快跟哥來搶房吧

劉鵬

這兩年來樓市看上去很火爆，房價連續(xù)十多個月上漲，可其實呢，我來爆一下內(nèi)幕吧，房地產(chǎn)市場的繁榮背后，有太多貓膩了。

我所在的公司是專門做房地產(chǎn)代銷的，也叫房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)公司。這公司是干什么的？簡單說，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)開發(fā)商蓋完了房子，并不自己組織銷售團隊，而是委托給專門的銷售公司。由這樣的代銷公司負責樓盤銷售的全案企劃，制定銷售策略，從頭忙到尾，賣出房子了，再從開發(fā)商那里拿傭金，就是所謂的房地產(chǎn)代銷公司了。

從2013年開始，房地產(chǎn)好不好，看房價上漲的幅度是沒有用的，因為那數(shù)據(jù)水分太大了。比如開發(fā)商蓋完房子，按照一房一價的規(guī)定，房價都要到相關(guān)部門備案，統(tǒng)計數(shù)據(jù)就是從這個備案的價格上來的。這個價格看起來逐月升高，可實際呢，從2013年開始，房地產(chǎn)銷售都在拼命打折，你打九折，我就打八五折，你八五折，我就八折再送露臺；你又打折又送套內(nèi)面積，我就送裝修送面積再打七五折。所以，如果按照真正清水房、不送面積、折后成交價算，房價從2013年3月份就開始出現(xiàn)明顯下降了。

我們的公司規(guī)模不小，在國內(nèi)一些一二線城市都有分公司。我干了8年房地產(chǎn)銷售，從沒見過像2013年打折這么狠的。遙想2006年那會兒，就算你托地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)找開發(fā)商講價，開發(fā)商咬著牙也至多打個九八折，更別提送面積送物業(yè)費送裝修之類的了。

但我們所在的這個城市，房地產(chǎn)的成交量在2013年一直呈現(xiàn)逐月下滑的態(tài)勢。銷售上不去，我們這些銷售代理公司就拿不到傭金，大家就要喝西北風。公司領(lǐng)導(dǎo)迫不得已，開始采用“特殊營銷策略”——制造樓盤熱銷的假象。

絕大多數(shù)人都聽說過“日光盤”吧，就是一個樓盤剛開盤，一天之內(nèi)就銷售一空，聽著就火爆。中國人就這樣，什么東西有人搶，就認為這東西是好的，我們就要找托兒制造這假象。

在當初樓市火爆的時候，我們也雇房托，但那時雇房托，主要是為了幫助甲方（房地產(chǎn)開發(fā)商）的領(lǐng)導(dǎo)扣房子。也就是雇傭托兒在開盤第一天，把戶型、朝向、樓層好的房子先買下來，留在手里轉(zhuǎn)手賣高價。這個操作起來很簡單，找?guī)讉€親戚拿著甲方領(lǐng)導(dǎo)親戚的身份證就可以了。可如今樓市清淡，找“托兒”是為了制造氣氛，操作起來就麻煩了。

去年8月，我們代理的一個項目進入準現(xiàn)房銷售階段。由于樓盤的地理位置較差（位置好的也不用找代銷公司了），公司上下傷透了腦筋，把所有的客戶關(guān)系網(wǎng)都聯(lián)系一遍，用各種禮品引誘，組織各種看房活動，終于篩選出300多位近期有購房意向的，可憑經(jīng)驗，這300多個客戶里，能有10個最終買房就不錯了。

“實在不行就找托兒吧。放手一搏。”銷售經(jīng)理無奈地說。于是大家開始張羅，所謂的托兒仍舊是以我們這些銷售人員的親戚為主。經(jīng)過前期的宣傳造勢、預(yù)約客戶，等到開盤前一天，我們銷售人員把三姑六舅們集合到一起，每人發(fā)了兩萬塊錢。

這錢不是請他們當托的工錢，也不是讓他們替甲方領(lǐng)導(dǎo)扣房子，而是讓他們當做定金在開盤當天買房，為的是把戲做足。

開盤當天，由于我們之前反復(fù)打電話做工作，又許諾了很多禮品，所以當初篩選出的300多個有購房意向的客戶，絕大多數(shù)都來了。

既然演戲就要做足，為了制造搶房的氛圍，我們故意提出檢查身份證才能進入售樓處，又讓保安在門口磨磨蹭蹭地登記，結(jié)果在售樓處門口排成了長隊，看起來好不壯觀。

頭一批只放了80個家庭進場，里面有四分之一是托兒，其他家庭要在售樓處外面的廣場等。我們銷售人員忙前忙后地給這些在廣場上等的家庭搬凳子、送飲料，“排隊買房”的景象就算是做出來了。

再說進入售樓處的那80個家庭。首先，銷售總監(jiān)公布銷售的樓號——首批雖然推的是30棟多層，但開盤第一天其實只推5棟，力爭實現(xiàn)所謂的日光盤。然后公布售價，列出售價的展板，總之，搞了一套流程之后，開始認購。

這80個家庭中，有四分之三是真實的消費者，他們之前多數(shù)都被售樓員邀請來看過房，對戶型、房型特點都了解一些，對這樓盤略微有點意向，本身也確實有購房打算，但其實都沒決定。但還沒等他們反應(yīng)過來，我們的那些托兒已經(jīng)站起來要求認購了。

之前交代過托兒們，不用多說什么，說多錯多，只要銷售總監(jiān)一說“開始認購”，你們走上來，擠成一團交錢就可以了。我們自然有人站出來疏導(dǎo)，要求大家排隊，然后按順序選房型，張羅交訂金，簽合同等等。剎那間，售樓處內(nèi)似乎所有售樓員都忙起來了，到處都是工作人員走來走去的身影，說話聲音也越來越大，似乎已經(jīng)賣得不可開交。

人真就是那種奇怪的動物，如果壓根不打算買房的人，遇到這種陣勢都有可能湊熱鬧來看看，何況那些客戶確實都是打算近期買房的。一看大家忙得像是搶房一樣，很多客戶就都活動心眼了，于是很多真客戶也都湊到選房區(qū)，看房托都挑什么樣的房子，打聽是不是有什么私下的折扣。尤其是看到自己原本比較關(guān)注的戶型有人買了，就回頭和家里人說，然后又問旁邊的銷售經(jīng)理情況。

銷售經(jīng)理等的就是他們問，立刻擺出一副“好戶型再不挑就沒有了”的架勢，勸他先下訂金把好戶型占住，承諾訂金可退。來咨詢的人越來越多，聲勢終于造起來了。

銷售總監(jiān)見狀，趕緊趁第一波人熱鬧時，放進第二波人，兩撥人在售樓處內(nèi)一擁擠，立刻顯出人山人海的感覺。前面的在排隊繳款，售樓經(jīng)理們解答其他客戶的提問，后排的人抻著脖子往里看，還有的想擠到前面。場面越熱鬧，越是刺激本就有購房意向的人的神經(jīng)，于是開始有人沖動了，要交訂金，有的直接要交全款……

亂哄哄的一天終于過去了。一直到晚上6點多鐘，最后一位客戶簽下合同走出售樓處，我們這些人趕緊清點。當天除了房托兒虛擬買入的60多套房子之外，總共簽約了140多套房子，但估計這其中會有二三十個客戶家庭會反悔，預(yù)計當天就銷售出100多套。這個成績在樓市清淡的今天相當不錯了，否則以這個樓盤的地段，正常銷售怕是一個月也賣不出去10套。

說白了，如今售樓都必須用些花招兒，利用房托兒爭相買房的假象，在現(xiàn)場刺激那些有購房意向的客戶。聽說在旅游市場，利用這種從眾心理，刺激大眾購物的手法更厲害。讓他們沖動購房，這種伎倆屢試不爽，而且地產(chǎn)商還在不斷想新辦法。可買房子是大事，奉勸各位一定要冷靜。