地方館困惑中前行

建館歷時僅20天、擁有逾400種商品和200家供應商、上線首日銷售額達18萬元……5月28日，京東攜手合肥百大集團易商城聯合開辦的地方特色館“中國特產·安徽館”甫一上線便備受關注。

“京東可以借助合肥百大這一地方性龍頭企業深耕安徽，而百大易商城也能夠依托于京東走向全國市場。” 合肥百貨大樓集團股份有限公司百大易商城市場部部長周朝兵表示，此次合作開辦地方館對京東和百大易商城來說是一項共贏。

基于此，雙方一拍即合。

然而不同于起始時的順利，此后在實際運營中，物流成本倍增、盈利點難尋等種種難題卻令周朝兵感到十分困惑，“我們當下的目標不在盈利，而是將兩個平臺做大做強，只有做大做強，才有足夠強的議價能力，增加平臺的顧客流量和顧客黏性，店大才能‘氣盛’”。

據《徽商》記者不完全統計，包括京東安徽館在內，目前京東在全國各地開辦的地方特色館達15家。

除京東之外，淘寶、順豐優選、一號店等全國各電商大佬開辦地方館的現象也風生水起。

面對這一現象的火爆，業內人士卻持保守態度。“地方館的上線開館絕非一勞永逸，這只是一個新起點，只是獲得了一個新條件和未來發展的新可能性，遠非必然性。”中國社科院信息化研究中心汪向東如是表示。

一套人馬唱兩臺戲

黃山燒餅、徽茶、徽酒、大別山土特產……5月28日，合肥百大集團易商城與京東聯合成立的“中國特產·安徽館”上線后，這些“徽”字號的地方特色產品將會通過這一電子商務平臺被運往全國各地。

據周朝兵介紹，京東安徽館由安徽省商務廳重點推薦、京東重點扶持，并由百大集團易商城具體承辦。首批上線銷售的商品均是來自安徽16個地市級的特色土特產，包括茶葉、干果、生鮮等逾400種單品。

6月19日，周朝兵告訴《徽商》記者，作為京東安徽館的運營商，易商城通過推出半價、包郵等大力度的促銷活動，在上線首日便獲得了18萬元的銷售額，而這一成績在上線的最初幾日一直保持穩定。

“光是黃山燒餅這一項單品，我們每天要賣出去上萬個。”周朝兵對京東安徽館上線之初的表現十分滿意。

除此之外，易商城此次與京東合作也是一拍即合。

今年4月，國內電商大佬京東通過安徽省商務廳找到百大易商城首次洽談合作建立安徽地方官事宜。僅一個月內，雙方就敲定此事。此后，搭建系統、設計頁面、設商品庫、尋找商家……短短20天后，“中國特產·安徽館”就已建成。

“因為我們雙方都能各取所需，所以項目進行得很順利。”周朝兵坦言。

他解釋，合肥百大集團是安徽省內百貨業的龍頭企業，擁有供應商等各項豐富的資源，京東借助這樣一個平臺，對于其深耕安徽事半功倍。

此外，與淘寶B2B的平臺性質不同的是，京東是一個B2C電商平臺。據周朝兵透露，京東目前擁有4000萬個商品品類，如果全部自采，工作量非常大。而與地方合作建立地方特色館的運營模式，實質上是一種B2B電商性質，有益于京東的迅速擴品。

另一方面，在周朝兵看來，運營地方館對于百大易商城來說也是一項福利。

他介紹，百大易商城是合肥百大集團旗下的綜合類電子商務平臺，定位于“同城網上超市”，素來有“安徽第一網上超市”之稱。

然而這一看上去“高端大氣上檔次”的口號未能改變它的業績平平。“百大集團站在全局的角度上要控制運營風險，不可能無限制地向易商城砸錢而看不到回報，他們對易商城肯定要有投資回報率的要求”。

但是，易商城的業績表現卻并不盡如人意。周朝兵透露，百大易商城自2011年底上線以來，兩年多的時間內都“還沒盈利”。

此前一直定位在安徽本土市場的易商城始終找不到提高營業額的突破口。在周朝兵看來，此次與京東合作是他們突圍發展的一個契機。

“我們可以借助京東將易商城推向全國市場。”周朝兵表示，運營京東安徽館的資源和經驗可以為易商城使用，同時也可以借此打開易商城的全國知名度。

“也就是說，我們現在同時在運營京東安徽館和易商城兩個電商平臺。”周朝兵笑說他們是一套人馬同時唱兩臺戲。

未來能夠實現雙贏令百大易商城欣然接受了京東拋來的橄欖枝，然而在實際運營過程中，周朝兵發現這次合作也是一種博弈。

“招商、采購商品、物流這些具體的工作都是易商城在負責。”周朝兵表示，京東主要承擔的是給他們提供“京東”這個“招牌”。

此外，京東對易商城也提出了苛刻的要求。

“下單后6小時之內要出貨，3天內到貨，對于投訴2小時內要給予回應，并在1天內解決，如果違反規定一次罰款6000元。”周朝兵感覺到京東作為合作方有一些“強勢”。

“我們與京東的關系還算比較好的。”他笑說，目前他們還沒有被罰過款。

地方館難尋盈利點

作為京東來說，以上提出的要求體現了其對在其平臺上消費的消費者的服務水平。而站在運營方易商城的角度上看，他們卻是平白增加了物流成本。

周朝兵透露，一般情況下，在運營一個電商平臺時，物流成本往往占到整個運營成本的20%左右。而在京東提出的要求下，京東安徽館的物流成本正在成倍增加。

這是令周朝兵十分頭疼的事，因為成本在增加，同時盈利卻還是個難題。

他分析，首先運營商與京東、淘寶這樣的全國性電商平臺合作開辦地方館，京東、淘寶他們會從銷售額中抽取一定比例，而且這個比例不會小。其次現在各個電商平臺都在打價格戰來吸引顧客，有些商品甚至在虧本銷售，在商品本身獲取的毛利也是微乎其微。

周朝兵透露，京東“6·18”活動期間，一袋10個裝的黃山燒餅賣6.18元，而原本價格是9塊多，“每賣出一袋燒餅就要比原來少賺3元，還不算人員、物流這些費用。而我們每天要賣出上千袋，可想而知我們能賺的有多少。”

上線最初幾日的火爆也漸漸落寞，每日的銷售額僅維持在六七萬上下。

“長此以往，我們做這個特色館可能到最后是倒貼錢在做，”周朝兵無奈地笑說，“為了開拓市場，沒辦法。”

雖然盈利點難尋，但周朝兵并沒有氣餒，“我們現在的目標就是要將兩個平臺做大做強，只有做大做強，才有足夠強的議價能力，增加平臺的顧客流量和顧客黏性，店大才能‘氣盛’。”

他透露，今年內將要擴充京東安徽館線上的商品品類5000個，增加供應商200家。同時這些供應商資源還可以植入易商城平臺上，擴大易商城的知名度。

“中國特產·安徽館”的出現只是京東地方官開辦的一個縮影。去年9月，京東開始籌備拓展這項業務，并于年底開始起步地方館的建設在其“生鮮·產地直供”欄目之下。據《徽商》記者不完全統計，目前京東在全國各地已開辦約15個地方館。

除了京東，在其他電子商務平臺上，地方館的開辦也是風生水起。

2012年，淘寶啟動了地方館項目，也是國內首家做地方館的電商平臺。它也最先開創了政府、運營服務商和平臺的“1+1+1”運營模式：即政府在品質監管和食品安全上做好背書，并且給予政策扶持；運營服務商則是做好銷售和推廣，包括頻道、營銷策劃以及客服體系；平臺則做基礎的流量，包括搭建產品庫、商品和賣家管理模塊等。

此后，從撬動農產品銷售到納入旅游項目做增值服務，再到拓展地方特色產業，淘寶特色中國地方館正在一步步升級中。

據網絡公開資料顯示，目前淘寶特色中國已正式開通省級、地市級和縣級地方館共34個。

此外，業內人士透露，目前有幾十個地方已經向“淘寶·特色中國”團隊正式提交申辦材料，排隊等待開通。

順豐優選、一號店也在緊鑼密鼓地進行開辦地方館的項目中。

在地方館建設如火如荼的當下，安徽也不甘示弱，其本土名特優農產品電子商城——“聚農e購”也于今年4月在合肥正式上線。

“地方館是地方性的電子商務交易平臺，但并非所有的地方性電子商務交易平臺都可以叫地方館。”中國社科院信息化研究中心汪向東表示，地方館是依托在既有的市場化、第三方電商大平臺或更廣域的巨平臺之上的地方電商交易平臺，它所提供的產品主要是屬地性強的名、特、優產品。“在現階段，地方館上銷售的多以農產品為基礎”。

在汪向東看來，地方館將會成為梳理地方資源、造福本地農業和相關主體的契機。

基于此，在作為農業大省的安徽省，地方特產的“電商化”近年發展迅速。

據統計，2013年安徽省農產品電子商務交易額達21.22億元。安徽省利用農產品電子商務營銷的175家農業企業和農民合作社中，自建電子商務平臺的47家，占26.8%；利用淘寶、阿里巴巴、天貓、京東、郵樂網等第三方交易平臺的企業有128家，占73.2%。

阿里巴巴集團研究中心發布的《農產品電子商務白皮書（2012）》顯示，2012年阿里平臺上共完成農產品交易額約200億元，預計今年阿里各平臺上的農產品銷售總額有望邁上1000億臺階，相當于2008年淘寶全網交易額。

另一方面，面對地方館在全國范圍內的火爆，汪向東認為其同時也存在一些問題。“地方館的上線開館絕非一勞永逸。這只是一個新起點，只是獲得了一個新條件和未來的發展的新可能性，遠非必然性。”

在其看來，地方館往往會出現開館之初交易量明顯提升，而后熱度減退的情況。“地方館要實現從大平臺上成功導引流量，僅靠一時運作是難以持久的。這當然需要持續營銷，包括利用目前被炒得火熱的各種互聯網營銷，用以促進地方館上的客戶流量和交易轉化的提高。”