大杯作陪襯

于靜

公司樓下有家知名連鎖咖啡店，附近寫字樓中各色白領，大多喜歡中午過去小坐休息，或者外帶一杯。咖啡店里的產品很多，但從容量來說只有三種，分為大、中、小杯。按我自己的真實體驗，覺得喝一個小杯，就已經足夠提神享受，因為即使小杯，也要比那種用精致骨瓷杯的分量多得多。

但我慢慢發現，很多在別處一個骨瓷杯就能滿足的白領們，到了這里大多會選中杯，這是為什么？那些容量驚人的大杯，少有人問津，為何還在售賣？找了個懂經濟學的朋友探討，他幫我弄清了事情的真相。

原來，這可以用行為經濟學解釋，稱為“交替對比”。具體說，不管大杯、中杯、小杯，對于商家來說，成本其實差不了太多，但卻可以成為很好的促銷手段。以樓下咖啡館為例，大杯30元，中杯22元，小杯16元，如果只有中杯和小杯兩種選擇，人們多半會選擇便宜也夠喝的小杯。但如果把價值30元的大杯加進來，人們有個更高價格做參照，選擇中杯的概率就會大大增加。也就是說，大杯在咖啡館里并不需要真的賣出去，它就像個“藥引子”，引導人們不自覺的多買中杯。

這其中的道理，可以延伸到一個我們習以為常的道理：幸福感來自于比較。有人做過心理實驗，在面對同樣的條件下，下列哪種分配會讓你覺得更幸福：a.同事年收入為6萬元，你為7萬元；b.同事年收入9萬元，你為8萬。結果，多數人選擇了第一種方案。人們可以不管真的得到多少，而更在乎如何比較過別人。傳統經濟學關于理性人的假設，竟然不成立了，而這，恐怕就是真實的世界。

不僅幸福需要比較，商家更會利用你的比較心理，設置貌似讓你自由選擇的方案，來達到他們想要的商業目的，你能識破嗎？