優惠的奧秘

一個酒吧里有兩種啤酒供人們選擇：2.5美元的高級啤酒和1.8美元的普通啤酒。大約有80%的人會選擇更貴的啤酒。后來，酒吧引進了第三種啤酒，只賣1.6美元。接著，有趣的現象出現了，80%的人轉而選擇1.8美元的啤酒，剩下20%的人會買2.5美元的啤酒，最便宜的則無人問津。最后，酒吧撤去1.6美元的啤酒，取而代之的是3.4美元一瓶的高端啤酒。然后，大多數消費者又轉而選擇2.5美元的啤酒，一小部分人會選擇1.8美元的啤酒，約10%的人會為最貴的那款啤酒慷慨解囊。

威廉·龐德斯通在著作《無價之寶》中講述了一個有趣的故事。威廉姆斯·索諾瑪公司在生產的279美元的面包機樣機旁擺了一個標價429美元的樣機，結果便宜的那款面包機銷量翻倍，而429美元的面包機則幾乎無人問津。

可見，如果一款產品賣不出去，那就試著在它的旁邊擺上一個外形差不多，但價格要貴一倍的同類產品。這會讓第一款產品變成不可錯過的便宜貨。這種策略之所以屢屢奏效，是因為在很難知道商品真實價值的情況下，人們需要一些理由來說服自己購買某件商品。價格差異為我們提供了完美的借口和動機：那個279美元的面包機比另一款便宜了差不多40%。