(lái)說(shuō)，面臨著競(jìng)爭(zhēng)壓力大，果農(nóng)不積極配合的問(wèn)題。而以金華佛手的觀(guān)賞價(jià)值為核心，采取創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，卻讓果農(nóng)走出了一條嶄新的致富之路。金華佛手的最新栽培、種植技術(shù)的發(fā)展，也是為了增強(qiáng)產(chǎn)品的觀(guān)賞價(jià)值。

2 金華佛手觀(guān)賞價(jià)值的進(jìn)一步挖掘

目前，金華佛手觀(guān)賞價(jià)值的開(kāi)發(fā)主要以賞形為主，特別是在佛手盆景的開(kāi)發(fā)上，無(wú)論是盆景矮化技術(shù)，果實(shí)小化技術(shù)，還是無(wú)土栽培技術(shù)，新包裝技術(shù)等，目的都是使佛手的外觀(guān)更加精美。對(duì)于金華佛手內(nèi)在神韻的宣傳與開(kāi)發(fā)甚少。按照中國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀(guān)來(lái)看，佛手代表了兒女的孝心，更可以延伸為兒女對(duì)父母的愛(ài)，對(duì)家人的愛(ài)。

而對(duì)佛手觀(guān)賞價(jià)值的開(kāi)發(fā)主要體現(xiàn)在兩大類(lèi)產(chǎn)品，即佛手盆景和佛手果實(shí)。佛手盆景現(xiàn)在的一個(gè)趨勢(shì)是走高端路線(xiàn)，通常有著豐富含義和吉祥寓意的一盆佛手，售價(jià)可達(dá)200～300元。而佛手果實(shí)，通常是按公斤計(jì)價(jià)，以供應(yīng)中低端客戶(hù)為主，沒(méi)有包裝和進(jìn)一步的美化，其觀(guān)賞價(jià)值沒(méi)有真正開(kāi)發(fā)出來(lái)。因此，在進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)佛手盆景的美化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)于地栽佛手鮮果，可以加以適當(dāng)?shù)陌b美化，在觀(guān)賞價(jià)值上將有更大的發(fā)揮空間。

3 金華佛手的國(guó)際化進(jìn)程研究

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加深，企業(yè)家們?cè)絹?lái)越意識(shí)到，在國(guó)際市場(chǎng)上有更多的潛在機(jī)會(huì)。金華佛手雖然只是一地方特色產(chǎn)業(yè)，但是其核心價(jià)值獨(dú)具特色，且有可挖掘的深度與廣度，地方政府亦長(zhǎng)期關(guān)注該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如果放開(kāi)眼界，以世界市場(chǎng)為目標(biāo)，采取國(guó)際化戰(zhàn)略，走國(guó)際化道路，應(yīng)是擴(kuò)大金華佛手產(chǎn)業(yè)，提升金華佛手知名度的良好選擇。早在2004年，一些企業(yè)家便已經(jīng)意識(shí)到可以將金華佛手推廣到全世界，于是組團(tuán)到歐洲七國(guó)考察，參觀(guān)了荷蘭那家世界上最大的花卉拍賣(mài)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這些企業(yè)家的介紹，荷蘭客商當(dāng)即提出要與企業(yè)合作，將佛手銷(xiāo)售到歐洲市場(chǎng)。這說(shuō)明了，如果進(jìn)行有意識(shí)的推廣，金華佛手是可以得到世界市場(chǎng)的認(rèn)同的。

那么，金華佛手的國(guó)際化進(jìn)程可以怎樣走呢？首先，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)金華佛手如今已經(jīng)邁出了國(guó)際化的步伐，早在2002年、2003年，便有一些龍頭企業(yè)將佛手盆景出口到新加坡、馬來(lái)西亞等地。近年來(lái)，金華佛手盆景漸漸走入東南亞市場(chǎng)。從國(guó)際化進(jìn)程理論來(lái)看，這就是自發(fā)國(guó)際化的階段。

其次，將金華佛手的文化內(nèi)涵進(jìn)一步擴(kuò)大，進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣，有意識(shí)地推進(jìn)金華佛手的國(guó)際化。企業(yè)國(guó)際化包括管理國(guó)際化、生產(chǎn)國(guó)際化、銷(xiāo)售國(guó)際化、融資國(guó)際化、服務(wù)國(guó)際化和人才國(guó)際化六個(gè)方面。目前，金華佛手可以集中精力，從銷(xiāo)售國(guó)際化入手，通過(guò)建立國(guó)內(nèi)外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)，有選擇的進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，使自己利潤(rùn)最大化。

最后，金華佛手的國(guó)際化進(jìn)程中，需要注重人才的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)。這包括對(duì)佛手的生長(zhǎng)習(xí)性、生活環(huán)境非常熟悉的種植技術(shù)人才，能夠根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品創(chuàng)新人才，以及能夠推動(dòng)金華佛手進(jìn)行國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的管理人才等。

總之，對(duì)于金華佛手這一特殊的地方性農(nóng)產(chǎn)品，可以重新定位它的核心價(jià)值，從觀(guān)賞價(jià)值的深入挖掘入手，以世界市場(chǎng)為舞臺(tái)，推進(jìn)它的國(guó)際化進(jìn)程，促進(jìn)金華佛手產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

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