地方性商業銀行個人理財業務發展探析

張思遠

摘 要：當前，地方性商業銀行認識到以個人理財為核心的中間業務己經發展成完善銀行服務功能、提高銀行盈利能力的重要手段之一，要適應經濟社會和經濟全球化的發展，并實現自身可持續發展，就必須大力發展個人理財業務。通過分析制約地方性商業銀行開展個人理財業務發展的原因，并結合我國地方性商業銀行的實際情況，提出了相關業務的對策建議。

關鍵詞：地方性商業銀行；個人理財；業務發展

中圖分類號：F830.48 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）05-0127-02

一、地方性商業銀行個人理財業務發展現狀

銀監會2013年1月28日公布的數據顯示，截至2012年末，銀行業金融機構的總資產達1 312 658億元，較上年同期增長17.7%；銀行業金融機構的總負債達1 226 285億元，較上年同期增長17.5%。其中，城市商業銀行的總資產達123 469億元，同比增長23.7%，占銀行業金融機構的比例為9.4%；總負債為115 395億元，同比增長23.8%，占比9.4%。

地方性商業銀行經過二十幾年的努力，發展日漸成熟。盡管發展程度不盡相同，但是大多數的城市商業銀行已經完成了股份制改革，并降低了不良貸款率，通過各種方法逐步解決了在歷史上遺留下來的不良資產，轉變了自身的經營模式，在當地金融市場上具有了較強影響力。

近年來，國內理財產品的市場得到了巨大的發展，而同樣在發展壯大的地方性商業銀行也把目光投向了個人理財業務，紛紛推出個人理財產品，滿足客戶個人理財規劃的需求。各大地方性商業銀行紛紛設立自己的理財中心，創立自己的理財品牌，理財產品和服務也日趨多樣化。

二、地方性商業銀行開展個人理財業務存在的問題

（一）個人理財業務創新方面存在局限

我國地方性商業銀行個人理財業務創新過于盲目。每家商業銀行個人理財業務的創新不可能涉及所有的層面，應該有所側重。但目前各家地方性商業銀行在業務創新方面急于求成、過于盲目，忽略了以市場為中心，從而導致業務創新開發投入過多，但成效不明顯。

（二）個人理財業務服務技術有限

目前，商業銀行ATM機、POS機、網上銀行、手機銀行等理財工具的出現，在一定程度上創新了銀行的服務手段。但是，其技術水平相對落后，對個人理財業務向更深層次的發展產生不少的阻礙。多數銀行客戶與金融機構是通過多個相互獨立的界面進行聯系，使信息不能進行實時有效的溝通，因此理財人員無法進行有效的理財分析與服務。

（三）個人理財業務專業人才匱乏

商業銀行個人理財業務是一項綜合性強、知識密集度大的業務，對研究開發和經營管理人員的要求比較高。但是，目前員工素質普遍不高，缺少復合型人才，加上大部分地區性商業銀行發展個人理財業務起步晚，缺少標準的考核制度，對人才的引進和培訓都處于起步階段，不能滿足各地方理財市場的需求，很難對客戶提供綜合的全方位的理財服務。同時，存在著人才外流的危機，這對地方性商業銀行發展個人理財業務來說是一個極大的挑戰。

（四）個人理財業務理財規劃不足

當今我國地方性商業銀行所提供的個人理財業務沒有提供較系統的理財規劃，僅僅停留在較淺的個人理財服務階段上，而個人理財規劃和個人理財服務之間是存在著根本性差別的。目前我國也出現了《理財規劃建議》等形式的個人理財規劃，但與國外的個人理財規劃相比，缺乏的是全程跟蹤式的持續理財服務。

（五）個人理財業務不注重品牌營銷

目前，我國各家地方性商業銀行推出的理財產品相似度極高，品牌效應模糊，不能反映出各家銀行的特點。同時，銀行營銷理念落后、營銷方式簡單、品牌宣傳不足，導致品牌認知度較差。當地客戶對我國地方性商業銀行個人理財業務的品牌沒有形成依賴和感情，隨著其他銀行的費用、服務等優勢方面的吸引，必將導致客戶的流失，嚴重影響品牌業務的推廣。

三、地方性商業銀行開展個人理財業務存在問題的原因分析

（一）制約地方性商業銀行發展的外部因素

1.金融制度制約個人理財業務發展

金融分業體制落后于金融業務創新的整體趨勢。在我國，長期以來實行分業經營與分業監管的基本原則，此格局使金融機構之間相互獨立、缺少足夠的競爭和效率，拓展商業銀行個人理財業務也因此受到一定限制，從而導致銀行個人理財業務的理財品種和服務手段的創新受到制約和束縛。

2.金融市場不完善制約個人理財業務的發展

與個人理財業務相關的市場環境還未形成或水平仍然很低。對個人理財師的培訓和教育工作主要是自發的，還未形成體系，更難形成制度和規模。同時，個人理財業務是一項綜合性業務，必然涉及各種理財工具，如現金、銀行存款、貸款、保險、股票、基金、債券等，因而在各種理財工具相配套的市場及其相關管理辦法不夠成熟的情況下，個人理財業務的發展必有阻礙。

3.個人信用體系缺失阻礙個人理財業務的發展

個人信用制度是指在經濟生活中管理、監督和保障個人信用活動的一整套規則、政策和法律的綜合。目前，我國個人信用市場欠發達、經濟生活的信用化程度不高、缺乏有效的懲戒機制、缺乏法律環境和政策背景等因素，很大程度上制約著我國個人信用制度的發展，從而影響著個人理財業務的發展。

4.風險防范體系不成熟阻礙個人理財業務的發展

一些地方性商業銀行在開展個人理財業務方面急于求成，對理財業務的開展范圍、個人理財客戶經理的操守準則等方面沒有從法律法規的角度進行界定，加上社會及地方性商業銀行對于個人理財客戶的信息收集和資信評估不到位，個人理財業務的風險防范在開展業務初期沒有得到足夠的重視。

（二）制約地方性商業銀行發展的內部因素

1.經營模式滯后

我國地方性商業銀行在管理與應用金融工具等方面缺乏經驗，面臨著挑戰。由于銀行經營水平不高、經營手段落后、經營形式單一、經營品種不全、管理經驗欠缺等制約因素，決定了地方性商業銀行風險控制能力、盈利能力、創新能力的不足，與國內大型商業銀行、外資銀行相比存在很大的差距，這些都制約了個人理財業務的發展。

2.營銷方面存在問題

地方性商業銀行提供的理財服務只是在儲蓄產品上進行功能的擴展。在產品品種上，地方性商業銀行產品同質化問題嚴重，結構單一、質量較差，產品創新能力不足。同時，地方性商業銀行缺少通過信息等多媒體技術促銷個人理財產品，影響個人理財業務的推廣。

3.人才短缺

地方性商業銀行缺乏高素質的專業理財人員。有些地方銀行個人理財經理在傳統業務中面對客戶的需求游刃有余，但是對新興業務卻有些力不從心，綜合業務技能的欠缺已經成為個人理財經理向客戶提供全方位理財服務的制約。

4.信息化技術落后

隨著信息技術和互聯網技術的發展與進步，全球己走進信息社會和網絡時代，以中高端客戶為主體的個人理財業務越來越離不開科學技術的支撐。但是，一些地方性商業銀行理財中心還是以宣傳圖表、資料等簡單工具為客戶理財，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，不能為客戶量身定做理財目標與規劃。

四、地方性商業銀行個人理財業務發展對策

（一）加快建設商業銀行個人理財業務創新服務

與外資銀行和國有商業銀行相比，地方性商業銀行面向的客戶群體在其所在的地區，其發展個人理財業務的客戶定位和發展策略是不同的。地方性商業銀行應符合“服務地方經濟、服務中小企業、服務地方居民”的市場定位，據自身情況，有重點地開發個人理財業務品種。我國地方性商業銀行的實力有限，應該結合市場需求的變化，有重點、有突出、有目的的開發能夠實現資產最大的幅度增值新產品。如在同一地區的客戶，有著不同的年齡、收入、行業等情況，銀行開發面向不同顧客層的金融商品，實現滿足不同層次顧客的需要，這樣既可以有效擴大市場份額，又能有效增強自身商品與其他同業產品的差別性競爭力。

（二）應用信息技術構建地方性商業銀行個人理財業務

我國地方性商業銀行個人理財業務的高層次發展，必然向貨幣電子化、運作網絡化邁進。銀行應建立以客戶為中心的信息管理系統，改變以往以賬戶為基礎的客戶信息管理庫。這樣銀行可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶不斷變化的情況，迅速作出理財安排，為客戶提供個性化的理財建議，進行理財服務，從而推動個人理財業務的發展。同時，銀行可以將科技含量投入到網上理財銀行、電話銀行服務上，加強信息服務平臺，向個人客戶提供3A（（Anytime，Anywhere，Anyway）理財服務，不斷滿足客戶日益增長的投資理財需要，使客戶足不出戶就可以對自己的財產進行管理。

（三）組建高質量的理財專業隊伍

銀行在提高理財產品硬實力的同時，不可忽視人才培養軟實力的提升。理財師的專業技能、專業素質，可以說代表著銀行的整體形象。各地方性商業銀行必須高度重視如何培養出更多優秀的高素質的個人理財規劃師，充分發揮其優勢，推動銀行個人理財業務的全面深入開展。同時，配合相關的考核制度進行監督，對考核結果不同的人員獎懲分明，增加激勵措施，防止人員外流。組建專門的客戶服務部門，方便商業銀行與當地客戶進行溝通與交流。

（四）提供高效能理財規劃

個人理財規劃方案要科學、適中的制定與實施，要對方案的整個施過程進行全程跟蹤，在必要的時候對方案進行修訂，才能使個人資產實現保值增值。

理財規劃的制定應根據每個人現有的資產狀況、年齡和預期收益等因素構建，還要實時關注社會經濟和金融市場的現狀，同時要對未來一定時期內可能發生的變化與產生的風險加以預測。理財規劃實施時，在經得客戶同意的前提下，進行準確而連續的服務跟蹤，以便進行理財方案的修正，從而使其高效性得到保證。同時，對不同時間的具體情況進行評估，可以對不理想的結果進行修改。

（五）打造地方性商業銀行自有品牌特色

品牌是吸引客戶資源的最有效手段之一，可以為銀行帶來新的客戶群體。地方性商業銀行應該向國有股份制商業銀行和全國性股份制商業銀行學習，打造出自己的品牌，用特色吸引人。它包括地方性商業銀行自身的品牌效應和銀行個人理財業務品牌的建立，這種品牌的打造，既不能失去中華民族的傳統文化，也可以借鑒國外的優秀方法，使個人理財產品逐漸“國際化”。同時，加強銀行間的合作，走理財業務聯合發展之路。初步發展個人理財業務的地方性商業銀行之間可以相互合作，共同開發、銷售理財產品，實現風險公擔、利益共享的戰略。地方性商業銀行可以利用自身的地域優勢，代其銷售及管理個人理財業務，提升自己的知名度。

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