關于鐵路客運營銷工作的思考

魏小飛

摘 要：隨著我國國民經濟的快速發展，社會主義市場經濟的逐步完善，我國有關國計民生的事業都得到了迅速發展與完善，其中就包括我國鐵路建設。近些年來，我國的鐵路建設得到了跨越式發展，并取得了另世人矚目的成就。所以，在鐵路事業快速發展的同時，傳統的鐵路客運營銷方式已經不能適應當代鐵路事業的發展要求，所以在新時代發展下，鐵路客運的有關部門必須根據市場的變化和需求開展營銷工作，所以這就要求我們認真分析當前阻礙鐵路營銷工作的不利因素，樹立正確的影響理念，創新鐵路客運營銷策略，來謀求我國鐵路客運營銷工作的穩定、快速發展。

關鍵詞：關于；鐵路；客運；營銷；工作；思考

前言：

隨著經濟全球化的發展，當今各個行業都處于競爭激烈的環境當中，鐵路客運也不例外。在激烈的市場競爭中，鐵路不斷深化改革，實現了重大的結構調整，實施了多項提升鐵路市場競爭力的經營戰略和經營方式，加快了跨越式發展的步伐。鐵路客運如何鞏固傳統優勢，并在不斷激烈的市場競爭中取得理想的市場份額，采取正確有效的客運營銷策略顯得十分重要。

1.阻礙鐵路客運營銷工作發展的因素

1.1 體制與觀念滯后，不適應市場需求。鐵路運輸作為國民經濟命脈，在很大程度上依然是聽命于政府的各項指令性計劃。為了保證路網的統一性，一直沿用集中統一指揮的管理體制，從而缺乏主動奪取市場份額的動力。但在市場經濟條件下，客運市場出現了愈來愈大的不確定性和可變性，旅客的忠誠度在逐年下降，舊的管理體制很難滿足客運市場對鐵路運輸的需求。多年來，鐵路企業受計劃經濟體制的影響深厚，觀念上不適應客運市場中旅客對運輸服務舒適及時等方面的需求發展，營銷理論未進入鐵路員工的心中，還未從思想上形成真正的客運市場營銷觀念。這些因素使鐵路客運喪失了許多客源。

1.2 營銷工作開展不夠。鐵路客運營銷仍然沿用計劃經濟手段，營銷策略缺乏主動性和超前性，營銷渠道、促銷手段、定價策略、信息決策等方面均滯后于市場發展。鐵路客運在市場調研方面工作開展不足，在客流組織方面習慣于坐等旅客上門，運能經常處于不足的狀態，沒有合理的激勵機制，干部、職工缺乏危機感和服務意識，更缺乏開拓市場和主動出擊的意識。同時，缺乏鐵路客運市場宣傳與推廣的手段與方式，使旅客對鐵路客運服務的認知度不高。此外，鐵路作為國民經濟命脈，在全國統一的運輸大市場中沒有獨立的經營權和自主的定價權，這給鐵路客運市場營銷工作的開展帶來了很大的制約。

2.當前加強鐵路客運營銷工作的對策

2.1 樹立新的客運營銷觀念。意識決定行為。為更好地實現客運目標、增強客運的競爭力，鐵路運輸企業必須對現行企業營銷觀念進行創新。面對競爭激烈的客運市場，鐵路客運應多研究市場和了解旅客市場需求，收集旅客信息，采取合適的措施主動出擊，盡量滿足當前不斷變化的旅客市場需求。要想吸引客流，鐵路運輸企業還應該加強競爭和服務意識。鐵路客運營銷工作要密切關注旅客需求的變化，時刻注意公路和航空運輸等競爭對手的營銷策略，從服務、質量和人才等方面獲取競爭優勢，突顯特色服務，樹立良好社會形象。

2.2 認真做好產品、價格、渠道和促銷四項營銷工作。鐵路客運營銷應該從產品、價格、渠道和促銷四個方面同時下手，采取合適的營銷策略，以便在激烈的市場爭中取得有利的地位。第一，就是在產品策略方面。進行科學的市場細分，特擇好目標群體，充分發揮鐵路客運的優勢，鞏固核心產品。以旅客需求為市場細分的出發點，根據不同時期、不同層次旅客的出行行為，將旅客劃出為不同旅行群體，對各個群體提供滿足旅客需求的服務。例如：對于對時效性要求高的商務人事，應提供舒適快捷的高速鐵路服務；對于對價格比較敏感的務工人員和學生客流，應著重考慮運輸價格的影響。鐵路客運的優勢在中長途，應充分發揮這一優勢，推出優勢“產品”，如大城市間的夕發朝至列車、區域中心和旅游景點間的一站式直達列車、省會城市與經濟發達城市間的城際列車、跨省的高速列車等。第二，在價格策略方面。差別定價，適當采取折扣策略。在政府指導價格的前提下，逐步推進客運價格改革，努力建立一種透明靈活的適應市場需求的鐵路客運價格機制。考慮地區、季節和區段等因素實現差別定價，在因競爭而鐵路客流較少的地區或是運輸淡季，采取價格折扣策略，如在批量購買、提前付款、淡季購買的情況下，可調低客運票價，給旅客一定比例的價格優惠。第三，渠道策略方面。解決購票問題的方式應該從推進車票改革、構建新型客票銷售體系著手，逐步改進單程車票，一步步推廣往返票、聯票、月票、磁卡票、定額票等車票和新型電子票，以滿足不同旅客群體的乘車需求。第四，促銷策略方面。加大推廣力度，提升鐵路客運服務在旅客中的認知度。采用電視、廣播、報紙等廣告形式和人員推銷，如售票員、列車員等向旅客介紹能滿足旅客需求的特色空間位移服務，大力宣傳鐵路客運服務，讓旅客了解鐵路客運。

參考文獻：

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