黃藥師：小香皂的大目標(biāo)

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2013年初，顧迅完成了從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建了“黃藥師的手工皂”淘寶店鋪。他扮演“賣皂人+制皂人”的全新角色，目標(biāo)是搶占手工皂市場(chǎng)的制高點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)新店來(lái)說(shuō)，顧迅的目標(biāo)有些狂妄。但他認(rèn)為，用個(gè)人招牌式的“美”，在相對(duì)“小”的市場(chǎng)領(lǐng)域，以販賣生活態(tài)度的經(jīng)營(yíng)理念，完全有可能擊中某個(gè)特定群體的人而被追捧變成一種“大”。

“養(yǎng)兒”與“養(yǎng)豬”的選擇

顧迅混跡商場(chǎng)多年，18年的經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)市場(chǎng)、品牌及營(yíng)銷有自己更多的理解。“我希望像養(yǎng)兒子一樣來(lái)做事業(yè)。”顧迅用“養(yǎng)兒子”和“養(yǎng)豬”來(lái)描述不同的創(chuàng)業(yè)價(jià)值觀。在他看來(lái)，兒子是需畢生心血來(lái)慢慢培養(yǎng)；而豬只要在一定時(shí)間內(nèi)快速養(yǎng)大出欄。

經(jīng)過(guò)大半年時(shí)間的市場(chǎng)分析，顧迅將目標(biāo)鎖定身體清潔和護(hù)理產(chǎn)品，手工皂是進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)最合適的產(chǎn)品。

后來(lái)者的獨(dú)到眼光

選擇手工皂，絕非顧迅拍腦子的決定。在選項(xiàng)前，一塊法國(guó)帶回來(lái)的手工皂給了他很大的啟發(fā)。為了攜帶方便，手工皂代替了洗發(fā)水、沐浴露的作用。但他發(fā)現(xiàn)，身邊使用手工皂的人并不多。再?gòu)奶詫毜乃阉鹘Y(jié)果看，淘寶上已經(jīng)有上千家店鋪都在售賣手工皂。

綜合這些結(jié)果，顧迅認(rèn)為，當(dāng)前的手工皂市場(chǎng)不但滲透率較低，并且尚未出現(xiàn)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，機(jī)會(huì)很大。而他的定位又是中高端市場(chǎng)。

盡管已是后入者，但優(yōu)勢(shì)依然較明顯。“我不用在市場(chǎng)教育方面花大力氣了。”顧迅說(shuō)，一個(gè)新的品類，市場(chǎng)教育工作是難點(diǎn)。現(xiàn)在，已有的品牌已經(jīng)做了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)教育，他接下去要做的僅僅是告知消費(fèi)者，他有更好的手工皂。

目前，“黃藥師”店鋪以出售泰國(guó)、敘利亞的手工皂為主。這是他在走過(guò)四十幾個(gè)國(guó)家，用1年多的時(shí)間，研究和試用了50種以上的皂后精選出來(lái)的。

“我擔(dān)心的不是做不出最好的皂，而是找不到最好的皂。”顧迅的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃分為兩個(gè)階段，先賣皂后制皂。盡管制皂的過(guò)程不難，但要造出好皂需要時(shí)間。敘利亞和泰國(guó)在制皂方面都有悠久的歷史，工藝精湛，他決定先將精力放在自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷上面。

整合尋找突破口

今年8月1日，店鋪正式上線。打造自有品牌，是顧迅實(shí)現(xiàn)商業(yè)持續(xù)化的一條重要路徑，因?yàn)榇碓谝欢ǔ潭壬洗嬖谇岸斯?yīng)鏈不穩(wěn)定的問(wèn)題。前段時(shí)間，店鋪一款鎮(zhèn)店之寶就由于敘利亞國(guó)家局勢(shì)不穩(wěn)，斷貨近2個(gè)月。

從賣皂到制皂，顧迅嘗試“收編與合作”的形式進(jìn)行跨越。他說(shuō)，整個(gè)淘寶有近500家銷售手工皂的店鋪，但大多數(shù)店家的營(yíng)生狀況并不理想。同時(shí)，在臺(tái)灣和香港也有很多品質(zhì)很好的手工皂出自一些手工作坊或者街頭藝人，受市場(chǎng)局限并不為太多的人所知。

整合這些資源是發(fā)展的突破口。顧迅在香港以及臺(tái)灣以合作的方式研發(fā)、調(diào)制更符合國(guó)人皮膚特制的產(chǎn)品。在產(chǎn)品方面，臺(tái)灣的阿原手工皂是顧迅學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，但他更希望“黃藥師”品牌的背后，是一種生活方式的展現(xiàn)。

相對(duì)的“小”，招牌的“美”

無(wú)論從創(chuàng)業(yè)初心，還是從市場(chǎng)定位的維度看，都符合“養(yǎng)兒子”的創(chuàng)業(yè)價(jià)值觀。如果一定要說(shuō)商業(yè)模式，用“小而美”來(lái)形容就再也合適不過(guò)了。

顧迅清楚，從商業(yè)回報(bào)看，“小而美”并沒(méi)有看起來(lái)那么美。大多數(shù)“小而美”是真的小，生命力和影響力短促。他認(rèn)為，“小而美”品牌的核心，不是“小”，而是“美”。

顧迅把“小而美”分為四個(gè)層面。第一是物器之美，即高品質(zhì)、有調(diào)性的產(chǎn)品，但滿足這一層面的美不算真美，被復(fù)制或者超越的可能性極大。在這之上必然要有精神支撐。這便要求有“自然之美”。所謂的“自然之美”是不違背自然規(guī)律，不能進(jìn)行工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)。手工皂的制作周期長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月，皂化、晾干、抽絲、抽干等步驟一個(gè)不能省略，而它的保質(zhì)期特別短。其次，需要的是“態(tài)度之美”，傳遞的是一種生活態(tài)度。最后，“人性之美”才是“小而美”的終極目標(biāo)。他認(rèn)為，輸出的產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)得起自己的良心。

他理解中的“小”，是相對(duì)的“小”。手工皂的一次性的產(chǎn)量規(guī)模不會(huì)太大，但它是消耗品，重復(fù)購(gòu)買率高。再高端的皂也不會(huì)太貴，因此，盡管定位為高端小眾市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)又具有無(wú)限大的可能性。

店鋪上線3個(gè)多月，好評(píng)保持100%，店鋪流量持續(xù)上升。選擇“養(yǎng)兒子”的顧迅，堅(jiān)持不打廣告。通過(guò)微博、微信等方式進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷。