產銷對接需多方發力

王曉霞

產銷不對接、信息不對稱、農產品缺乏品牌支撐是農民合作社發展中普遍存在的困難。為了探尋有效解決途徑，2013年12月15日至17日，由農禾之家聯盟、北京農禾之家咨詢服務中心主辦，北京益農緣生態養殖專業合作社承辦，全國工商聯農業產業商會農民合作社委員會協辦，香港施永青基金和北京永青農村發展基金會資助的“農禾之家論壇暨2013年會”在北京門頭溝區舉辦。來自全國16省的農禾之家聯盟會員、鄉村發展組織，以及各級政府部門、專家學者、媒體記者等200多人參加此次會議。

會議分三天議程，第一天以農產品流通為主題，包括農產品流通、品牌與市場、農產品營銷策略與渠道三大主題內容，邀請了阿里巴巴、中國農技協、中商商業經濟研究中心等專家代表剖析行業相關政策形勢，傳播流通理念和行業發展趨勢，并有基層農民合作組織分享在農產品流通方面的經驗和方法。第二天為農禾之家聯盟年會，以“新農村綜合發展經驗面面談”為主題，主要是分享各地農民合作組織的發展經驗，相互交流，互相幫助，并根據當前農民合作組織的業務發展狀況分為產品營銷、農業技術、文化教育、人才培養、農村金融和組織管理六個分享討論主題，以展現中國農民合作組織的發展現狀和趨勢。第三天為產銷對接，來自全國各地的會員組織將自己的農副產品帶到會議現場進行展示，本來生活網、沱沱工社、阿里巴巴、北京農業投資有限公司、物美連鎖超市、優菜網等采購商代表參與現場活動，產銷雙方直接見面，為今后農產品的銷售提供更多資訊和更大平臺。

核心團隊要理念一致

陳慶蕓 香港施永青基金總干事、北京永青農村發展基金會秘書長

作為資助方，這次是我第四次參加農禾之家的活動。看到聯盟的會員越來越多，我感到很欣慰。我個人認為要想做強一個機構，首先就要了解社會的需求。很多農民合作組織關心的都只是經營性層面上的事務，我覺得為社區提供服務也是非常重要的，這樣組織才能在全方位的服務中真正獲得成長。第二，機構創辦的初衷是否明確，核心團隊的服務是否源自于真心、真意，這些問題很關鍵。在與農禾之家一路走來的過程中，我能感覺到他們在真誠地為農民服務，在追求共同富裕。第三，團隊建設上，最關鍵的不是人數多少，而是一定要有一些志同道合的人為共同的目標一起奮斗。第四，團隊所開展的工作要精益求精，要追求專業性。總之，建立一個組織的定位一定要很明確，不能盲目地去從事某件事情。

農產品營銷有多種模式

張曉軍 中國農技協常務副理事長、中國科協農技中心主任

在農產品的營銷環節，由于中間物流成本高，在多層銷售之后，從事農業并不太掙錢，消費者也因為產品的層層運轉而需要負擔較高的購買成本，因此在整個營銷物流過程當中，生產者和消費者都沒得到多少好處。有人說農業生產像英文字母“U”，居于高頭的是農資商和經銷商，而生產者居于最低端，獲利微小。要改變這一現狀，最根本的還是要靠政策的調整。

從農產品的銷售來講，大致有以下幾種模式：第一種是“農業+市場”、“農民+市場”，或者叫做“農民協會”+“市場”模式。第二種是“農業+工業”模式，比如“老干媽”豆豉協會為300家會員供貨，會員每年要交150元會費。第三種模式是“農業+商業”，最通俗地講就是農超對接。我贊成農產品不要進入大超市，因為大超市店大欺客，農民合作社與之相比處于弱勢，容易受欺負。合作社的農民自己辦超市，雖然開門店有成本，用工也有成本，但靈活自由。第四種是“農業+展會”模式，我們幫助一些合作社在上海參加了展銷會，打出了品牌，銷售較理想。第五種是“實體店+網店”模式，這種模式現在很火爆。另一個銷售方式是“農民+市民”，我們現在有很多協會成立了農家樂，比如北京郊區的農村建立了很多觀光園區，當然，這在很大程度上與其都市農業發達有關系。這種模式不僅有銷售意義，對青少年也有教育意義。相信今后還會有新的模式在實踐中應運而生。

涉農電商“野蠻”生長

張瑞東 阿里巴巴研究中心高級專家

以下數字可以反映這幾年涉農電子商務的“野蠻”生長：2012年，淘寶和天貓經營農產品類目的網店數為26.06萬家，2013年有望突破100萬家； 預計 2013年農產品銷售額將達到500億元，2014年有望邁上1000億元臺階。其中，新鮮水果、海鮮水產、南北干貨、新鮮蔬菜等重點類目增幅將超過300%。

載體也有新變化。舉一個簡單的例子，大家在上海地鐵站里經常會看到一面墻，上面有很多商品，很多人拿著手機在拍，消費者通過二維碼的掃描購買商品，然后下單，可能他到家時這個商品已經運到了。商流、物流、資金流與信息流的革新，為我們在現有經濟流通方式下搭建了整個網狀互動的橋梁。

農產品的預售是涉農電商的新模式。比如，新疆一些地方把當地的蘋果、葡萄拿出來做預售，根據大家下單的量，在水果成熟時組織當地農民集中采摘，早晨采摘，當天走空運，基本上不出48小時，新鮮的新疆水果就可以經物流派送到消費者手中。這樣做有兩種好處，一方面會減少原來流通時遇到的損耗浪費，另一方面倉儲的成本也會有很大節約。而對消費者來講，可能原來吃到的東西是八成熟的，通過這種方式就能吃到九成熟或者完全熟的水果。

第一個跟頭的教訓

張硯斌 河南省蘭考縣南馬莊農民合作社聯社理事長

我們的合作社是2004年成立的，2005年就栽了第一個跟頭——生產出來的大米賣不掉。我們當時投資160萬元建了一個加工廠，合作社的所有成員都出資了，但是這個廠后來被我們以19.5萬元的價格給賣掉了。這是由于我們相信了市場上對大米的炒作，盲目地發展規模，卻忽視了資金與銷售員這兩個瓶頸。后來我們反思，有多大的訂單就生產多少，別弄到最后賣不了，現在我們的有機大米有30多畝。

我們除了按照訂單生產，每年還舉辦文化節宣傳自己的產品。另外，這幾年我們在包裝上下了功夫，去年還獲得了中國休閑農業創意品的銀獎。2011年和2012年，我們每年都賺了50多萬，我們高興地以為找到了發展道路，但今年的剎“四風”使我們的禮品有機米的銷售遇到了大問題，好多精品都賣不出去，現在我們已經在調整思路，決定明年發展大眾產品。我們的經驗是，合作社的發展要抓住每個環節，抓住全產業鏈。生產規模小不怕，只要把加工做起來就有錢可賺。

實現城鄉對接需要有勇氣走出去

韓磊 山西永濟蒲韓鄉村社區農業技術培訓學校執行干事

在農產品的銷售上，我們蒲韓社區進行了這樣一些探索：一個是內部社員之間的產品互換，比如，有的種玉米，有的種棉花，兩戶社員之間按照市場價互換。還可以由合作社為中介進行交換，比如這戶農民做的香油賣不出去，我們在幫他把香油賣出去后，再把其他農戶種出來的芝麻又以市場價格賣給他。

第二個是城鄉對接。我們把蒲韓鄉村社區有機聯合社的3865個會員跟永濟市區做了一個對接，包括把永濟與運城的消費者拉到我們社區，讓他們觀看農戶怎么種玉米，小麥是經過多長時間才長出來，他們吃到的東西有沒有經過不安全的處理環節等。這樣就建立了周邊城市客戶對我們農產品的信任，但這種信任的建立需要我們有足夠的自信，要敢于先走出去。

另外還有訂單農業。“香港邁思”最早到我們社區時是2007年，說愿意拿3個億讓我們做3萬畝的有機棉，在幾年來的相互了解和對接中，我們的理念也經歷了磨合。2010年我們跟“邁思”簽了100畝實驗田的合同，現在訂單已經擴大到900畝。由于是有機棉，我們每畝的售價要比一般棉花多200元，現在有機棉的銷售是我們社區比較穩定的一大塊收入。

組織起來 整合資源

楊團 中國社科院社會政策研究中心副主任、北京農禾之家咨詢服務中心理事長

好的農產品要想銷得好，需要三個方面到位：第一是信息服務到位，產前、產中、產后的信息必須跟得上，農產品才不會爛在地里；第二是設施到位，比如市場的建設、冷鏈的建設、交通的建設等等，這些方面都需要大的投入，這需要政府的重視和支持；第三是組織的建設，要有非盈利的社會化組織來服務農民，農民才能更好地實現產銷對接，比如浙江遂昌的綜合服務商就是一個專門服務涉農電商的組織，而這個組織是得到政府支持的。

大家就農產品的流通營銷做了共同探討，內容非常豐富，我想做如下總結：第一，農業是有生命的；第二，農產品是有人格的，因為它是農民用心勞作的成果，換句話說，農民的勞動是有尊嚴的；第三，農產品的流通是有公共性的，全社會都應該為這種公共性服務；第四，農產品的營銷是有創新性和多樣化的。

生命農業、人格農產品、公共性的農產品流通和創新性多樣化的農產品營銷，這么多的要素怎么整合呢？今天大家提的最多的就是“組織”兩個字。我們已經知道，單一性的專業合作社來整合這些顯然不行，我們需要走綜合性的農民合作組織之路。光有一個個綜合農協還不夠，還需要各個綜合農協攜起手來形成大群體以實現資源共享。我們現在正在建設的農禾之家聯盟就是這樣一個把各個綜合農協聯合起來的大群體，但是光有農禾之家聯盟還是不行，我們要建設一個更大的平臺，讓各方各界包括商界、學界、政府界的人士都能夠在這個平臺中發布信息，共同來整合資源、組織資源、分享資源，只有這樣，農產品的銷售才能通暢，農民才能過上有尊嚴的生活。