基于生命周期的創業板公司IRM溝通策略研究

胡艷+于雪然

內容摘要：由于高增長、高風險的特性，創業板上市公司更應保持與資本市場的良好互動溝通，以取得資本市場的支持。IRM是上市公司與投資者的雙向溝通行為，其本質是用資本市場的語言將企業的競爭力在恰當的時間、運用恰當的手段，傳遞給恰當的投資者，從而幫助樹立資本市場形象。IRM在資本市場上的影響力依托于企業整體的競爭力。企業的競爭力是組織、技術、員工和文化綜合作用的結果，會伴隨企業生命周期的發展呈階段性的變化。企業競爭力的動態性的特性，必然會影響到IRM的目標和溝通內容。因此，具有高增長性的創業板公司應該遵循生命周期的變化，在滿足共同的披露范圍和內容基礎上，適時調整IRM策略和溝通重點，以提高市場的認知和支持力度，實現與資本市場的雙贏。

關鍵詞：創業板 IRM 企業生命周期 溝通

2009年9月21日，中國首批創業板上市公司披露招股意向書，為中小企業和新興公司提供了新的融資途徑。但是，創業板公司較高的高管辭職率以及業績普遍不如預期的現象引起了投資者的擔憂。為了更好地滿足融資需求，創業板公司需要在提高自身競爭力基礎上，重視與投資者的共贏，規范公司治理；同時，還應提高溝通能力，獲取投資者對公司前景的認同，而這離不開投資者關系管理的實施。

投資者關系管理的發展

自2005年股權分置改革以來，上市公司紛紛應要求建立投資者關系部門，推動相關活動的實施。通過溝通和金融手段，投資者關系管理能夠向投資者更為準確地描述公司業績和未來發展的前景，并以此對公司的市場價值產生積極的影響。越來越多的上市公司已經注意到了投資者關系管理對股票市場的影響，并且普遍認為投資者關系管理的主要工作是關注股票市場和價格，對股東、分析師、股票經銷商等的要求作出反應（Laskin A.V.，2009）。而為了滿足分析師和投資者的需求，單純依靠披露是不能實現的，IRO需要更多的溝通技巧。經過近些年的發展，投資者關系管理已經從最初的財務報告發展到建立維護與股東關系的階段。

同時，由于投資者意識和權益保護力度的加強，投資者需要更多的非財務信息對公司未來做出判斷，因為那些沒有體現在資產負債表中的項目可能更有價值，并且傳遞更大的價值信號。所以，公司需要對外溝通這些內容，以幫助公司股票價格合理地反映公司的價值。但是，哪些投資者關注公司信息？哪些非財務信息是投資者更關注的？公司應該在何時、通過何種方式溝通這些信息？由于相關制度并未做強制的規定，那么投資者關系管理的選擇就顯得至關重要。而在選擇信息的過程中，不得不考慮公司所處的生命周期階段。

企業生命周期理論

企業組織是具有生命周期的復雜性社會系統。自1959年，馬森·海爾瑞首次提出“企業生命周期”概念后，該領域引起了國內外學者的諸多關注。所謂企業生命周期，是指一個企業從其萌芽產生到衰退消失的時間周期，也是一個企業在經濟發展中所存在的時間長短。

在目前諸多的研究理論中，伊查克·麥迪思（Ichak Adizes，1989）的《企業生命周期》最具代表性。他提出九周期理論，即企業生命周期分成九個時期：孕育期、嬰兒期、學步期、青春期、盛年期、穩定期、貴族期、官僚早期和官僚期、死亡期。理查德·L·達夫（1999）在總結拉芮E·格利納、羅伯特E·奎恩和克姆·卡麥爾桑等人的理論基礎上提出了四周期理論，即創業階段、集體化階段、規范化階段、精細階段。國內學者對企業生命周期理論研究也做了一些探索性研究。比如，韓福榮等（2002）、韓永學（2004）等。

考慮到本文的研究對象和目的，本文依據企業發展各階段凈現金流的變化，將企業生命周期劃分為初創、成長和老化三個階段（見表1），以此分析不同階段的資金需求對投資者關系管理工作的要求。

初創階段，假設市場是均衡的。如果企業抓住了某個市場機遇，開發出新產品或者采用新技術，逐漸代表消費方向，原有的市場均衡被打破，企業具有很大的發展潛力。此階段，研發和市場是重點，相應的，資金是瓶頸。由于企業集中在研發，需要大量的資金投入，而此時新產品屬于逐步被認同階段，因而銷售所帶來的現金流不多、且不穩定，企業利潤很少甚至為負。組織面臨著高度的不確定性與高風險性。

成長階段。如果企業能夠克服缺陷，則會進入高速成長階段。此階段，由于進一步研發，產品品種逐漸齊全、技術不斷完善、產品標準逐漸形成、供貨渠道穩定，企業開始擁有自己的顧客群。相應的市場表現是市場占有率快速提高，現金流穩定持續大幅度增長，贏得超過市場平均利潤的超額利潤。為了追求規模經濟或者范圍經濟，企業常常采取兼并或收購，或橫向一體化或縱向一體化來實現企業的增長。

老化階段。企業在經歷一個相對較長的穩定發展時期之后，組織發展到一定的規模，企業核心技術的潛力基本挖掘完畢，局部的創新趨于停止，市場重新趨于平衡。產品市場占有率穩定，或者因為新產品或新技術的進入開始下降。企業利潤從成長期的壟斷利潤轉變為完全競爭下的正常利潤。組織臃腫，效率下降，企業亟需新的投資機會。如果，企業能夠在業務管理程序化、員工的主動性和創新性之間找到平衡點，發現新的增長動力，則能幫助企業完成蛻變，開始新一輪的成長過程。

企業生命周期對IRM的影響

從企業自身來講，都是這兩大因素的具體體現。投資者關系管理運用資本市場的語言將企業的競爭力、特別是核心競爭力表達出來，在恰當的時間，運用恰當的手段，傳遞給恰當的投資者。而企業的競爭力是組織、技術、員工和文化綜合作用的結果。它們并不是一成不變的，即便是同一員工，也會因“組織學習”與以往呈現很大的不同，因而，在不同的生命周期階段，組織特點、生產能力、員工和文化的差別必然會在市場表現和需求的變化中得到體現。其中，企業是否具有持續的投資能力和技術創新能力，是決定企業經營周期乃至企業生命周期的關鍵因素。具體體現在企業的融資能力、投資與管理決定能力、企業的規模、管理者和員工的素質、企業創新激勵機制等上，具體影響路徑圖如圖1所示。endprint

基于企業生命周期的IRM策略

（一）初創階段的IRM策略

在初創階段，凈現金流最少，資金不足是主要問題，在首批創業板上會企業中，融資額最低的上海佳豪船舶工程設計股份有限公司也到達1.21億元。除此之外，還存在做短期項目，缺乏長期目標和長期投資能力，或者將短期資金用在長期項目上，不注意資本運用和資本結構；經營管理缺乏計劃和目標；投機意識強，風險意識差等問題。企業除了要在管理和戰略上下功夫，避免短視和投機，增加應變和抗風險的能力外，強化融資能力成為了存續的主要問題。雖然，目前國內外投資者對創業板的“賺錢效應”期望很高，然而，此階段風險性和不確定性最高是不爭的事實。況且，對于大多數初創期企業來說，銀行貸款是重要的資金來源，而民營企業融資困難是不爭的事實。 具體來講，初創階段IRM的目標為融資，內容溝通重點放在新產品、新技術的前景表述上。因為此階段正值產品和技術新上市階段，市場認知不多，前景并不明顯，投資者可能并不認同未來前景。因此，IRM應該在分析潛在資金提供者的基礎上，向其提供詳細的資料報告，包括公司的研發技術，產品特質、特別是與現有產品相比更吸引之處，擬定的目標人群，未來蘊藏的市場機會等等。

（二）成長階段的IRM策略

成長階段是公司發展的黃金階段。產品產量快速增長，市場認同和占有率急劇提高。現金收入也以穩定的速度每年增長。資金已經不是主要問題，且因為產品在市場上的表現，公司在資本市場上也獲得了認同，股票表現良好。溝通內容以產品的發展展開，突出的財務表現會吸引不少投資者的目光。相對應的，IRM的目標應是保證“股價是公司價值的相對公平反映”。特別是面對股價持續上漲的情形時，IRM要注意溝通過程中的保守原則，給股票適當的降溫。

另外，由于成長階段，公司的現金流充沛，現金的運用成為投資者關注的問題。公司可能提高股利，償還長期貸款，改變資本結構，或者是進行股票回購，還有可能采取股票、現金或者兩者相結合的方式并購，實現規模的增長。無論資金的用途如何，企業在進行IRM溝通時，要注重解釋現金的使用和流向，尤其是大額的非生產經營性資金的流向，這不僅可以向投資者展示本公司良好的財務保障系統，更有助于投資者把握公司未來的戰略，提高對公司的信心。所以，產品績效和現金使用為本階段的溝通核心。

（三）老化階段的IRM策略

老化階段最大的詬病是組織僵化，同時，產品開始滯銷或長期積壓，產量出現負增長。公司需要變革來提高效率，發現新機會來實現蛻變。因而，組織會采取一系列大的行動，提高靈活性和創新能力。

此階段與初創階段有類似之處，比如兩階段都需要創新，通過抓住新的市場機會來促進企業的成長。所不同的是，雖然老化階段，公司也需要創新，銷售收入帶來的現金流也開始減少，但是得益于成長階段的積累，與初創階段相比，此時的公司已擁有一定的形象、知名度和融資能力，自身的資金積累足以承擔研發的需要，或者，即使需要融資也比較容易。因而，融資可能并不是此刻的首要目標。如何獲得資本市場的繼續支持是IRM工作的重點。因為，如何完成老化階段的蛻變，依靠的是企業的戰略導向和產品市場上的行動。當組織集中精力、大刀闊斧的改革時，資本市場上的穩定可以減少組織變革時的壓力。因此，保持公司股票在資本市場上的穩定就成為老化階段的IRM的目標。相較于初創階段的產品、技術前景導向，本階段的溝通內容以組織變革為重點，包括組織變革的原因、內容和前景。

結論

企業要想實現快速成長，資本市場是必不可少的鋪路石。創業板的開設為中小企業融資提供了新的途徑。贏得投資者的支持是取得資本市場的關鍵一步，特別是機構投資者的力量。機構投資者并不只關心一類或者某一類特定資產的價值發掘，企業的增長過程也并不意味局限于資金的需求。資本市場和產品市場的表現相互影響，因而，伴隨著企業所處生命周期的變化，公司的投資者關系管理計劃并不是一成不變的，公司應當根據所處生命周期適時調整溝通內容和計劃，以取得事半功倍的效果。

參考文獻：

1.[美]伊查克·麥迪思，趙睿等譯.企業生命周期[M].中國社會科學出版社，1997

2.[美]理查德·L·達夫特，李維安等譯.組織理論與設計精要[M].機械工業出版社，1999

3.韓永學.企業生命周期的二階段多重性周邊曲線與混沌邊界管理.商業經濟與管理[J]，2004（1）

4.KELLY K. S.， LASKIN A. V.， ROSENSTEIN G. A. Investor Relations： Two-Way Symmetrical Practice[J]. Journal of Public Relations Research， 2010， 22（2）

5.HANSSENS D. M.， RUST R.T.， SRIVASTAVA R.K.. Marketing Strategy and Wall Street： Nailing Down Marketing's Impact[J]. Journal of Marketing， 2009， 73（11）endprint

基于企業生命周期的IRM策略

（一）初創階段的IRM策略

在初創階段，凈現金流最少，資金不足是主要問題，在首批創業板上會企業中，融資額最低的上海佳豪船舶工程設計股份有限公司也到達1.21億元。除此之外，還存在做短期項目，缺乏長期目標和長期投資能力，或者將短期資金用在長期項目上，不注意資本運用和資本結構；經營管理缺乏計劃和目標；投機意識強，風險意識差等問題。企業除了要在管理和戰略上下功夫，避免短視和投機，增加應變和抗風險的能力外，強化融資能力成為了存續的主要問題。雖然，目前國內外投資者對創業板的“賺錢效應”期望很高，然而，此階段風險性和不確定性最高是不爭的事實。況且，對于大多數初創期企業來說，銀行貸款是重要的資金來源，而民營企業融資困難是不爭的事實。 具體來講，初創階段IRM的目標為融資，內容溝通重點放在新產品、新技術的前景表述上。因為此階段正值產品和技術新上市階段，市場認知不多，前景并不明顯，投資者可能并不認同未來前景。因此，IRM應該在分析潛在資金提供者的基礎上，向其提供詳細的資料報告，包括公司的研發技術，產品特質、特別是與現有產品相比更吸引之處，擬定的目標人群，未來蘊藏的市場機會等等。

（二）成長階段的IRM策略

成長階段是公司發展的黃金階段。產品產量快速增長，市場認同和占有率急劇提高。現金收入也以穩定的速度每年增長。資金已經不是主要問題，且因為產品在市場上的表現，公司在資本市場上也獲得了認同，股票表現良好。溝通內容以產品的發展展開，突出的財務表現會吸引不少投資者的目光。相對應的，IRM的目標應是保證“股價是公司價值的相對公平反映”。特別是面對股價持續上漲的情形時，IRM要注意溝通過程中的保守原則，給股票適當的降溫。

另外，由于成長階段，公司的現金流充沛，現金的運用成為投資者關注的問題。公司可能提高股利，償還長期貸款，改變資本結構，或者是進行股票回購，還有可能采取股票、現金或者兩者相結合的方式并購，實現規模的增長。無論資金的用途如何，企業在進行IRM溝通時，要注重解釋現金的使用和流向，尤其是大額的非生產經營性資金的流向，這不僅可以向投資者展示本公司良好的財務保障系統，更有助于投資者把握公司未來的戰略，提高對公司的信心。所以，產品績效和現金使用為本階段的溝通核心。

（三）老化階段的IRM策略

老化階段最大的詬病是組織僵化，同時，產品開始滯銷或長期積壓，產量出現負增長。公司需要變革來提高效率，發現新機會來實現蛻變。因而，組織會采取一系列大的行動，提高靈活性和創新能力。

此階段與初創階段有類似之處，比如兩階段都需要創新，通過抓住新的市場機會來促進企業的成長。所不同的是，雖然老化階段，公司也需要創新，銷售收入帶來的現金流也開始減少，但是得益于成長階段的積累，與初創階段相比，此時的公司已擁有一定的形象、知名度和融資能力，自身的資金積累足以承擔研發的需要，或者，即使需要融資也比較容易。因而，融資可能并不是此刻的首要目標。如何獲得資本市場的繼續支持是IRM工作的重點。因為，如何完成老化階段的蛻變，依靠的是企業的戰略導向和產品市場上的行動。當組織集中精力、大刀闊斧的改革時，資本市場上的穩定可以減少組織變革時的壓力。因此，保持公司股票在資本市場上的穩定就成為老化階段的IRM的目標。相較于初創階段的產品、技術前景導向，本階段的溝通內容以組織變革為重點，包括組織變革的原因、內容和前景。

結論

企業要想實現快速成長，資本市場是必不可少的鋪路石。創業板的開設為中小企業融資提供了新的途徑。贏得投資者的支持是取得資本市場的關鍵一步，特別是機構投資者的力量。機構投資者并不只關心一類或者某一類特定資產的價值發掘，企業的增長過程也并不意味局限于資金的需求。資本市場和產品市場的表現相互影響，因而，伴隨著企業所處生命周期的變化，公司的投資者關系管理計劃并不是一成不變的，公司應當根據所處生命周期適時調整溝通內容和計劃，以取得事半功倍的效果。

參考文獻：

1.[美]伊查克·麥迪思，趙睿等譯.企業生命周期[M].中國社會科學出版社，1997

2.[美]理查德·L·達夫特，李維安等譯.組織理論與設計精要[M].機械工業出版社，1999

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4.KELLY K. S.， LASKIN A. V.， ROSENSTEIN G. A. Investor Relations： Two-Way Symmetrical Practice[J]. Journal of Public Relations Research， 2010， 22（2）

5.HANSSENS D. M.， RUST R.T.， SRIVASTAVA R.K.. Marketing Strategy and Wall Street： Nailing Down Marketing's Impact[J]. Journal of Marketing， 2009， 73（11）endprint

基于企業生命周期的IRM策略

（一）初創階段的IRM策略

在初創階段，凈現金流最少，資金不足是主要問題，在首批創業板上會企業中，融資額最低的上海佳豪船舶工程設計股份有限公司也到達1.21億元。除此之外，還存在做短期項目，缺乏長期目標和長期投資能力，或者將短期資金用在長期項目上，不注意資本運用和資本結構；經營管理缺乏計劃和目標；投機意識強，風險意識差等問題。企業除了要在管理和戰略上下功夫，避免短視和投機，增加應變和抗風險的能力外，強化融資能力成為了存續的主要問題。雖然，目前國內外投資者對創業板的“賺錢效應”期望很高，然而，此階段風險性和不確定性最高是不爭的事實。況且，對于大多數初創期企業來說，銀行貸款是重要的資金來源，而民營企業融資困難是不爭的事實。 具體來講，初創階段IRM的目標為融資，內容溝通重點放在新產品、新技術的前景表述上。因為此階段正值產品和技術新上市階段，市場認知不多，前景并不明顯，投資者可能并不認同未來前景。因此，IRM應該在分析潛在資金提供者的基礎上，向其提供詳細的資料報告，包括公司的研發技術，產品特質、特別是與現有產品相比更吸引之處，擬定的目標人群，未來蘊藏的市場機會等等。

（二）成長階段的IRM策略

成長階段是公司發展的黃金階段。產品產量快速增長，市場認同和占有率急劇提高。現金收入也以穩定的速度每年增長。資金已經不是主要問題，且因為產品在市場上的表現，公司在資本市場上也獲得了認同，股票表現良好。溝通內容以產品的發展展開，突出的財務表現會吸引不少投資者的目光。相對應的，IRM的目標應是保證“股價是公司價值的相對公平反映”。特別是面對股價持續上漲的情形時，IRM要注意溝通過程中的保守原則，給股票適當的降溫。

另外，由于成長階段，公司的現金流充沛，現金的運用成為投資者關注的問題。公司可能提高股利，償還長期貸款，改變資本結構，或者是進行股票回購，還有可能采取股票、現金或者兩者相結合的方式并購，實現規模的增長。無論資金的用途如何，企業在進行IRM溝通時，要注重解釋現金的使用和流向，尤其是大額的非生產經營性資金的流向，這不僅可以向投資者展示本公司良好的財務保障系統，更有助于投資者把握公司未來的戰略，提高對公司的信心。所以，產品績效和現金使用為本階段的溝通核心。

（三）老化階段的IRM策略

老化階段最大的詬病是組織僵化，同時，產品開始滯銷或長期積壓，產量出現負增長。公司需要變革來提高效率，發現新機會來實現蛻變。因而，組織會采取一系列大的行動，提高靈活性和創新能力。

此階段與初創階段有類似之處，比如兩階段都需要創新，通過抓住新的市場機會來促進企業的成長。所不同的是，雖然老化階段，公司也需要創新，銷售收入帶來的現金流也開始減少，但是得益于成長階段的積累，與初創階段相比，此時的公司已擁有一定的形象、知名度和融資能力，自身的資金積累足以承擔研發的需要，或者，即使需要融資也比較容易。因而，融資可能并不是此刻的首要目標。如何獲得資本市場的繼續支持是IRM工作的重點。因為，如何完成老化階段的蛻變，依靠的是企業的戰略導向和產品市場上的行動。當組織集中精力、大刀闊斧的改革時，資本市場上的穩定可以減少組織變革時的壓力。因此，保持公司股票在資本市場上的穩定就成為老化階段的IRM的目標。相較于初創階段的產品、技術前景導向，本階段的溝通內容以組織變革為重點，包括組織變革的原因、內容和前景。

結論

企業要想實現快速成長，資本市場是必不可少的鋪路石。創業板的開設為中小企業融資提供了新的途徑。贏得投資者的支持是取得資本市場的關鍵一步，特別是機構投資者的力量。機構投資者并不只關心一類或者某一類特定資產的價值發掘，企業的增長過程也并不意味局限于資金的需求。資本市場和產品市場的表現相互影響，因而，伴隨著企業所處生命周期的變化，公司的投資者關系管理計劃并不是一成不變的，公司應當根據所處生命周期適時調整溝通內容和計劃，以取得事半功倍的效果。

參考文獻：

1.[美]伊查克·麥迪思，趙睿等譯.企業生命周期[M].中國社會科學出版社，1997

2.[美]理查德·L·達夫特，李維安等譯.組織理論與設計精要[M].機械工業出版社，1999

3.韓永學.企業生命周期的二階段多重性周邊曲線與混沌邊界管理.商業經濟與管理[J]，2004（1）

4.KELLY K. S.， LASKIN A. V.， ROSENSTEIN G. A. Investor Relations： Two-Way Symmetrical Practice[J]. Journal of Public Relations Research， 2010， 22（2）

5.HANSSENS D. M.， RUST R.T.， SRIVASTAVA R.K.. Marketing Strategy and Wall Street： Nailing Down Marketing's Impact[J]. Journal of Marketing， 2009， 73（11）endprint