實施“三個對接三個優化”策略推進信貸營銷

李艷芹　肖宗國

今年來，工商銀行湖南邵陽分行緊緊圍繞利潤增長主干線，大力推進信貸結構調整，通過實施業務品種、業務渠道、重點區域等“三個對接、三個優化”策略，推進信貸市場營銷，努力構建信貸業務發展新格局。到10月31日，該行本外幣貸款余額比年初增長17.67億元，全省排名第

一、對接客戶需求，優化信貸業務品種結構。該行根據客戶多元化融資業務需求，按照資金集中管理體制改革的導向要求，加快貸款業務品種結構調整，著力提升信貸資產業務創利能力和優化經濟資本配置。一是加強定價管理，提高議價水平。二是推進貿易融資改造，積極發展表外信用業務，積極推進應收賬款池融資、商品融資、訂單融資、網貸通等新產品。三是大力拓展小企業、個人貸款業務市場。公司信貸和個人信貸出現同步增長的新局面，到10月31日，公司貸款增長10.38億元，個人貸款增長7.38億元。構建了信貸業務發展新格局。

二、對接市場營銷，優化信貸業務發展渠道。該行加強對渠道布局的統一規劃，在分析收益成本的基礎上，增強布局的前瞻性、科學性和效益性。二級支行的個人信貸業務呈現良好的發展態勢，改變了過去一級支行在信貸業務發展上“一家獨大”的局面。同時，該行緊跟業務發展需求，大力推進自助渠道建設，拓展網貸通等業務，并將網絡業務分流作為一個長期戰略抓緊抓好，盡快形成對營業網點的有力補充，從而拓寬信貸業務發展渠道。該行小企業、個人網貸通業務一直在全省名列前茅。

三、對接重點區域，優化縣域業務發展結構。該行實施縣域重點區域發展戰略，積極拓展重點基礎設施項目貸款營銷領域。依托邵陽市“經濟崛起”和“城市新型工業化”發展戰略，以寶慶電廠、洞新高速等重點項目為龍頭，加大能源交通項目貸款營銷力度，抓好對基礎產業和基礎設施的信貸投放。依托“新生”民營企業，積極培植中小企業貸款客戶群。該行對重點縣域如邵東等具有發展潛力的中小企業所需的流動資金貸款在控制風險的前提下積極營銷。一批重點骨干企業和重點民營企業先后成為該行的優質貸款客戶。該行邵東、隆回、新寧、武岡等4個重點縣域支行貸款增長8.18億元，占全轄貸款增量的47.0996，改變了過去貸款集中在市區的單一局面。