如何拯救運營商的政企業務？

如何拯救運營商的政企業務？

找尋收入增長點對于運營商而言，不再是面向未來市場的展望和布局，而是與企業命運攸關的重大業務轉型。

縱觀運營商業務市場中的“三駕馬車”（個人、家庭、政企），既然個人用戶市場以及相關聯的家庭客戶市場經過多年的精耕細作和三家運營商的輪番轟炸后，已經出現了業務飽和規模減少（正如國內固話市場連年萎縮）的趨勢，那么政企客戶市場因其涵蓋了數量可觀的高價值集團客戶、數以萬計的中小企業，以及國家政府與社會組織等機構，就被寄予了無限希望。

大力發展政企客戶市場，深挖ICT行業信息化潛能，這樣的工作重心在三家運營商的戰略部署中得到了高度的共識，并在三家運營商高層領導的講話和工作會議中都有不同程度的體現，比如中國移動的1+N戰略（1個產業平臺 + N個產品平臺 = 一體化平臺運作體系）、中國聯通提出的移動寬帶領先與一體化創新，亦或是中國電信的“新三者”理念。

雖然三家的說法不同，但內核都觸及到了從傳統通信業務向信息化服務轉型的本質，也就是說，運營商希望突破基礎通信業務的藩籬，進軍更為廣闊的ICT市場，憑借自身天然的通信資源和雄厚的客戶基礎，再次穩坐ICT產業鏈中的核心主導地位，進而復制通信業的昨日輝煌。

但現實情況如何，恐怕事實總是有違人愿。

在對地方運營商人士的采訪中，我們看到的是：運營商始終徘徊于企業客戶信息化門外，不同企業的大客戶經理為了爭搶客戶不惜血拼價格，通過軟硬件拼湊而來的ICT方案大多缺乏定制性和行業理解力。

在很多省市運營商分公司的大客戶經理眼中，“專線+固話+多部手機”成為了推廣政企業務的標配，如果與客戶溝通順暢的話，還能順便營銷一下綜合性應用平臺產品，如移動OA、銷售管家、視頻監控等，似乎做到這一步就已經完成了ICT服務的使命，但對于企業內部信息化的提升或是商業流程的優化，這僅僅是淺嘗輒止。

行業專家對此表示，運營商作為CT服務商向ICT轉型的過程中，成功的關鍵不在于資源掌控、用戶基礎，或是產業背景，而是如何補齊“缺失的IT能力”。

如果運營商不能顛覆舊有的通信思維，打造全新的ICT服務流程，并且組建合理的機構實現運營的話，那么政企市場的“蛋糕”再大，運營商的收益也只是蜻蜓點水。面對已經蟄伏多年的政企業務，運營商如何突圍已是箭在弦上。然而，關于政企市場的開拓并不容易，這不僅需要運營商拿出改革的勇氣，更需要運營商重新建立發展思路和運營體制。

如何化解ICT難題還有賴于運營商的行業智慧，運營商應該看清競爭者的實力，這里的競爭者不僅僅是三大運營商之間的競爭——那些曾經的電信領域的合作伙伴和上下游產業成員在政企市場中，也都與運營商存在直接或間接的競爭關系。

在講求深價契合的政企客戶市場中，具備IT能力的提供商顯然更具備提供ICT解決方案的優勢，或者說，在產品鏈中更具備主動權，而運營商所具備的天然通信優勢也不再明顯且惟一。

如何將競爭化為合作，有效吸納更多的IT能力為自己所用，從而提供出更加符合行業客戶需求的ICT深度融合方案，將是擺在運營商政企從業人員面向一個真真正正的難題。

而在與多位地方運營商人士、行業專家的交流中，筆者能夠清晰地感受到，以下三點將是運營商破解政企市場困局的有效舉措。

首先，改變傳統的“平臺化”思維，針對單一政企客戶提供咨詢類的營銷服務，避免貪大求全，懂得從用戶需求的細節入手；其次，培養和吸納具備ICT系統化思路和有項目執行經驗的從業人員，同時確立企業內部的聯動機制，避免流程化的內耗；最后，與更多來自各行業領域的軟件開發商和具備完整IT實力的設備提供商為伍，吸收合作伙伴的IT能力和經驗，由此打造更具專業性、更賦差異化的的ICT解決方案。

張鵬