東芝的中部算盤

文/張基一

01/晚宴

東芝在市場反應的速度和力度上，都是領先一步的，這種快人一步，在很多時候能夠起到決定性的作用，商業就是如此。

很難用言語明述古人對于中原大地的看重。東漢末年，曹操占中原而掃北方；北魏孝文帝改革中最重大的步驟就是公元494年遷都洛陽；春秋五霸，最為關鍵的評定標準也就是實際意義上控制了中原的核心地帶。得中原者得天下，在冷兵器時代，是大權在握者的不二箴言。

然而斗轉星移，時光流轉，隨著時代的輪箍不停輪轉，中原地區的盛世似乎也隨著那架世界第一大國的馬車漸行漸遠。而遠古時狹義上的中原，隨著時代的變遷，如今更大程度上應稱為中部區域。現如今，單是上海一市的地區生產總值就要超過某些省份各市的總和，而廣東更是數倍于彼，如此巨大的差距從一方面彰顯出中國東南地區的超前實力，從更深層次上，是國家發展的不平衡以及國內純自主產業的嚴重不發達，更多的是呈現出各種姿態的企業們對中西部市場的觀望和不確信。

這種不確信更多來自于東南部市場的過于優異，比較之下，中西部自然有些相形見絀。但是很明顯的是，今后這種格局有望被打破。

從2013年《中央空調市場》發布的年終數據報表以及2014的半年度報表對比之下可以明顯看出，中國中部市場的潛力已經開始被大力度發掘，這一點從多家日系多聯機廠家在中部區域的市場行動就可見一斑。要知道，在此之前，江蘇、浙江、廣東、上海等地可是他們絕對意義上的主要戰場。

東芝在進入2014年后就變得很忙。除了所有機型的國產化生產在緊鑼密鼓地進行，東芝也在不斷籌備自己的中部計劃。

從對東芝各個區域事務所的調查來看，這個計劃的范圍很可能會把安徽、湖南、湖北、河南、江西等地包括在內，而這些區域原來并不是東芝商用空調最為核心的區域。從東芝決策層在這些區域不斷地拋頭露面來看，這條信息的可信度應該非常高。

東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理楊燚華在接受采訪時表示，中部區域作為全新的增長點被公司寄予了很高的期待，東芝很早就在這些區域設立了辦事處或事務所，在高端領域上一展拳腳，現在東芝希望將業務在這些區域全面鋪開，以此達到向中西部擴張的目的。同時，在湖南長沙一家東芝空調TCS店的開業儀式上，楊燚華也親自出席了剪彩儀式，他說：“過去，東芝中央空調在湖南取得了不錯的成績，與壹廷等當地開發商的龍頭企業有過成功的合作，在高端領域成功地推出了東芝的品牌。現在，東芝希望繼續通過優質的產品以及更加細致的服務擴大在湖南市場的份額及影響力。”而在這場活動之后的第二天，楊燚華一行又匆匆趕往湖北武漢，繼續部署他們的中部計劃。而就在最近，湖南東芝又接連中標長沙華遠華中心以及復地崑玉國際等重量級項目，勢頭相當迅猛。

東芝能夠有底氣朝中部區域開火，就少不了與價格更為低廉的國產品牌進行價格優勢的角逐。在過去，這是不可想象的，而國產化后，這一切讓楊燚華擴大中部份額的計劃變得現實。

國產化所解決的，不僅僅是運輸成本的節省，還有除核心零部件外的成本下降。這部分降低的成本，將成為東芝向中國本土品牌以及那些更早實現國產化的合資品牌叫板的資本。

東芝空調湖南事務所所長楊銳告訴《中央空調市場》，實現國產化后，核心零部件原裝而在中國本土組裝的產品非常受到市場的青睞，特別是在同中端品牌的競爭中，東芝依靠沒有降低的產品質量以及相比較原來下調幅度較大的價格，形成了非常具有特點的優勢競爭力。而在高端領域，東芝仍然全面使用全進口系列的產品，這是東芝具有傳統優勢的部分，這一塊現在也在穩步的上升中。

除了企業內部的調整因素，但凡大的策略調整都離不開政策層面的支持或者區域環境的影響。東芝的這次戰略調整就和國家開始加大對中西部的投入不無關系。從2013年開始，國家開始進一步加大對于中西部地區的支持。然而目前來看，西部地區多聯機市場局面仍然難以迅速打開，這就讓中部市場的發展成為了關鍵。在對國內多家空調企業銷售層面的采訪中，大家不約而同地表現出對中國中部市場的興趣，同時，也有幾家企業也同東芝一樣開始在為中部的布局籌謀，“在中國，想要企業順利發展，順應國家的決策變化是非常重要的。”一家企業的全國銷售總監這樣說。

政策之外，還有市場環境的改變。近幾年，中國東南部市場日趨飽和，發展空間變小，讓企業深陷思考。房地產市場的持續遇冷，讓以此為根本的多聯機廠家開始尋找更多發展方向。同時東部和南部作為他們的主力市場，又讓人欲罷不能。所以，在此之外開辟第二戰場，成為了大家都關心的話題。東芝把中國中部市場作為自己向中國其他市場發展的橋頭堡，已經充分展現了這種市場情況。與此同時，開發中部市場的另一個關鍵原因，或許來自于企業自身希望繼續保持較高的增長速度，既然東南沿海已經飽和，那么“中進西擴”勢必成為一種必然。

不過無論如何，東芝在市場反應的速度和力度上，都是領先一步的，這種快人一步，在很多時候能夠起到決定性的作用，商業就是如此。

02/開業剪彩