農資市場的個性化需求亟待滿足

□浙江省金華市金土地農資連鎖有限公司總經理 錢建設

農資市場的個性化需求亟待滿足

□浙江省金華市金土地農資連鎖有限公司總經理 錢建設

個性化需求與固定化配方的矛盾是農資人亟待破解的難題。以前，中國農資市場經歷了二次矛盾。第一次是上世紀末以前，農資市場的基本矛盾是產品處于嚴重供不應求狀態。第二次時間是上世紀末到本世紀前十年，農資市場的基本矛盾是產品處于嚴重供過于求狀態。

個性化需求與固定化配方的矛盾是我們說的第三次矛盾。經過調查研究發現家庭農場對現存的農資經營服務并不滿意。這“不滿意”意味隱藏著深刻的矛盾性，那么這“矛盾性”是什么呢？我們經過深刻分析發現農資市場根本問題還是供給與需求之間的矛盾，但供給與需求的內涵卻發生了根本性變化。這就是個性化需求與固定化配方供給之間的矛盾。

個性化需求與固定化配方的矛盾凸顯

科學施肥由作物、土壤、肥料三個方面組成，并且根據作物土壤這二個因素再來決定應該施用什么配方的肥料。每塊土壤的狀況是不相同的正像沒有兩片樹葉是相同的一樣，并且種植的作物不同、作物生長期不同需要營養元素也不相同，這就需要提供個性化肥料才能滿足不同土壤、不同作物、不同生長期營養元素肥料。個性化的基本要求在于精準化，正像狙擊手一樣一打一個準，想打哪個部位就打哪個部位。“狙擊手”式的精準化移植到施肥上就是“缺啥補啥，缺多少補多少”，這是科學施肥的通俗說法，也是“精準”在農資產品使用上的演繹。

目前，“口糧農業”正在向“商品農業”逐漸轉變。家庭農場屬于“商品農業”對農業生產提出了更高要求，在同等成本下產量越高就意味著越賺錢。他們在農資投入品上追求成本越少越好，越少也意味著越賺錢，要達到這樣的目的只有實現像狙擊手一樣精準化使用農資產品，才能“一打一個準”，才能避免浪費，才能根據科學施肥理論“最小養分律”和“報酬遞減律”達到最佳經濟效果。

同時，隨著科學技術的進步，現在土壤狀況和作物病蟲害檢測設備應有盡有，并且精確度很高，為科學施肥用藥提供了可能。隨著人們對身體健康越來越重視，要求農產品是綠色的，“毒生姜”、“毒豇豆”等事件的出現，消費者對農產品農藥殘留提出了更高要求。一旦出現農藥殘留超標，除消費者受損害外，家庭農場損失也很大。

粗放使用農資產品是個大污染源，隨著社會進步發展，國家對環境要求越來越高，客觀要求農資產品使用由“瞎子摸象”進入精準化時代，只有精準化使用才能減少浪費、污染。

而在供給方面，工廠化生產的肥料配方是固定化的，如尿素N≥46.3%、碳酸氫銨N≥17.3%，復合肥類如硫酸鉀型復合肥（N：P2O5：K2O=15-15-15S）或氯化鉀復合肥（N：P2O5：K2O= 15-15-15Cl），當然還有其他一些配方。盡管配方不同但有一點是相同的，只提供了氮、磷、鉀三要素中的一個、或兩個、最多也就是三個營養元素。土壤中還缺10個中微量元素（碳、氫、氧由空氣中二氧化碳和水提供除外）。生產氮、磷、鉀三要素肥料與提供中微量元素的供貨商往往是分開的，就像鐵路警察一樣各管一段，也就失去了“三要素”與中微量元素在土壤中配合生產使用內在規律性的把握。

配方為什么要固定化？氮磷鉀等10種營養元素，在土壤中是以可溶性的礦質態（離子態）被植物吸收的，正因為植物的營養絕大部分是礦質態養分，才出現了化學肥料工業的興起和各種化肥的大量生產等應用。而氮磷鉀這三個元素是作物吸收量最大的，所以稱謂大量營養元素也叫肥料三要素，從工業化生產角度看，只有固定配方才能夠形成規模重復單一生產，才是最經濟的。

這樣，農作物個性化需求與工廠供給固定化配方間就形成了矛盾。按理論說法沒有兩塊土壤狀況是相同的，再加之作物各生長期不同對營養元素需求也不同，這就決定了農作物營養需求的個性化。如葉菜類氮元素偏多一些，而作物各生長期對營養元素配比需求也是不一樣的，如果實膨大期鉀元素要一點等等。個性化本質具有唯一性、不可替代性。但工廠只能按固定化配方生產，面對全國十八億畝耕地不同區塊和不同作物進行個性化加工肥料是最理想的，但也是根本辦不到的。

建設高級莊稼醫院符合市場需求

個性化需求與固定化供給的矛盾不是現在才有而是一直就存在的，那為什么到現在才浮出水面并且顯得越來越尖銳？問題關鍵在于家庭農場的出現對農業生產和農資產品的要求提高了。與其說尋找固定化配方供給與個性化需求矛盾的解決方法，還不如說探索建立與家庭農場相對應的農資經營模式。那么與家庭農場相對應的農資經營模式到底怎么樣的呢？其實我們只要采取“拿來主義”借鑒醫院運行模式就行了，因為醫院運行模式是典型技術先導型企事業單位，農資經營與醫院運行模式兩者經過細細比較結果發現具有高度的相似性。

醫院運行與農資經營非常相似。醫院是給患者看病治療以達到健康為目的的；農資經營是給莊稼施肥治病以達到增產增收為目的的，并且整個運行流程基本差不多。其不同點在于醫院的服務對象是人，農資服務對象是莊稼，兩者要達到目的必須具備很高的技術含量。所以說農資經營與其說是辦一家經營商品的公司，更準確說是辦一家以技術為先導帶動產品銷售的莊稼醫院，正像醫院以技術為先導帶動藥品銷售是一樣的。只有這樣才能擺脫傳統農資經營模式，農資經營模式才得以提升和換代，根本問題在于符合了家庭農場的要求，真正與其相適應相配套，這就是未來農資經營模式應對家庭農場的基本思路。

既然醫院運行模式與農資經營具有相似性，那么我們完全可以把醫院運行方式嫁接到農資經營中來，把農資經營由傳統的以產品為中心的商業產品型企業轉到市場經濟條件下以服務為中心商業服務型企業，再提升到應對家庭農場為己任的以技術為先導的商業技術型企業，把技術由策略地位提升到農資經營的戰略高度，這樣就大幅度提高了農資企業的核心競爭力。

當農資市場處于供不應求狀態下經營戰略是“產品為王”；當農資市場處于供過于求狀態下經營戰略是服務制勝法寶。要解決固定化供給與個性化需求矛盾唯一的方法只有技術。技術由現農資經營中處在策略位置在應對家庭農場未來的農資經營中將處在戰略位置。這樣“三個輪子”排位順序又將發生變化，技術“輪子”在前，服務、產品“兩個輪子”在后。誰先建立起技術型農資企業誰將贏得未來農資市場。