金牌服務是企業永續經營的基石——訪健華打包機制造（香港）有限公司董事長阮子健

記者 / 徐正虹

當前，經濟弱復蘇持續、造紙業產能過剩依舊、勞動力等成本居高不下……面對市場持續低迷的現狀，企業該如何生存和發展，進而成功實現轉型升級？帶著這些問題，我采訪了健華打包機制造（香港）有限公司（以下簡稱“健華”）董事長阮子健先生。

多元化產品贏得市場先機

健華在今年一季度的銷售業績，比去年同期增長了30%。在市場不景氣的當下，不得不令人欽佩。究其原因，它在很大程度上得益于“健華產品守信用、有保證”的口碑效應，以及“以市場驅動所需”的前瞻戰略。

資源再生：當前國內經濟仍處于弱復蘇階段，造紙業產能過剩的情況仍未得到有效緩解。在這種低迷的形勢下，健華仍能保持在造紙業的出色業績，訂單相比2013年有所提升的原因何在？

阮子健：健華打包機制造（香港）有限公司從成立至今，已有三十余年的發展歷史。多年來，公司產品和服務一直經受著客戶的考驗和市場的檢驗，通過不斷的探索和努力，健華不僅贏得客戶的信賴，而且也創建了自己的打包機品牌。如今，“健華”已成為在造紙業內享有盛譽的廢紙打包機品牌之一。東莞玫龍、建暉、金洲、山東晨鳴、APP等大型紙廠都是健華機械的長期合作伙伴。

面對惡劣的市場大氣候，健華隨需而變，不斷調整營銷策略。一方面，公司十分注重開源節流，實施“成本節約管理”方案；全心全意為客戶著想，將公司從內部節約出來的一部分利益讓渡給客戶，使客戶感到物超所值。

資源再生：機器“以舊換新”，這在家電行業是司空見慣的營銷方式了，但在打包機行業，還是新生事物。健華推出這些服務產品的初衷是什么？當時您是否考慮過貴公司的盈利點和運營成本問題？

阮子健：究其原因，主要是考慮到現在市場形勢嚴峻，許多造紙廠的生存境遇很窘迫，他們根本拿不出更多的錢來進行設備更新；而現有舊設備無法適應新的市場需求。因此，公司實施的機器“以舊換新”的舉措，能有效地解決客戶的燃眉之急。實踐證明，客戶非常認同我們的想法，舊設備經過我公司專業工程師的維修改良，又可以重新投入使用。這樣，既節約了客戶的成本，又提升了企業的業績。就這樣，健華為客戶搭建的“想客戶所想、急客戶所急”的安全綠色服務通道終于建成了。

健華品牌的市場效應

打造核心競爭力，從根本上就是在打造企業的自主品牌。而“健華”的生命力和核心價值在于：阮子健非常珍惜“健華”三十余年如一日，“從無到有、從小到大”不平凡的奮斗發展歷程。所以，這一品牌在業界客戶中的每一點回聲都在阮子健心中產生非凡的回響，他像愛自己的孩子一樣愛“健華”的品牌。而對健華的員工而言，每個和客戶打交道的個體又是一個無聲的品牌。他們越勤奮、越進取、越注重聆聽客戶和市場的聲音，品牌的影響力就越大。“涓涓之水，匯成江河。”健華的品牌在客戶口口相傳中，一天天地生根發芽，越發響亮、動聽。

資源再生：聽說，新品牌“KBM”一上市，就受到廣大客戶的青睞。我想，這是健華業績表現出色的重要原因之一吧。新品牌“KBM”是針對哪些客戶推出的？我們在市場推廣方面，有哪些舉措？

阮子健：“KBM”品牌的定位是高端客戶群。該產品的質量優良，價格比國內的打包機要高得多。起初，我們計劃將這款在美國注冊的產品只走歐美市場的發展路線，認為在國內市場推出這種高端產品會“叫好不叫座”，但是后來有機會來內地市場考察發現，國內的一部分客戶愿意花較高的價錢來購買這款產品。可見，為了提升企業的核心競爭力，只要是產品的質量過硬，在國內一樣有市場需求。在全球化時代，多元化經營、提高產品的核心競爭力是健華制勝的法寶。

資源再生：“KBM”打包機的優勢和特色具體表現在哪些方面？

阮子健：“KBM”系列打包機，與國內同類型打包機相比，每打包1噸廢紙，要節約成本10～15元。例如，KBM打包機打包1.5米高的廢紙包僅需使用1～6條鐵絲，而普通打包機打包1.1米高的廢紙包就需要5～6條鐵絲。另一大優勢是節電。與同類型的KBM機相比，它的節電能力達到30%以上。“KBM”系列打包機所使用的材質一流，其結構和功能的設計蘊含著世界先進的機械制造理念，整體性能優良。此外，健華還刻意創新，在打包機上增加了一個變頻器。這一大膽創舉可有效控制打包機輸出功率的大小，大大提高了打包的成本。

金牌服務鑄就美好未來

走進健華的辦公大樓，“追求卓越、持續改善”八個醒目的大字便映入眼簾。它既是全體員工的座右銘，也是健華人踐行和傳承企業理念的真實寫照。在阮子健看來，客戶是企業的生命，為客戶提供優質的金牌服務是企業的神圣職責；服務是企業生命的延續，而產品質量是企業的核心價值，金牌服務是延續企業生命的制勝法寶。

資源再生：眾所周知，“客戶至上”已成為企業耳熟能詳的字眼，但我發現有些企業在踐行這兩個字時，總是大打折扣，嚴重傷害了客戶的感情并損害企業的商業信譽。健華金牌服務真正體現在哪些方面？我們是如何讓客戶滿意的？

阮子健：“服務是企業生命的延續”是企業文化的核心理念。如何通過服務來延續企業的生命線，進而使企業得以蓬勃發展、永續經營是每個健華人培訓的必修課。苦心經營這么多年，客戶之所以一直選擇健華的產品，最重要的原因是我們的金牌服務讓客戶放心。金牌服務體現在健華的產品從購買設備，到使用設備，到后期的維修，我們實現跟蹤和一條龍服務。我們能為客戶提供細致入微的服務，讓他們感受到健華人的熱情、真誠、細致和周到。而這些看上去很瑣碎的事情，健華人都做好了，客戶自然會為我們的服務打出比較高的分數。

資源再生：毋庸置疑，企業的核心競爭力是人才。請問，健華在人才培養和用人方面，有哪些獨到之處？

阮子健：2014年伊始，健華在企業內部推出優化管理的措施，即對崗位和人員配置作了一些調整，力求使企業中的每個人能在最適當的崗位上充分發揮自己的優勢，在實現自我價值的同時，也為健華創造價值。健華公司的員工力求全面發展，優秀人才輩出。他們是公司發展中不可或缺的力量。健華人每年都有免費的職業培訓機會，在崗位中表現出色、有潛質的員工還能去國外進修和深造。比如，健華的會計部和行政部每年會各有一名員工被派往學校進行學習和深造。健華在全國的多個城市都設有辦事處，為當地的客戶提供非常專業的服務。而每個健華人實際上都是健華的一個無聲品牌。健華對員工負責，為員工提供良好的待遇和福利，珍惜人才，使他們有歸屬感。因此，員工會為企業無怨無悔地付出。

資源再生：健華在培養人才方面可謂不惜工本。我聽說，您自己也是個注重學習的儒商。您曾是清華大學（華商）MBA東莞同學會的副會長，請您談談不斷加強學習對企業發展的重要性？

阮子健：對。我是2010年參加清華大學MBA課程學習的，也曾多次出國考察，走訪過許多世界知名的打包機廠。不斷地求知使人進步，“與時俱進、終生學習”，這些道理永遠都不過時。在我看來，健華是個快樂大家庭，健華吸納和培養了一大批愛崗敬業、勤奮求知、勇于開拓進取的精英，這些人的奮斗造就了企業今日的輝煌。無論是在過去、現在，還是在將來，這些人都是企業最寶貴的財富。

資源再生：展望未來，健華未來的宏偉藍圖是什么？請談一下您的規劃？健華的視線將伸向何方？

阮子健：傾力打造KBM品牌是健華走向世界的第一步，也是健華對自己提出的更高要求。在全球化時代，要用國際化的戰略眼光去看世界、看行業的發展。在國內打包市場日趨飽和的當下，走出國門是大勢所趨。但這并不意味著我們會忽略國內的市場。我想，健華的戰略眼光越睿智，我們在業界就越有競爭力和話語權。讓KBM品牌在世界上大放異彩，這是健華人夢寐以求的夢想。