工程投標決策及投標報價策略

楊艷杰

摘 要：工程投標是業主選擇承包商的主要方式，投標報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的主要依據，因此工程投標決策和投標報價策略對于承包商而言是尤為重要的。

關鍵詞：投標決策；標報價策略

在市場經濟條件下，工程投標是業主選擇承包商的主要方式，投標報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的主要依據，因此工程投標決策和投標報價策略對于承包商而言是尤為重要的。

投標決策是承包商選擇、確定投標目標和制訂投標方案的過程，投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益問題，關系到施工企業的發展前景及職工的切身利益。承包商應對投標項目有所選擇，特別是投標項目比較多時，投哪個標不投哪個標，都關系到中標的可能性和企業的經濟效益。因此，投標決策非常重要，要全面權衡利弊，作出正確的決策，進行投標決策實際上是企業的經營決策問題。因此，投標決策必須綜合考慮以下各項因素：

（1）可行性：選擇的投標對象是否可行，首先要根據本企業的實際情況，實事求是，量力而行。要從企業的施工力量、機械設備、技術能力、施工經驗等方面，考慮該招標項目是否適合。其次，要考慮能否發揮本企業的優勢和特長，揚長避短，選擇適合發揮自己優勢的項目，發揚長處才能提高利潤，創造信譽，避開自己不擅長和缺乏經驗的項目。

（2）可靠性：要了解招標項目有無重大風險，應盡早回避那些利潤小而風險大以及本企業沒有條件承擔的項目，否則可能造成不應有的后果。特別是國外的招標項目，更應該注意這個問題。

（3）贏利性：利潤是承包商追求的目標之一，在選取利潤率的時候，要分析競爭形勢，利潤率要根據具體情況適當酌情增減。對競爭很激烈的投標項目，為了奪標，采用的利潤率會低于計劃利潤率，但在以后的施工過程中，注重企業內部的管理，實際利潤不一定低于計劃利潤。

（4）靈活性：在某些特殊情況下，采用靈活的戰略戰術。例如，為了在某個地區打開局面，取得立腳點，采用讓利方針，以薄利優質取勝。由于報價低、干得好，贏得信譽，勢必帶來連鎖效應。承攬了當前工程，更為今后的工程中標創造機會和條件。

（5）在進行投標項目的選擇時，還應考慮下列因素：本企業工人和技術人員的操作水平，本企業投入本項目所需機械設備的可能性，施工設計能力，對同類工程工藝熟悉程度和管理經驗，戰勝對手的可能性，中標后對本企業在該地區的影響，流動資金周轉的可能性等。

投標決策要考慮的因素很多，需要廣泛深入調查研究，系統地積累資料，并作出全面科學的分析，才能保證投標決策的正確性。承包商在做出正確的投標決策，決定參與某一工程項目的投標后，就要認真考慮工程投標報價的策略和技巧，在現實的工程投標中，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，適當地運用報價技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響，在建設工程項目投標中常用的報價技巧有以下幾種：

（1）不平衡報價法。該方法可以在不提高總報價的前提下，贏得更多利潤。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調整總報價內部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應根據工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價方法。①在以下情況單價在合理范圍內可提高些：能早結算拿到工程款的項目，如土方、基礎等；預計今后實際工程量大于清單工程量的項目；沒有工程量，只報單價的項目；支付條件良好的投資項目。②在以下情況下單價在合理范圍內可降低些：后期施工的工程項目；預計今后實際工程量小于清單工程量的項目；圖紙不明確或有錯誤，預計今后會修改或取消的項目。③計日工一般可稍高于工程單價中的單價，因它不屬于承包總價的范圍，發生時按實結算，可多獲利。④暫定金額的報價，分析它發生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發生的，價格可定低些。

（2）靈活報價法。根據投標項目的不同特點采用不同的報價，投標報價時，不僅要考慮自身的優勢和劣勢，還要分析投標項目的特點，按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。①以下情況報價可低一些：施工條件好、工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司急于進入某一市場，在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設備、勞務，或在該地區面臨工程結束，需轉移勞動力和設備時；有條件短期突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；開發商信譽好，有實力，支付條件好的工程。②以下情況報價可高一些：施工條件差及技術難度大的工程；專業要求高的技術密集型工程，且本公司在這方面沒有優勢，如建核電站、化工廠等；總價低又不方便不投標的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；資信欠佳，支付條件不理想的工程等。

（3）多方案報價法。這種方法是指對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。也就是原招標文件報一個價，然后再提出如果某條件在按某種情況變動的情況下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價，這樣可以降低總價，吸引業主。

（4）增加建議方案報價法。有時招標文件中規定，可以對原方案提出某些建議，投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發現有明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術關鍵。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

（5）突然降價法。投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法，即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再做最后決策。

（6）無利潤報價法。此方法有以下幾種情況：①對于分期建設的項目，先以低價獲得前期項目，而后贏得機會創造后期工程的競爭優勢，并在后期工程中賺得利潤。②某些施工企業其投標的目的不在于從當前的工程上獲利，而是著眼于長遠的發展。如為了開辟市場、掌握某種有發展前途的工程施工技術等。③在一定的時期內，企業沒有在建工程，如果再不得標，就難以維護生存。所以在報價中可能只要一定的管理費用，以維持公司的日常運轉，渡過暫時的難關后，再圖發展。

投標報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給企業帶來虧損的風險。因此要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。投標報價策略，其實質就是在保證工程質量和工期的條件下，尋求一個適當的報價。當然，所有工程的投標報價策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業在投標報價，確定投標策略時，應根據工程的具體情況，綜合靈活運用。施工企業要做到知已知彼，對某一具體工程做出投標決策后，才能根據所了解掌握的情況，確定采取準確的報價策略，以達到中標和盈利的目的。

參考文獻

[1]周學軍主編.工程項目招標投標策略與案例.山東科技出版社.

[2]劉爾杰主編.工程項目招標投標實物.人民交通出版社.

[3]中華人民共和國招標投標法.