誰是下一個阿里巴巴

王欣芳

一個茶人的電商化探索

十年前，馬玉峰以一手創建的茶葉品牌“御青”而著稱。在產業鋪得最大的2004年，馬玉峰在全國擁有三百余家御青門店。彼時，馬玉峰就顯示出了“異類特質”：大多數同行強調茶葉與中國文史的聯系，以便推高價格，曾有過傳媒和軟件開發經驗的他卻毫不顧忌的宣稱中國茶可以走下神壇，卸下枷鎖，回歸消費品的本質。強調產品的消費屬性而非文化屬性，就這一點而言，馬玉峰的理念比中國大多茶商更接近西方茶葉品牌，比如立頓。

在認識到傳統門店一系列問題后，馬玉峰想到了用互聯網思維重新定義傳統茶業。這時，他的異類思想又開始作祟。他不滿足于依托第三方電商平臺開展業務，因為那樣不過是“拓展了銷售渠道”，而是潛心研究，希望找到更合適的電商模式。一直到2010年，其垂直類茶業電商網站買買茶上線，成為第一個進軍B2C市場的茶業企業。

即便如此，馬玉峰并沒有急于推廣，而是首先整合了一張適于線上運營的供給網絡。他從橫向和縱向進行了資源梳理，橫向主要是整合茶產品資源，比如針對25～35歲的年輕網購用戶的需求，在茶品種別上除配置傳統的紅茶、綠茶、白茶、烏龍茶等之外，還專門配置了養生茶、味舒茶等具有調理機體作用的保健茶品，從而將茶葉的銷售聚焦在保健養生方面，更易于被年輕用戶理解；而在縱向方面主要是整適用戶認可的品牌，包括御青、御紅、武夷星大紅袍、七彩云南、鳳山鐵觀音等品牌產品。

現在，馬玉峰打造的產業鏈越來越明晰起來：以山東上游產品種植為生產基地，打造以自有茶葉品牌、茶博園、茶藝學校、銷售實體連鎖店的線下零售實業；以上海提供產品研發、定制、設計、包裝的中間服務，以及以北京買買茶B2C平臺為零售的全案營銷服務解決商，最終形成以茶產品為核心的全產業鏈結構——這就是馬玉峰“云模式”下的華夏茶聯茶業王國。這些復雜的架構，馬玉峰干脆把它們歸于兩個方向：在國內，提供服務，打造品牌；為出口，制定標準，拓展海外市場。

目前，華夏茶聯有400多萬會員客戶。公司線上收入遠大于線下收入，傳統實體店售賣僅占20%，而服務性收入占40%，自有商品網上售賣占20%。

而馬玉峰關于茶業電商模式的探索并沒有停止。在山東，除了浪潮集團，馬玉峰的華夏茶聯擁有最多專利權，其開發了中國茶行業首款單店管理ERP系統（企業資源計劃系統）等多種專利軟件。強大的后臺系統開發能力、極有前景的盈利模式和快速有效的渠道搭建，使得華夏茶聯在2011年獲得深創投、魯信創投等4家投資機構近億元投資。

在馬玉峰看來，垂直類電商存在的價值，并非簡單無休止的價格壓榨，而是取決于所在行業產業鏈服務的能力。通過專業化服務提高整條產業鏈效率，優化成本實現價格的競爭優勢。

“一厘米寬、一公里深”

山東捷瑞數字科技股份有限公司是一家注冊在煙臺的企業，前身是成立于2000年的煙臺杰瑞網絡商貿有限公司，旗下的中國工程機械商貿網（簡稱商貿網），是專業經營工程機械的行業垂直電商平臺，目前，中國工程機械商貿網會員數量達到30多萬，是行業知名的專業信息化服務商。

“我們同柳工、山工、廈工、臨工、徐工、福田雷沃等企業進行了網絡訂單及電商合作，總訂單有16萬多條?！鄙綎|捷瑞數字科技股份有限公司副總裁靳向東說，他們已經與行業內的諸多“大佬”建立了良好的合作關系，未來的問題是如何走得更遠。

行業垂直電商平臺的盈利模式是什么樣的？以商貿網為例，該平臺幫助客戶展示他們的產品，包括型號、載重量、轉速、發動機功率等一系列指標，并以其在該領域的專業知識，評估客戶最有效的需求品牌。通過展示和專業化服務，有意向的客戶會留下聯系方式，客服人員跟蹤確認，進行客戶意向分級，并將采購意向反饋給合作的實體店，最終實現銷售盈利。

目前，行業垂直電子商務平臺，“一厘米寬、一公里深”的理念日漸深入人心。所謂“一厘米寬、一公里深”，即專注于某一細分行業，做到最好。省商務廳電子商務處處長許冰波告訴記者：“我省電子商務的突破之路，就在于要做好行業垂直電商平臺。綜合性的電子商務平臺或許也能做起來，但卻是我們的比較劣勢，更好的路徑是依托我省經濟體量、物流便利、產業以及資源的比較優勢，潛心打造一批在國內頂尖的專業的垂直電商平臺?！?/p>

據山東省商務廳統計，2013年我省電子商務保持了快速發展態勢，交易額突破了1萬億元，達到了10012億元，增長了30.9%，其中企業間的交易額也就是我們所說的B2B的交易額達到8219億元，增長了28.4%；網絡零售額是1793億元，增長了43.8%。

“在當前網絡零售迅速發展的環境下，把線上線下資源做充分的整合，對自己的體系做充分的優化，形成自己當前形勢下的核心競爭力，這就是當前傳統零售企業的行為?！睗鲜须娚虆f會會長馮希寧說。

很顯然，要想在這場激烈的角逐中生存下來，傳統企業首先要“革自己的命”，這不僅需要壯士斷腕的勇氣，更需要速度和智慧。

2009年，銀座的網上商城成立，三年后，銀座網實現了兩億元的交易額。山東銀座信息科技有限公司總經理劉文來坦承他們將依托銀座在山東省內商業門店無縫覆蓋的優勢，加大網上商城的“深耕細作”：“我們在后臺會打通所有會員的數據。實現一卡通，現在一卡通，是數據的一卡通，將來用手機可以實現在整個體系里的所有的消費。”

山東能源集團也組建運營了中國礦用物資網，“我們在2012年上線，將500萬噸以下的小單放在線上，并開發了鋼鐵交易指數。”王冰坦誠雖然目前網站似乎以自用為主，但架構卻是第三方平臺的模式，“去年我們的交易額是51億元，預計今年年底就能實現盈利。”

電商產業園的機會和思考

“把村里的演出服飾賣到美國唐人街去?！痹诓芸h大集鄉丁樓村，這句話并非空喊的口號，也不是一味追求高大上的目標，而是能用平靜語氣敘述的事實。endprint

菏澤市曹縣大集鄉的丁樓、張莊兩村注冊服飾有限公司30余家，淘寶專用商店500余家，年網上銷售演出服飾金額達2700萬元，被阿里巴巴授予“淘寶村”稱號，大集鄉也是目前全國唯一出現的兩個“淘寶村”的鄉鎮，周邊上萬名村民、60多家企業為網店提供服飾加工生產服務，村里甚至成立了淘寶產業商會。

曹縣大集鄉黨委書記蘇永忠說，去年全村發展了1000多戶光纖入戶，80%都是在做電子商務，形成的產值是1.5億元，利稅600多萬元?！?/p>

目前，山東有不少這樣的淘寶村。在日照，電子商務解決了農民賣櫻桃難的問題，而青煙威的海產品也通過網上銷售送到全國各地。山東是淘寶網最大的蔬菜輸出省，也是最大的網上海鮮輸出省之一。

實際上，淘寶村這種民間自發形成的電商集聚狀態相比，政府層面的重視令整個電商生態更加引人關注。

公開資料顯示，山東省商務廳副廳長龐魁霞在赴山東履新之前曾任證監會國際合作部處長，去年8月份新成立的商務廳電子商務處是其分管的主要處室之一，而公開資料顯示，龐魁霞在赴魯任職后的7個月內，已陸續考察了省內主要電商企業和電子商務產業園，并組織人員分赴上海、廣東、浙江、福建等地考察電子商務工作。

相關數據也顯示了這種“重視”。據商務廳統計，目前濟南市山大路電子商務產業園和濰坊高新技術產業開發區電商大樓已正式啟用，濟南、濰坊、萊蕪、煙臺、菏澤、臨沂、濟寧、泰安等地的多個電子商務園區也在積極建設中。與此同時，各地也加強了電子商務項目引進，去年5月，亞馬遜濟南運營中心在濟南高新區投產運營，8月，青島嶗山區電子商務基地確定引入“京東醫藥城”項目，10月，“1號店”國內七大基地之一的濟南運營中心投入使用。

但商務廳在調研中也發現電子商務產業園目前仍存在產業集聚缺乏，經營業態不夠完整等問題?！扒鄭u嶗山區和濰坊高新區是國家級電子商務示范基地，但與浙江文三街、廣州黃埔區、上海浦東唐鎮的同類示范基地比較，在整體規模、產業集聚、經營業態和環境建設方面都有很大的差距。省外先進的產業園區，不僅提供了技術、人才、物流、金融、法律、物業等全方位服務，還聚集了各類電商平臺和代運營企業，形成了電商業務發展的良好氛圍?！?/p>

“全省還未形成大力發展電子商務的氛圍，尚未制定促進電子商務發展的中長期規劃。一些地方政府沒有看到其在經濟社會發展中的先導作用，對電子商務支持力度還不大，政策措施有待完善。一些企業對電子商務內涵理解不全面，對其引領生產經營的革命性作用缺乏深刻認識?！鄙綎|省商務廳副廳長孫建波說。

換位思考，積極保障知音會員成行

馬民旅客購買的是2013年12月14日sc4911濟南至銀川的航班，由于旅客乘坐的高鐵晚點，從濟南西站下車就算打車去機場的話，也有可能趕不上飛機。旅客抱著試一試的心態，在當天10點59分致電山航客服中心，撥通了3號鍵的常旅客坐席，希望幫助其聯系機場柜臺預留登機牌。坐席員1071號王真和1038號孫靜，先后接到旅客的電話，在和旅客的通話過程中，坐席員了解到旅客是一位知音卡會員，知音卡號：CA001489878432，而且是2013年剛入會的新會員。兩位坐席員考慮到知音會員的發展來之不易，為了維系這位知音會員，她們換位思考，積極地站在旅客的角度，多次聯系機場值機柜臺，提前為旅客預留了登機牌，并將登機牌的預留時限告知了客人，方便客人有充足的時間趕往機場，周到的提醒旅客機場山航柜臺的位置等細節。功夫不負有心人，客人終于在航班截載之前趕到機場，順利的辦理了乘機手續，搭乘了山航的航班。旅客成行后來電對兩位員工優秀、周到的服務提出表揚。

積極地換位思考，多站在旅客的角度想問題，做出最大的努力，也許就能成功的保障旅客成行，也就可能提高旅客對山航的忠誠度。endprint