盆栽韭菜的千萬傳奇

東東

柴會龍表示，韭菜是北方人逢年過節不可缺少的配料，市場需求非常大，但受“毒韭菜”影響，很多城市人都談韭色變，“城市人要是吃自己養的韭菜，自然就放心了。”柴會龍說，創業之初便以提升韭菜質量為主。

2012年國慶節之后，柴會龍推出了韭菜盆栽。所謂盆景韭菜，就是把韭菜苗移栽到盆里，消費者買回家里后放陽臺上養，既可以用來觀賞，也可以作為健康食品。據介紹，原材料還是柴家村的無公害韭菜，只不過使用有機肥料，在大棚里培育，用統一規格的泥盆來裝，使得產量和品質都有了提升，形成標準化的產品外觀。一盆韭菜可以收3—5茬；每盆價格79元，主要面向中高端家庭，一般一個家庭至少會買兩盆。

一副眼鏡打開僵局

有了好產品，柴會龍開始跑市場。但是因為年紀小，再加上一般超市都有穩定的供貨商，沒有人理睬柴會龍，一個多月的時間，銷售沒有進展。2012年7月，機會來了。柴會龍不會想到，一副小小的眼鏡幫他贏得了一個人的信任，這個人幫他把韭菜賣到近40元/斤。

這個人叫劉全勛，他在濟南開辦了一家銷售高端農產品的網站，柴會龍曾經拜訪過他，但后來就沒有消息了。7月的一天，劉全勛到章丘出差，剛好經過柴會龍的韭菜基地，就想順道來看一下，可見面之后，柴會龍總盯著劉全勛的眼鏡看。

原來，自從大學期間在某眼鏡公司當了一年的董事長助理后，柴會龍就養成了一個習慣，看人總愛先看人的眼鏡，他看出劉全勛的眼鏡至少是五年前的款式后，而且鏡架已經掉漆了，就說什么也要帶他去配副眼鏡。

這一舉動讓劉全勛感覺到柴會龍是從內心深處想要去幫助別人，在親自試吃了韭菜之后，他決定幫柴會龍銷售韭菜。

接地氣的農產品營銷

作為健康食品要想讓顧客相信，特別是城里的中高端家庭，就需要有好的營銷方法。

于是，柴會龍有意識地接觸媒體，在濟南等城市的本地生活頻道開始做廣告。本地生活頻道對于當地人影響大（尤其是家庭主婦），有公信力。通過廣告，向消費者們傳達韭菜的品質、產品，還有模式。

她們后來發現產品不錯，就開始口口相傳。為了滿足大家的需求，柴會龍又推出了小區團購模式。只要一個小區訂了一定數量的韭菜盆栽，就免運費。當時在濟南小區經常可以聽到大媽們喊：“您買不買韭菜，家里需要不需要？”

另外，柴會龍還特別重視廣告投放的時間和效果。比如在交通廣播臺做廣播廣告，買的是（下午）五點到五點二十的廣告位。這時候濟南的大部分車都堵在路上，通過讓他們聽聽柴會龍的創業報道，讓他們對韭菜盆栽感興趣。

同時柴會龍還和（擁有）高端人群的機構合作。最早通過濟南高端農產品網站賣無公害韭菜。后來與車友俱樂部合作。他們需要活動場所，也愿意支持柴會龍。經常有很多車友會把車開到基地，實地看韭菜種植情況，然后帶上幾盆回去。

就這樣慢慢地，柴會龍打開了市場。

身先士卒投身家庭農場

在農業里，品質靠的是技術。柴會龍說，“韭菜的種植技術和育苗技術看似容易，其實門檻很高，外行干起來不容易，當地農戶30年的韭菜種植經驗正是其核心競爭力所在。”

不過，以往村里是小農經濟、散戶經營，產品再好也難以形成規模和品牌。于是，柴會龍在村里倡導家庭農場的模式，并且身先士卒，自己先做出一個范本：一家三口按這一模式經營，父親在地里大批量生產韭菜，母親在另一個基地負責盆景韭菜，有了成功經驗再推廣到其他農民；繼而再通過農民合作社把村里的農戶聯合起來，將種植、管理、銷售全部統一。

怎樣讓農戶服從合作社的管理呢？柴會龍說，關鍵是給出高于市場的收購價，讓農戶收入提高。具體而言，以往1畝地年均產量是6000斤，純收入在六七千塊錢左右，加入合作社以后，純收入能增加到1萬元。柴會龍還特別提到，他會根據農戶的韭菜進行質量考核，并且與分成掛鉤，以此提高農戶的積極性，保證韭菜的品質。

未來發展進軍海外

談到未來的發展，柴會龍說，韭菜消費的區域性明顯，只是在北方需求旺盛，不適合全國性推廣。對于盆景韭菜而言，還需要考慮它的保溫和運輸成本，因此單盆銷售劃不來，只適合團購，并且生意范圍只能圈定在幾百公里之內。為此，他不打算局限在境內銷售，“有很多國家和地區對韭菜的需求是非常大的，比如韓國和臺北，也許機會更大，我會通過展會的模式推廣我們的韭菜，逐步打開境外市場。”柴會龍說。