建設工程施工合同談判

陳麗珍

摘 要：在建設工程施工合同談判中，如何確定承發包各方的權利和義務、責任劃分及風險分擔，就要求合同談判人員應具備相應的專業知識和法律知識，同時還應熟悉合同示范文本的規定，這樣才能在合同談判中，合理確定其權利和義務，使風險降到最低。

關鍵詞：建筑工程；施工合同；談判

1 合同談判的準備工作

工程施工合同內容多、涉及面廣、履行周期長，施工合同簽訂的好壞直接關系到施工單位的利益，所以，應高度重視施工合同的談判。組織談判人員深入了解發包方和工程的情況，做好必要的準備工作，合同談判準備工作包括以下幾方面的內容：

1.1 談判的人員組成

根據工程的特點，工程合同談判一般應由法律方面的專家、學術權威及有談判技巧的人員組成。一是懂建筑方面的法律知識與政策的專家，可以保證所簽訂的合同能符合國家的法律、法規及相關政策的要求，把握合同合法的正確方向，充分發揮工程承發包當事人的權利和義務。二是懂建設工程方面的學術權威人士，建筑工程的專業性強，涉及領域廣，談判人員要充分發揮專業才能，把企業利益最大化，減少不必要的風險損失。三是懂談判技巧的人員。運用一定的談判方法，通過合理的談判步驟，使談判得以成功。

1.2 談判的資料收集及分析

合同談判準備工作中不可缺少的任務就是要收集各種基礎資料，這些資料主要包括對方的公司性質、營業能力、資信情況，工程項目的立項、土地征用及使用權的審批證書、圖紙審核、資金的落實情況、項目的用途及特性、對方談判的人員組成情況，相關的法律政策文件等；認真研究分析，做到知彼知己，百戰不殆。

1.2.1 自我分析

收到招標公告以后，不能盲目投標。承包方要對發包工程進行調查研究。首先是工程項目的建筑規模能否適合自身的特點，其次是發包方的資金到位情況，對發包方的法人營業執照、建設用地規劃許可證、項目可行性研究報告等手續的辦理情況進行審查；再次是對一些原則性問題不能讓步：承包方為了承攬工程項目，經常會主動提出一些讓利的優惠條件，但是這些條件必須建立在對下基礎之上：一、該工程項目建設資金已經基本落實；二、必須建立在項目規模較大，施工企業對項目所在地的建筑環境熟悉，符合本企業自身的建筑特點的基礎上。

1.2.2 對方基本情況分析

一是分析對方談判人員的組成。了解對方人員的職位、權限、性格、處事方法等，想方設法與對方談判人員建立良好的人際關系，為談判打好基礎，爭取在到達談判桌以前建立一種親切與信任的氛圍，為談判創造搭建良好的平臺。二是對方實力的分析。主要是指對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。在當今信息化時代，很容易通過各種渠道取得有關資料。國外很多大的有規模的公司很重視這方面工作，他們往往通過各種機構和組織以及信息網絡，對目標項目的實力進行調研。在實踐中，無論招標方還是投標方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，造成建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現象在所難免。因此，對對方進行實力分析是關系到項目成敗的關鍵所在。

1.2.3 談判目標可行性分析

首先分析談判目標是否正確合理、切合實際，是否能讓對方接受以及對方可接受的程度。同時，在實際談判過程中，要關注目前建筑市場的實際情況，現實情況是：發包人是強勢的，承包人往往不得不接受發包人提出的一些不合理的要求，以轉移自身的風險：如要求承包方墊資、縮短工期等，這樣就會造成承包方資金回收、獲取工程款、工期索賠方面的困難。對工程項目做定性和定量的分析，對工程水文地質情況，項目的社會環境經濟效益進行測算比較，在此基礎上論證項目在技術上、經濟上是否可行，通過經濟方案比較、推算出最佳方案。在對上述情況進行綜合分析的基礎上，還要考慮到該項目在未來施工中可能面臨的危險、雙方的利益沖突，而進一步擬訂合同談判方案。

在談判過程中要盡量將雙方意向一致的內容列出，并且還要盡可能的列出雙方在哪些問題上還存在著分歧，在此基礎上擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

2 合同談判的策略和技巧

（1）掌握談判議程，合理分配各議題的時間及談判的進程。建設工程施工合同大型談判會涉及到諸多需要討論的事項，而每個談判事項的重要性都不盡相同，談判各方對同一事項的關注程度也不盡相同。優秀的談判者往往善于掌握談判的進程，在氣氛融洽階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協議，而在氣氛緊張階段，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判的進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，要掌握節奏，不要期望一兩次談判就能達到共識。

（2）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，業主式投資商和施工企業是一對矛盾的統一體，各自都在尋求自身利益的最大化。通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目談判的進展，而有經驗的談判者在談判之初會充分了解投資方或業主對項目的最大關注度，如工期、質量、造價等，項目性質不同，各方關注度不同，當工期和造價有矛盾時，業主為了搶工期，施工方就可以提出增加造價的條件等。

（3）注意談判氛圍，談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處于比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。最常見的方式是飯桌式談判，找到對方主要負責人，讓他們理解施工方的難處，社會的一般標準，合作要達到雙盈，通過一種和諧的氣氛，主動地聯絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續進行。

（4）避實就虛的談判方式，談判各方都有各自的優勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（5）分配談判角色，既要有唱白臉的，也要有唱黑臉的，還要有學術權威和最終拍板的領導。談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，有軟有硬，軟硬兼并，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用學術權威的作用，現代科技發展使個人不可能成為全方位的專家。而建設工程項目談判又涉及廣泛的學科領域，充分發揮各領域專家作用，既可以在專業問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功及利益的最大化。

3 結束語

建設工程施工合同談判是施工單位盈利的關鍵環節，施工單位應加以重視，培養一批專業知識強、懂法律知識、熟悉建筑合同示范文本、會談判技巧的專業團隊，降低工程項目承包風險，為企業盈利打好基礎。