自媒體時代車企如何營銷

石建鵬

曾經網友們熱血沸騰地發出“自媒體宣言”：當你的微博粉絲超過100個，你就是一本內刊；超過1000個，就是一個布告欄；超過1萬個，就是一本雜志；超過10萬個，就是一份都市報；超過100萬個，就是一家電視臺；超過1000萬個，就是一家省級衛視；超過1億個，那你就是CCTV。

不過，博客、空間還在踉蹌的時候，手機APP、微博直接路過，微信又來襲啦！

日趨火熱的微信營銷受到許多出不起正式媒體廣告費、或者不愿意出廣告費的企業的關注。

自媒體時代，企業如何營銷？尤其是汽車企業，微營銷能否將營銷效果最大化？我們請北大縱橫電商營銷總裁班的專家們談談他們的觀點和案例......

營銷的本質是“眼球經濟”，是在讓消費者能夠看到你、找到你、喜歡你、愿意和你“發生關系”，對你有潛意識的識別感，所以這個時候運用當下時髦的微信營銷手段，也是在迎合消費者的習慣。

微信是關系營銷，強關系建立后才能夠發揮其作用。微信不具備擴散作用，想要帶來收益，首先是將自己變成意見領袖，當你說出一句話時，你的朋友圈、微信群的好友都會跟著“嗷嗷叫”。但是一般人是做不到這點的，只能在少數人中可以實現，要實現這點需要打造自己，讓自己成為名人。

微信在很大程度上可以發揮“銷”的目的，“營”卻很難實現。我們也看到了有好多人通過微信賣了貨，一個月有的可以賣幾十萬，這對于中小企業來說還是非常有價值的，起碼可以幫助企業清貨。營的核心是能夠讓不認識你的人，自動來找你買東西，微信私密的模式做不到，只能借助外力來實現這點，如微博、搜索引擎等。

全網營銷才是正道

企業的營銷實際上是按照人性來規劃設計的，也就是說“企業要圍繞客戶的行為來針對性地做好營銷布局”。在合適的時間，合適的地點，做出合理的營銷布局是最科學的，最終能夠與客戶成交，而且客戶愿意主動找你，才是最佳。

核心產品有問題時，營銷做得越好企業死得越快

營銷始于產品終于產品，所有的營銷都是圍繞這個核心的活動。如果我們只是談營銷，最后發現產品有問題，銷做得越好，企業死得越快。

營銷是一個大話題，具體到微信營銷，實際上是傳播里面IM營銷中的一個點，如果一個點就能解決企業的生存問題，那全世界都是億萬富翁了。現在做營銷的都在研究傳播的問題，研究各種傳播技巧，如微信、微博、搜索引擎、論壇、博客等。那我們傳播什么呢？

找點傳播切入點從產品的亮點中提煉

在實際操作中，傳播切入點應該從產品中的亮點提煉出來。提煉出核心產品的核心賣點，能夠與競爭對手抗衡，能夠說出賣點的故事。這樣的營銷消費者才會對產品產生信賴感，不會排斥。

找到傳播點之后，再找出自己的核心客戶，針對核心客戶的行為進行節點布局，讓客戶隨時隨地找到你，看到你。

如某某產品有幾大亮點：壽命延長1年；雙層保護穩定性強；殺菌效果極好等等......

傳播的點可選擇“殺菌效果極好”，把這個亮點變成營銷節點，然后將其故事化，事件化，讓目標客戶群關注這個話題，然后引導客戶關注這個產品的促銷活動，這樣，把企業的強制推銷變成客戶的主動關注，讓目標客戶自己發現，原來這個產品就是他關注的這個事件里的產品。

傳播為引流到解析平臺，即引導客戶成交的地方

傳播是為了引流到解析平臺，解析平臺就是引導客戶成交的地方。作為企業的高級管理者，必須把每一個能夠帶來業績的平臺都要進行專業化的設計，做好“公信力、傳播力、成交力”的打造。具體分析如下：

（1）客戶為什么買你，因為你是某一領域的權威認證，在該領域，客戶都用你們的產品，這些用戶評價如何，購買你的產品后帶來的結果等等，這些都能夠提升公信力。

（2）看了、用了你的產品非常好，鼓勵用戶分享，如用禮品、返點等手段刺激用戶參與傳播活動，這就是傳播力。

（3）當潛在客戶看了你的產品信息后，不想關掉網頁，不想離開，因為他現在能夠占到便宜，所以當產品的價值已經打動對方后，學會讓客戶感受到現在購買能夠占到便宜時，潛在客戶成交的可能性才會加大。技巧如“限時、限價、限量”。

銷售、服務、再生

銷售技巧在網絡上轉化會有兩種可能：

1、電話咨詢，此時的電話溝通技巧需要加強。

2、在線客戶。此時在線客戶的Q&A話術是否準備就緒，能否及時合理解答客戶提出的每一個問題，引導客戶成交。同時線下銷售也是如此，因為有時網絡營銷會將客戶引流到線下來成交，線下的銷售人員的銷售技巧如何，也直接決定了最終的成交結果。

服務系統的設計是一家企業能夠做久做大最重要的環節，假如客戶的滿意率達到100%，60%是產品，40%歸功于服務。在當下服務系統設計時，微信公眾平臺是一個做客戶服務非常不錯的工具，訂閱號每天推送信息，服務號提供客戶便捷的獲取價值資訊的功能，保持與客戶及時互動，還可以保持私密性。當然這取決于客戶群的適用范圍。

再生即客戶買了一個產品再買另一個，客戶自己買后介紹朋友來買。

產品升級

產品升級是在用戶體驗后得出信息反饋，或者通過用戶的適用習慣得出數據分析從而進行的產品調整。是從客戶角度出發進行的，所以是“倒逼式”產品改變，也是再次贏得消費者認同的最佳時機。蘋果手機就是一個典型案例。endprint