設備制造業客戶關系對企業盈利能力的影響研究

費騰

摘 要：當今社會，供應鏈間競爭已替代企業間競爭成為了各界關注的焦點。客戶關系對于企業生存發展是重要的影響因素。研究客戶關系對企業盈利能力的影響有重要的意義。

本文選取我國設備制造業75家上市公司2007至2013年前五名客戶銷售收入占總收入比例及銷售凈利率和每股收益指標進行研究。本文將銷售凈利率和每股收益作為因變量，將中心化處理后的前五名客戶收入比例作為自變量。選取資產總額和資產負債率作為控制變量。基于理論分析提出假設，建立模型，進行回歸分析。本文通過研究分析得出如下結論：（1）我國設備制造業上市公司當期客戶集中度與企業盈利能力呈負相關關系；（2）客戶集中度對于盈利能力的負相關影響只會在當期和隨后一年中出現，隨后兩年及以后將表現正相關的影響，且影響程度會隨時間推移而變大。

關鍵詞：客戶；集中度；盈利能力

1.研究背景與研究意義

伴隨著商界競爭日漸激化，確立并保持一個良好的客戶關系成為提升公司競爭力的必由之路。Aberdeen Group對于成功實現客戶關系管理的企業的調查表明，其銷售增加了一半，成本降低兩成，周期縮減三分之一，有百分之二盈利增加。但一般來說，密切的客戶關系有一定好處，但過于密切也存在一定弊端[1]。

設備制造業對國家發展有重要意義，大到國民經濟、安全，小到人民生產生活，都離不開設備制造業。目前研究較多僅涉及理論層面，很少有實證研究。……