多重壓力下出口企業的新選擇

李璐

第114屆廣交會上，記者發現汽車零配件參展企業普遍反映訂單減少，預計未來出口情況不容樂觀，主要與新興市場疲軟、匯率波動以及技術壁壘有關系。在automechanika嘉諾展覽有限公司主辦的勝者謀變主題論壇上，多年在汽配行業摸爬滾打的行家們又有怎樣的見解？潘英英有7年的外貿從業經驗，而王晉云和郭斌都是從1995年開始從事外貿，有近20年的從業經驗，他們可謂圈里的“老外貿”了，他們的看法或許值得借鑒。

前進中的汽配行業

：有人說外貿越來越難做，在你們看來，這幾年外貿形勢是否發生了變化？

王晉云：我們是貿易商，現在越來越多的工廠自營出口，直接去參展，談客戶，對我們是有一些影響。但是這些年，中國外貿整體是在增長，而且上升很快。

郭斌：我們公司是做汽車零件的，雖然整個行業的出口量在增長，但我們公司這幾年出口量在下降。因為我們是貿易公司，現在很多工廠自己做外貿，對我們有一定沖擊。

潘英英：我們公司有自己的工廠，主要做卡車配件，可以直接出口。大家都說這幾年做外貿難，形勢也不好，但這兩年我們公司銷售一直是緩慢增長。但是我覺得還是有機會存在的，大家要探討如何開發市場，如何深入客戶。前幾天在展會上，我碰到一個老客戶，他說你們不要一味地去開發新客戶，但是你要把你身邊的客戶做大，做深。后來我理解他的意思了，是說讓客戶自己來找我。我覺得不管是工廠也好，貿易商也好，如果真的做到這一點，那真是不愁訂單了。

：有沒有采取一些有效的方法去積極應對當前形勢？

郭斌：全世界的汽車數量越來越多，意味著對汽車零部件的需求也會越來越大。其實我們貿易商也有一定優勢，比如經營的產品種類比單一的廠家多，可以供應顧客多個產品的需求；成本控制上，比如報關也可以發揮一些集群優勢。

王晉云：我們公司利用展會平臺尋找客戶，平均一年要參加6、7個行業展覽會，花在展會上的成本大約在100萬元人民幣；公司啟用了本土化的業務人員，比如在英國招聘了當地的操作人員來開拓歐洲市場，這樣更容易溝通和銷售；在中東和非洲市場，我們嘗試設立分公司。

潘英英：我認為，我們作為工廠雖然價格上可能有一定的優勢，但是我們也不會一味采取低價策略，而是靠性價比取勝，公司也非常注重產品和市場定位。

程偉：嘉諾公司自2005年成立以來，幫助了一些企業開拓新市場。我希望不單從展會角度，能過多地從市場資訊，多樣化服務全方位給客戶創造價值。

優選最合適的市場

：在選擇開拓新市場的時候，會基于哪些判斷？

郭斌：對于我們公司來說，我的第一個判斷肯定是這個市場車多，不僅是車多，而且是要舊車多，或者二手車多，第二個判斷就是路多，路越多越好。比如減震器，在國內汽車很少拉重物，加上路面狀況比較好，很多車七八年都不更換，而在東歐，在保加利亞等國山路比較多，基本上四五年就必須更換了。還有一個判斷標準是保險機制不完善。比如在美國雷卡薩斯10萬公里保修，對于汽車維修市場的吸引力就不大。

我們公司也嘗試通過網絡推廣，但是可能是我們輪胎產品比較特殊，效果并不明顯。網上的客戶采購量通常都不大，不利于業務的快速增長。據我判斷，展會上的客戶一般比較專業，一般大客戶的歲數都比較大一些，他們可能更傳統，不太信任網絡上的東西，并且一直養成的習慣就是要看到實物，到現場采購。我們還是選擇參加專業的輪胎展，因為我們覺得來參加專業展的客戶相對專業，成功幾率更大。

另外還有一個渠道就是客戶口碑，因為輪胎行業本身圈子不大，很多歐洲的客戶都相互認識，客戶用了我們的輪胎，認為比較好，會推薦給其他人。

王晉云：我們公司主要面向新興市場，拉美市場占30%～40%，對于我們公司來說，這已經不算傳統意義的新興市場。中東、非洲、東南亞市場跟中國汽車市場很相似，但是他們現在還不太信任中國的輪胎產品，所以我們下大力氣在這些地方投資分公司，努力開拓。新興市場看上去很美，但也存在一定風險，比如非洲市場，客戶可能兩三個月也不提貨，就說沒錢。

展會是我們開拓市場的重要途徑，因為這么多年以來，我們公司最主要的客戶全部來自展會。公司對展覽會比較重視，每次參展面積都是36平方米，做特裝，第一年就預定了下一年的參展展位。

潘英英：我現有的幾個老客戶都是來自網絡。曾經有來自網絡的客戶跟我說，南美離中國這么遠，找到我們也不容易，只要我們的產品質量過硬，不會輕易更換供貨商。對于我們工廠來說，首當其沖就是一定要把質量做好，因為我們沒有其他選擇。雖然合作已經六七年之久，這個客戶也沒有到我們工廠來過，一是距離太遠，二是我們供應的產品沒出現過問題，他們認為沒有特別需要溝通的內容。展會也有它的優勢，比如可以與客戶面對面，更加直接，但是成本比較大。我覺得不管是展會也好，電子商務也好，都是接觸客戶的渠道，可以綜合利用。

程偉：不同企業面對的客戶群不同，有的企業的客戶群習慣會展，可能這方面推廣力度就大一些，有的習慣于網絡，就在電子商務多投入精力，但是我覺得做外貿推廣的方式，一定是多元化的，是綜合的。有企業多渠道的綜合利用的實例，比如有企業參展前通過互聯網的方式去邀約，跟客戶去進行前期的洽談，然后在展會現場，也會進行一個詳細的溝通，這就是多元化的一種方式。

：有的企業熱衷于新興市場，認為新興市場蘊藏著大量潛力，也有的企業不選擇新興市場，認為對市場的情況不甚了解，新興市場的開拓是否需要運氣？

郭斌：我們公司出口主要面向新興市場，其實這也是無奈選擇，當初開始做外貿的時候，歐美等傳統市場已經被別人占領了，我們不得不開辟新市場。我們開拓新興市場也不是盲目的，比如古巴市場我們就沒有深入，很多人說古巴市場的利潤率高，但是這個市場的政府干擾比較大，不但要有能力，還得靠運氣。

但是我覺得南美洲市場還是值得開拓的，現在那邊的中國臺灣企業很多，當年他們集中在中東和拉丁美洲，后來我們進入了這些市場，他們就轉戰中南美洲了。那里對價格的要求沒那么高，同時中國臺灣企業的服務意識要比我們更強一些，但是我相信隨著中國大陸汽配企業的不斷強大，市場會越來越廣。巴西是遠一些，對于我來說，倒不過來時差，坐飛機太辛苦了，我希望把更多的機會留給年輕人。endprint