商務談判的文化障礙

趙麗

（綏化學院，黑龍江 綏化 152061）

隨著經濟全球一體化進程的加快，國與國之間、不同民族、不同文化區域之間的貿易活動日益頻繁，而商務談判作為開展貿易、進行商務活動的一個重要環節，對一個國家的經濟發展、社會進步發揮著重要的促進作用。在以往的商務談判過程中，人們往往把談判失敗的原因歸結到一些實際的問題中去，如認為自己商品的價格太高客戶無法承受，再如自己企業所生產的產品的質量不能達到客戶的要求等，很少有人認為導致商務談判失敗的原因是談判方式存在問題。我們知道，在商務談判中會接觸到不同民族、不同國家、不同文化的談判對手，如果我們不能充分地了解對方的民族、文化，就會造成談判過程中出現文化障礙，造成商務談判的最終失敗。研究結果顯示，如果在商務談判中忽視了文化因素，在很大程度上會影響談判的進程，甚至造成談判破裂，而文化因素對商務談判的影響是多方面的，需要我們去逐個地了解和擊破。本文就是從文化障礙對商務談判影響這一角度進行分析的。

1 對文化差異的簡單概述

隨著全球化經濟的快速發展，擴文化、跨國界、跨民族的交流、貿易已經成為常態，所以，商務談判已經和文化形成一種密不可分的形態。我們知道，世界上有200多個不同國家和地區，而每一個國家或一個地區都有著不同的文化背景和文化差異，而在跨文化差異中，表現最為突出的就是各方的價值觀念、時間觀念、人際關系、常用談判方式、思想觀念等，因此，要想使商務談判成功，就要將各方的價值觀念、時間觀念、人際關系、談判方式、思想觀念等有效結合，實現雙方或者是多方的文化結合，達到互利共贏的目的。

2 影響商務談判中文化障礙的表現

在商務談判中，談判雙方或者是多方存在著價值觀、思想觀念、談判觀念等差異，所以，往往一方在制定談判計劃、談判策略時會產生一些誤解，其中文化是產生這一差異的根本所在，本文經過研究分析，其具體表現在以下幾個方面。

2.1 語言行為

語言是人們最為常用的交流手段之一，在商務談判過程中，最多的就是語言交流，在談判過程中，語言不通的談判雙方往往會雇傭一些翻譯或者是使用第三方通用語言進行交流。即使我們已經很熟練地掌握了一門第三方通用語言，但是由于不同的文化背景，還會存在諸多的差異，所以，我們必須將這一點重視起來，否則會因為不同的文化差異造成對語言的誤解，從而導致商務談判的失敗。

2.2 非語言行為

在進行商務談判的過程中，除了使用語言進行談判、交流外，非語言也是很重要的信息交流方式，這種非語言的行為大都是在無意識下產生的。在商務談判過程中，談判人員往往會以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。所以，在和不同民族、不同文化背景下的談判人員進行談判時，我們就會誤解對方發出了這些非語言信號，或者對方誤解我們發出的非語言信號，這樣就會影響談判工作的進程，或者給談判雙方造成小矛盾。

2.3 風俗習慣

風俗習慣貫穿于一個國家、一個民族發展的始終，是人們司空見慣的一種社會現象，但其中蘊含著極為重大的影響力。風俗習慣簡單地來說就是一個國家、一個民族在發展過程中自然形成的一種傳統風尚，包括吃、穿、住、行、禮節等生活習慣。所以，在和不同民族、不同國家進行貿易過程中，我們之間的風俗習慣截然不同，因此，在進行商務談判準備過程中，我們要充分了解對方所生活的國家、民族的風俗習慣等相關的文化，從而推動商務談判活動的成功。

2.4 價值觀念的不同

價值觀念簡單來說指的就是對政治、道德、金錢等事物是否有價值的個人主觀判斷后，形成的個人觀點。隨著時間的變化、思想的變化，一個人的價值觀念也在不斷變化著。所以，生活在不同民族、不同國家的人，其所持有的價值觀念也是不盡相同的。價值觀念和其他文化差異相比較表現得沒那么明顯，所以很難讓談判人員進行有效的把握，因此，這一點應該值得我們去重點認識、研究，以促進交易、談判活動的成功。

2.5 時間觀念

現階段人類所使用的時間規律是人類在長時間的生產生活中對天體運動和人文運動有序的觀察所得到的，具有明顯的規律性和節律性。所以，不同的民族、不同的國家所持有的時間觀念也是不盡相同的，所以，在談判準備階段，我們談判人員要充分了解對方談判人員所在國家的工作時間、假日安排情況等，為商務談判活動的有序進行打下扎實的基礎。

2.6 競爭和合作觀念

競爭和合作是進行商務談判的核心。現階段在全球化經濟發展背景下，很多企業在發展過程中采用的一種普遍模式就是強強聯合，包括曾經的競爭對手。但是在商務活動中，這些強強聯合的聯盟之間并沒有因為聯合而取消競爭，他們之間只是聯合，并不是合并，所以還具有較強的獨立性，還存在個體利益，因此，他們之間還存在著非常激烈的競爭，但是之間又有著共同的利益，在這樣背景下進行的商務談判就會非常順利。

3 應對文化障礙的有效策略

3.1 樹立文化的交際意識

胡文仲認為，文化錯誤的嚴重程度要遠遠超過語言錯誤，因為它容易在感情方面造成外國人與中國人之間出現不愉快。為了避免出現交流障礙和文化沖突，在跨文化交際中，要充分考慮交際雙方的文化差異，做到求同存異。因此，樹立跨文化交際意識、培養跨文化交際能力至關重要。

3.2 克服溝通障礙

其具體表現在以下幾個主要方面：第一，應對溝通角色的障礙。每個人在溝通過程中，會扮演不同的角色，擁有不同的身份，需要運用不同的、恰當的溝通手段。溝通時，角色有彈性、柔性和適應性的變化。溝通過程中，針對個人的人品修養、良心道德、主觀愿望和行為動機做出肯定和欣賞，同時針對具體行為的結果和細節做出糾正，但不可以攻擊對方的人品、道德、主觀愿望和行為動機。第二，努力實現文化認同，把握談判對手的談判風格。不同國家的商人在長期談判實踐中形成的談判風格，零碎地表現在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來描述或總結這些風格非常困難。因此，需要我們先確立考察商務談判的方法。在國際商務談判中，掌握談判對手的談判風格，靈活多變，對癥下藥，有的放矢地運用各種談判策略，對于談判取得積極性成果具有重大的意義。

3.3 要求國家有關部門、企業有關部門對談判活動進行專業化的訓練

對跨國界、跨文化談判人員進行有效的培訓，使其了解不同文化背景發展下的不同民族、不同國家的相同點，不斷提高商務談判的談判技巧，這對跨文化、跨國界的商務談判活動的成功率具有重要的意義。通過培訓，還可以提高工作人員的愛崗敬業意識，使其能夠站在不同的文化角度去考慮問題，提高自己對對方談判人員文化的理解度，為企業的發展、國民經濟的發展做出更大的貢獻。

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