新形勢下中小企業經營管理之道

黃炳堂

武漢天龍飼料有限公司，武漢 430207

李克強總理在黨的十八大三中全會報告中發出了明確的信號：中國不盲目追求GDP，在確保就業前提下GDP增長控制在7.5%以下。我國已進入經濟放緩的陣痛期，速度換擋的調整期，結構轉型的起步期。在新形勢下，我國中小企業面臨著前所未有的困難：行業產能過剩，人才缺乏，融資困難，技術落后，利潤嚴重下滑，大魚吃小魚的行業兼并重組加劇等。中小企業面臨強大的生存壓力，如何在逆境中自救，擺脫困局，筆者就其經營管理問題，談談自己的看法。

1 明確定位是中小企業的燈塔

企業就像是茫茫大海中的航行之舟，明確的定位就是企業的燈塔和方向。沒有燈塔，航船就會因沒有明確的前進方向而迷航。什么是企業定位呢？企業定位就是讓企業品牌占據顧客心智資源，贏得認知；企業定位就是企業的高度和品位，就是找到第一，追求第一，并最終成為第一；企業定位就是做不到第一，就做唯一（差異化）。定位的實質就是聚焦，聚焦的具體內容是：一是產品聚焦；二是市場聚焦；三是客戶聚焦；四是人員聚焦；五是資源聚焦。中小企業與大企業相比有很多劣勢，只有把有限的資源進行深度聚焦，才能形成強大的合力，贏得自己的獨特競爭力。企業要想制定明確的定位，必須對自己企業進行SWOT（S-優勢、W-劣勢、O-機會、T-威脅）分析，只有精準地搞清楚自己的優勢、劣勢、機會和威脅是什么，才能制定適合自己企業的明確定位。現在的事實是：很多中小企業沒有明確的定位，不知道企業從哪里來要到哪里去。其結果是，企業慢慢地被客戶邊緣化，沒有生存競爭力，最終成為“流星企業”。

2 品質是實現定位目標的有力武器

2.1 品質的定義

“品”字三個口，必須人人說好。“質”有“斤”字擺在錢貝上，所以客戶會斤斤計較，要求產品、服務都要物有所值，并保證沒有次品。品質是企業家的人品、員工的人格。品質的含義是：客戶滿意；符合標準；產品質量長期穩定；零缺陷。品質具有強大的魅力：品質就是利潤；品質光大品牌；品質提升品位；品質沒有折扣；品質與企業生死攸關；沒有品質死路一條。

2.2 打造品質的路徑

首先要讓品質理念根植于全體員工骨髓中，讓全員有品質意識。品質打造是個系統工程，要靠責任心、良心、愛心、細心和用心。品質不能依賴于檢驗，是靠預防得來的。一個產品，哪怕是1%的次品，對于顧客來說就是100%不滿意，進而改變顧客的認知。品質不允許有任何失誤。有了好的品質，產品就會受到客戶青睞，占據客戶心智，建立客戶認知；企業就會從小到大，從弱到強。

這里跟大家分享一下日本崛起的案例：二戰后的日本，經濟崩潰，百業待興。1950年7月3日，日本的科技工業協會舉辦了一場講座，吸引了全日本23位著名的商業巨頭（他們控制了日本80%的資本）。會上，美國管理學家戴明說：“日本要想實現經濟振興，成為經濟大國，超越美國，就是要靠品質。不要復制美國模式，而要建立質量管理機制，50a之后，你們將超過美國。”因為日本自1951年起設立了品質最高獎——戴明獎（由天皇親自授予），僅僅20a時間，戴明的預言成了現實。由此可見，品質不僅關系一個企業的生死存亡，而且關系一個國家的生死存亡。

要打造優秀品質，企業家要打開四扇窗：一是心靈之窗。改變對品質的態度。成功=態度×能力，態度比能力更重要。二是理念之窗。樹立品質第一的決心。三是作風之窗。改變作風，規范行為舉止。四是教育之窗。讓所有員工了解并遵守品質規定。

品質管理是一把手工程，堅持品質第一的理念。領導人要以身作則，把“品質第一，客戶滿意”作為公司的核心。對內，建立健全員工品質培訓制度和獎罰制度，普及全員品質培訓；對外，和上游供應商構建共同的品質觀。只有由上而下地貫徹落實品質理念，讓理念真正落地，品質才能保證，品牌才能確立，企業定位目標才能實現。

3 合適的商業模式是中小企業立足的根基

管理大師德魯克說：“21世紀企業的競爭，不再是產品與服務之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”

3.1 商業模式的定義

管理學家羅伯森·斯蒂文：“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一。商業模式是指這一毛錢在什么地方增加的”。簡言之，商業模式：“模”就是模板，“式”就是招式，就是賺錢的“統一”招式。現在中小企業面臨著更大的危機和挑戰：行業產能嚴重過剩，行業利潤嚴重下滑，行業洗牌加劇。因此尋找和建立合適的商業模式成為當務之急。

現在企業有兩大現象：一是驢不走。團隊不積極，這是由文化及分配機制出了問題造成的。二是磨不轉。企業生意雖不錯，就是不贏利，這是商業模式不好造成的。好的商業模式具有持續性、成長性、盈利性、可控性等特點。有資料表明，中國當今創新型企業失敗，23%是因為戰略失誤，28%是因為執行問題，而高達49%的失敗是因為找不到合適自己的持續贏利的商業模式。

3.2 創新商業模式

用五步曲來設計商業模式，如圖1所示。

圖1 用五步曲設計的商業模式

好的管理模式是企業的根基，讓企業具有持久力；好的商業模式讓企業盈利10倍持續10a；而資本模式就是企業的資本放大器，讓企業資本放大30~50倍。這就是經營企業的黃金三角，如圖2所示。

圖2 經營企業的黃金三周

企業賺錢最重要的是要用具創造性且與眾不同的方式獲取企業利潤，甚至顛覆行業內傳統的盈利模式。下面用麥當勞的商業模式來進行說明。

麥當勞在118個國家和地區，有31000家店。在很多人看來，麥當勞是一家巨無霸型食品企業。其主要產品是漢堡（10元/個），但漢堡其實并不賺錢。因為漢堡要用最好的牛肉，最好的面包，面包里的氣泡4mm時口感最好，不用地溝油，只能用最好的油。如果10min內漢堡賣不掉，只能扔掉。由此看來，漢堡真是不賺錢。那么麥當勞靠什么賺錢呢？其商業模式又如何呢？

1）賺“小利”。可樂、薯條等小商品，一杯可樂6元，可能毛利5元。

2）控制上游供應商。改造供應鏈，降低采購成本，集中采購獲取穩定利潤。

3）房地產盈利。一是長期租約（20～30a）；二是轉租加盟，土地升值盈利；三是買地自建門店等，獲取長期穩定租金和巨額房產升值收益。因此有人將其稱為史上最牛的房地產公司。

4）利潤分布。三分之一來自直營店，三分之二來自加盟店。

事實證明，麥當勞的商業模式是隱蔽性好，可持續，高盈利的好模式。

4 利潤管理是中小企業的當務之急

在財務學中，一個著名的公式是利潤=收入－成本。由此看來，利潤受收入和成本的影響。要增加利潤就要增加收入，這就是開源；或減少成本，這就是節流。

現在中國實體經濟遇到了前所未有的困難：產能過剩，惡性競爭，產品同質化，用工成本高等。造成企業利潤逐年下滑甚至虧損，因此企業進行利潤管理已成為當務之急。只有做好開源和節流，才能實現企業經營目標，實現利潤最大化。

4.1 做好開源

1）提高銷售額。一是開發新客戶。拓寬更多的渠道和市場。二是增加重復購買數量。擠壓競爭對手產品份額。三是開發新產品。找到新的經濟增長點。四是促銷策略。增加購買數或增加一次性購買量。

2）提高產品單價，提高利潤率。

3）增加盈利產品，消滅虧損產品。

4.2 實現節流

節流就是降低成本。要制定方案，讓每個成本的付出與產品收入發生聯系。

1）加強采購力量。中小企業往往重營銷，輕采購，結果經營業績并不理想。以飼料行業為例，由于主要蛋白原料豆粕、魚粉等70%以上依賴進口，飼料行業原料價格受世界行情以及國內個別集團壟斷經營影響很大，機會利潤很多。如果不能適時把握采購時機，就會失去巨大的機會利潤。飼料行業明顯地突現出“生存在營銷，賺錢靠采購”的特點。只有重視采購，加強采購力量，引進優秀采購人才，創新采購模式，企業才能獲得盈利主動進而也能賦予產品更強的競爭力。

2）減少四大成本。一是財務費用。通過合理理財，加速資金周轉效率，減少財務成本。二是生產費用。通過5S及KPI管理，提高生產效率和員工積極性，降低單噸生產成本，預防安全風險。要牢記安全風險是企業最大的成本。三是營銷費用。主旨是提高業務員價值貢獻，減少單噸成本，圍繞單噸成本做考核。四是管理費用。健全公司各項財務制度，減少不必要開支，加強項目預算管理，科學設計人員編制，管理扁平化，減少管理費用。

4.3 強化經營質量，防范財務風險

1）強化經營質量。經營質量的好壞直接關系到企業的盈利狀況和發展。要根據企業實際設計產品價值表、員工價值表及客戶價值表，通過這3張表，來一眼看穿三者的經營質量，為公司制定有針對性的管理措施提供依據。

2）防范財務風險。中小企業融資難及融資成本高是不爭的事實，加之大企業賒銷壓力，中小企業市場被嚴重擠壓，生存困難。因此，中小企業更應頭腦清醒，謹慎經營。其措施如下：一是堅持“現金為王”的理念，謹慎大固定資產投資。如果固定資產投資過大，勢必給企業帶來高經營風險，企業就會向銀行大量貸款，繼而帶來高財務風險。經營風險和財務風險雙高，企業是很危險的。二是堅持現款現貨的原則。近幾年來，我國飼料行業出現了怪現象：部分大型飼料企業帶頭無節制地賒銷，嚴重地擾亂了健康的飼料經營秩序。作為中小企業，財力有限，不要去跟風。要追求賬戶利潤，不要去追求帳面利潤，這才是明智之舉。三是爭取銀行支持。中小企業要未雨綢繆，盡早與銀行建立良好關系，建立企業信用記錄。一旦企業需要資金，就可及時爭取到銀行支持，以規避現金流枯竭的財務風險。

5 結 語

企業經營管理是復雜的，沒有定式。不同的企業，不同的行業都有各自不同的特點，要實施不同的經營管理道和術。筆者僅僅是針對目前中小企業幾個突出的問題，談了自己的一點見解，就教于方家同仁。