改變在他人之前

許紅敬

摩仕從一開始就將創業的出發點與蘋果緊緊結合在了一起，一向以蘋果產品為風向標，不斷推出蘋果設備殼、線材等。隨著蘋果的市場占有率逐漸被其它智能手機跟上甚至超過，摩仕面臨著新的選擇，以不變應萬變的古老真理在這里再不適用，摩仕選擇的是以變應變！《消費電子》記者在采訪摩仕沈一鳴的過程中了解到，摩仕的改變在很久以前就開始了。

以新產品、新渠道尋求突圍

從很多行業的發展來看，大家比較喜歡扎堆做生意。并且在扎堆導致的產品生產過剩之后，比較喜歡低價惡性競爭，不是擊垮別人，就是被別人擊垮。這樣的行為導致的直接后果就是，大家要么活得輝煌，要么死得慘烈，很難有行業的常青樹。對于手機周邊行業而言，目前已經歷了輝煌的階段，很多企業已躍躍欲試地展開了價格戰，當行業利潤被擠干榨盡之時，一批批的企業也就走到了絕路。在這樣的背景下，摩仕既沒有選擇降低產品價格，也沒有守舊不前，而是選擇了早早更新產品線、尋求新的銷售渠道。

沈一鳴告訴記者：“在產品方面，2012年我們還是以生產蘋果的配件為主，2013年，我們產品在尋求各方面的突破，如生產三星手機、kindle電子書的配件，推出我們的耳機產品等等，我們會往更多的方向規劃產品線。在渠道方面，摩仕與2000多家門店合作，在那些店鋪中占據了一席之地，現在我們也在尋找與蘋果之外的經銷商合作，如書店、連鎖酒店、咖啡店等等，一段時間之后，我們會有新的模式出來。”

對于新推出的耳機等產品，沈一鳴稱只是剛切入不久，經驗還不是特別豐富，一切從頭來過，短期內可能不會看到特別大的效果，需要長期去運營。“但我們推出的耳機將會有我們的特色，有人可能不太清楚選什么耳機來配相應的音樂，我們可以為他們配好，區分適合聽搖滾樂的耳機以及適合聽交響類音樂的耳機，我們會把這些細節做好。不用消費者去關心這些東西。”沈一鳴談到渠道，說將來選擇走書店咖啡店等渠道，是因其氣息和氛圍與摩仕的消費客群非常搭配，貼近摩仕產品的理念，而這一渠道因其涉入者較少，一切也要從頭開拓，在突圍的路上，摩仕可謂任重道遠。盡管遠方充滿了挑戰，然而摩仕不變的是其對藝術氣息的維系、對中高端定位的堅持。

藝術賦予產品生命力

在鋪天蓋地的電子產品配件中，能讓消費者記住的品牌代表的不僅僅是產品，還有產品附帶的感覺和靈魂，以及由產品所激發出的熱情和驕傲。摩仕呈現給消費者產品的同時，還基于大家的需求組織了一系列的活動，以富有變化的藝術方式讓大家在活動中找到了共鳴。

對于摩仕所舉辦的活動，沈一鳴介紹到：“音樂類的推廣活動，我們做了很多年，每年都有一些小型或大型的活動，努力將一些原創的好音樂送到大家身邊。同時，我們也希望把資源投入到獨立的好音樂上，在給大家帶來音樂享受的同時，也促進音樂的發展。在我們舉辦的這些活動中，有些是免費的演出，有些是票價比較低的演出。之所以做這些活動，是因為我們認為對音樂有品位的人，對生活品質也會有要求，對自己用的東西也會有要求，這些人正是我們的主要目標客群。”

借助于在音樂上舉辦的活動，摩仕帶領大家乘著美妙的聲音旅行；而通過攝影方面的活動，摩仕也帶大家在光影的世界中遨游；通過書籍方面的活動，讓用戶們在泛舟書海的同時尋找屬于自己的高山流水。對于這些活動，沈一鳴表示：“隨著社交網絡的日益發達，更多人喜歡在網上分享圖片，大家對攝影也越來越感興趣。我們也在做攝影類的活動，比如在網上推廣互相寄明信片，找插畫師給用戶設計符合用戶需求的明信片。再比如之前我們跟深圳攝影協會合作，收集好的作品在上海展出。在書籍方面，我們跟臺灣、北京等一些出版社合作，推薦好書給大家。總之，我們想通過一系列的活動把對生活的熱愛傳遞給我們的用戶。”據沈一鳴介紹，除了這些活動，摩仕還在尋找微博、微信等社交平臺的切入口來舉行活動，總之，摩仕在鎖定目標客戶群的同時，也努力給大家提供其所倡導的生活方式。

把線下延伸得更長遠

如今，一般新興的企業為減少交易成本，營銷會先從線上做起，較少的投入也許會收到比較滿意的回報。摩仕的不同之處是，從一開始就致力于從線下做起，在線下所做的投入無論對其品牌還是銷量都有了很大的回報。然而隨著電商的快速發展，摩仕也在悄悄地改變。

沈一鳴介紹說：“線下的銷售點，不僅在一二線城市，甚至四五線城市我們都有專人跟進。從銷售份額上講，基于線下眾多實體銷售點，目前我們還是線下占比較多，最近電商不斷發展、擴大規模，我們在發展線下的同時也在發展電商，在價格上我們比較注重控制，不會讓電商和線下的價格差太多，這樣線上的發展也不會對線下有那么大的影響。”

除了在價格上保證線上線下的一致性，從產品本身來看，不管是質量還是細節，摩仕也都有自己的特色。沈一鳴告訴記者：“我們在三個地方有公司，公司總部在臺灣，在美國和中國有分公司。目前，我們的很多產品是在臺灣生產的，現在有些電源類的產品在大陸生產便于通過大陸的3C認證，就放在大陸生產。手機殼的生產還是集中在臺灣，手機殼在設計、模具等方面差別很大，現在消費者越來越看重款式，我們的要求是一定要精細。在包裝方面，摩仕所有包裝都用再生紙，包裝上的印刷用大豆油墨印刷，可以自然降解，沒有任何危害。”從生產到包裝上所下的功夫，都為了讓品牌通過線下或線上延伸到更遠的遠方。

把適合的東西給懂得的人

“永遠不變的是變化”成為很多人的座右銘，摩仕也通過改變自己更加適應市場的發展。然而在變化之外還是需要一些對不變的堅持。在網上或路邊的小攤隨便都可以買到手機殼、手機套等產品，雖然價格低的產品比比皆是，但其質量參差不齊，質量不夠好的產品往往單有其使用功能，而無法給人帶來深刻的印象。而摩仕從一開始就選擇了走中高端路線，不管市場上涌現出什么類型的產品，摩仕對產品的定位和堅持從來沒有改變過。沈一鳴介紹到：“設計上我們主要以簡約時尚為主題，是貼合蘋果等設備使用的，在臺灣的設計總部能夠較快地把握世界流行的趨勢；在質量上我們要求很嚴格，每個出廠的產品都會經過嚴格篩選；我們的策略是希望把對的東西賣給對的人。”

除了在設計和質量上的高要求，中高端的另一個明顯標志便是價格。當進入某行業的企業過多時，很多企業便通過降價來擴大市場份額、增強競爭力。而對于摩仕來講，卻不會通過降價來尋找出路，對中高端的堅持在市場繁盛之時可以成就一個品牌，在市場衰落之時卻可能毀掉一個品牌，但做品牌如果沒有長遠的目光和堅持的勇氣，也許很難走出自己的特色之路。沈一鳴坦言：“2013年摩仕銷量并不像以往那么理想，但是經過幾年的發展之后，大家對我們的品牌和品質都比較信任，我們不會輕易調整價格，在保證經銷商利潤的同時，也要維護我們品牌的形象。”

當一個行業的藍海涌現時，有很多誤打誤撞者也可以在瞬間取得爆發性的成功；當紅海襲來，只有那些靈活求變者才能笑著走到最后。創業的路上總是有歡喜也有憂愁，適當地改變和堅持讓企業在多變的商海中總能找到屬于自己的方向。