美國汽車零部件市場概覽(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司 Karen Fierst 譯/本刊記者 彭蓉霞

美國汽車零部件市場概覽(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司 Karen Fierst 譯/本刊記者 彭蓉霞

Karen女士是美國事故車維修領域的知名人物，曾任職于美國汽車零部件認證協會(CAPA)。1998年Karen女士成立KerenOr Consultants咨詢公司以來，她為美國及其海外客戶提供了廣泛的汽車后市場咨詢服務，為客戶建立行業關系提供指導和幫助。目前，她擔任了美國車身理事會(NABC)理事，是美國汽車服務協會(ASA)、美國汽車后市場行業協會(AAIA)、美國事故車維修專家學會(SCRS)、行業婦女組織(WIN)成員，是美國事故車行業會議(CIC)的積極參與者、聯席會委員。

Karen女士在其職業生涯中獲得過各種榮譽和獎勵，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業最具影響力女士”尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發表于行業內眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她為2012年國際事故車高峰論壇撰寫《中國事故車維修及后市場的發展機會》一文，已發表在我刊2012年第10、11期上。她也是知名的演講者，在全球多個行業會議及高峰論壇，包括國際事故車行業高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展覽等場合，發表演說。

KerenOr Consultants咨詢公司為事故車維修行業的相關領域及政府機構、律師事務所、軟件公司、及行業出版物提供各類咨詢服務，致力于為美國本土與外資企業間的戰略規劃、市場研究分析、公共關系、公開政策、結盟合作、項目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺灣、中國大陸、以色列等。

編者按：上期內容講到了美國事故車維修廠利潤的三大來源：工時、零部件及噴涂材料。工時利潤上期已簡單介紹過，本期接著介紹零部件及材料方面的利潤來源。

(接上期)

零部件與噴涂材料：關于零部件和材料方面的利潤，它是由維修廠與供應商協商的批發價與制造商建議的零售價（MSRP）之間、或者與保險公司支付的費用之間存在的差額產生的。舉個例子，某個零部件的廠家建議零售價（MSRP）為100美元（即保險公司支付的價格），如果維修廠能從供應商手中獲得25%的折扣，那么維修廠就能賺25美元的利潤。

上世紀80年代后期，在保險公司開始書寫汽車碰撞部件的評估報告時，尤其是涉及“直接維修項目DRP”（DRP是指與保險公司簽約合作的事故車廠）的情況下，出現過保險公司獲利過多、維修廠零部件利潤受到威脅的實際例子。

首先要說的是，后市場零部件的廠家建議零售價（MSRP）通常比OES（原廠維修部件）價格低20%～35%，所以，在這個例子中，一件建議零售價為100美元的OES原廠配件可能正在和零售價為75美元的后市場碰撞部件競爭。另外，保險公司通常會降低給維修廠的折扣（即利潤空間）。因為他們知道，修理廠與供應商交易時能獲得一定的折扣。我們回到上面談到的例子中，維修廠可以通過OES配件的建議零售價100美元賺得25美元，在新環境條件和市場情況下（與保險公司有DRP合作），維修廠就只能賺取零售價為75美元的后市場碰撞件20%的折扣。這樣的話，維修廠的利潤只剩下15美元左右，這遠遠低于他們使用OES配件所獲得的利潤。

另一個影響維修廠獲取部件利潤的原因是OEM開始降低OES配件價以應對競爭。由于維修廠盈利能力降低，這一做法的最終結果是，維修廠在后市場碰撞部件不能合適裝配的情況下，將會拒絕對部件進行加工。而具有諷刺意味的是，維修廠在OES配件不能完全匹配的情況下，會毫無疑義地全盤接受，并通過加工使之完全匹配事故車。綜合這些情況，可能會造成后市場配件供應失去平衡，導致保險公司節省大量資金，而維修企業卻走失了大量的利潤。

后市場碰撞部件的市場份額

為了確保維修質量和盈利空間，美國許多事故車維修企業與后市場碰撞部件供應商之間的角力已經存在了30多年。反過來，這也推動了碰撞部件市場的增長潛力。促進碰撞部件市場增長的另一個因素是“再回收部件”在市場上越來越多的使用。“再回收部件”是從汽車殘骸上獲取的可使用部件，以及由原廠部件經銷商銷售的、“價格匹配”的OES碰撞部件。“價格匹配”是指原廠經銷商愿意以后市場碰撞部件的價格售出OES部件。很多（不是所有）情況下，汽車制造商會對原廠部件經銷商的利潤損失給予一定補償。此外，維修廠當前又出現了一個新趨勢，即維修人員更愿意修理而非更換零部件。當然，這種趨勢必然會影響到部件整體的銷售情況。

零部件電子采購

在事故車更換零部件方面，美國出現的最新爭議是保險公司強制引進的一些零部件電子采購系統。這些系統最早在15～20年前進入市場。其中有一個系統是“OE連接（OE Connection）”。它是一個零部件電子采購平臺，維修廠使用電腦程序可在線查找或訂購OEM零部件，無需通過電話或傳真向OES零部件供應商（通常是新車經銷商）訂貨。OPSTRAX是另一個零部件電子信息工具系統，它已經推出近20年。OPSTRAX宣稱，在這個平臺上維修廠能查到供應商的位置并訂購到所有類型的零部件，包括OES原廠維修部件、后市場碰撞部件、再回收部件以及再制造部件。OE連接和OPSTRAX花了多年時間，致力于系統的改進和完善，希望事故車維修企業開始接受在線訂貨的概念。事實上，即使在今天，盡管大多數事故車維修廠都在使用電腦來管理并經營維修廠的部分業務，但仍然有相當多的獨立事故車維修店沒有用于業務經營的電腦。

雖然零部件電子采購系統的市場接受速度緩慢，但是這些年來又出現了12家零部件電子采購平臺，而在過去的18個月里，又有兩家新的采購平臺進入市場。2012年3月一家名為Parts Trader的公司進入零部件電子采購市場，它的出現在事故車維修企業中產生了巨大反響。因為美國最大的保險公司——美國州立農業保險公司（State Farm Insurance），擁有超過17%的市場份額，強制要求它的直接維修店（DRP）使用Parts Trader零部件電子采購平臺，搜索和采購汽車零部件，包括OES原廠維修配件、后市場碰撞部件、再回收或再制造部件。

美國總共有3.5～3.7萬家事故車維修企業，其中有1萬家與美國州立農業保險公司簽訂了合作協議，并且是農業保險公司選擇服務體系中直接維修網絡的一部分。Parts Trader目前已在全美開展業務，并期望在2014年12月之前，讓其服務遍布整個國家。實際上，參與選擇服務體系的事故車維修企業，必須依照合同，使用各自市場引入的Parts Trader平臺。在全國沒有參與選擇服務網絡的維修廠，目前正在強烈反對保險公司強制使用零部件電子采購平臺。他們將這種方式視為保險公司涉足維修廠經營、并獲取維修企業利潤的一種方法。目前，授權使用零部件電子采購平臺是事故車維修廠最為關注的事情，他們花了大量精力，致力于公開表達了自己的關切，并試圖阻止Parts Trader的業務拓展。

總結

在美國，保險公司和維修廠之間的關系非常復雜。如上文所提及的，美國的3.5～3.7萬家事故車維修企業包括不到6000家OEM經銷商所屬的事故車維修廠。大多數事故車是在獨立維修廠進行維修的。中國4S店的概念，在美國并不存在。

保險公司和修理廠之間的關系注定是充滿挑戰的。保險公司想在每次維修過程中省錢，而維修廠想通過每次維修賺錢，不可避免地導致了所謂的“摩擦”。“摩擦”導致的結果往往是雙方最后都在賠錢。在美國，保險公司和維修廠之間有大量摩擦存在，原因是保險行業采取了一系列影響后市場碰撞部件使用的約束性措施，包括：在上世紀80年代末和90年代初引入的直接維修項目（DRP），那段時間對電子評估系統的強制使用，以及現在保險公司要求其直接維修項目的所有“合作伙伴”，必須通過相同的零部件電子采購平臺訂購碰撞部件。

在美國汽車后市場，與事故車部件相關的分銷渠道與中國的差異很大。在中國，很多事故車維修使用的部件來源于汽配城、零部件商店或零售性質的銷售渠道。在美國，因為物流、庫存控制以及電子評估系統的成熟及有效使用，它的市場分銷渠道比中國更為合理規范。實際上，由于市場上存在的一些“政治手段”以及保險公司和修理廠之間頗具挑戰性的關系，美國的事故車維修市場更為復雜、多變。

當前，中、美汽車后市場碰撞部件領域存在的差異，對市場的影響表現如下：

在中國，第三方電子評估系統正逐步得到更廣泛的使用。這無疑會影響保險公司和維修廠之間的關系。

產品質量一直是新興后市場中碰撞部件更換時需要著重考慮的重要問題。美國現在有兩個后市場零部件認證體系：NSF后市場零部件認證于2010年進入市場，另一個是CAPA認證。這兩個后市場質量認證體系為美國的保險公司、維修企業與消費者在使用后市場零部件時，提供了更多市場選擇。

在中國很少有完全不可修復的事故車。在美國，保險覆蓋的事故車中，估計20%的事故車因為這樣或那樣的原因被視為不可修復的。那些不可修復的車輛往往會造成額外的“收獲”，它們的零部件會被加入回收部件的分銷渠道中。回收的這些碰撞維修部件往往會成為后市場碰撞部件的強力對手。

在勞動力成本低廉的原因驅動下，中國事故車維修存在更多的是“維修”部件，而非“更換”部件的趨勢。這將會導致更換零部件的需求更小。

4S店在中國的存在，導致了保險公司和修理廠之間出現了不同的“權力平衡”。當涉及零部件的使用時，4S店有OEM強大的支持，這將會影響保險公司與4S店之間的溝通。

最后，中國目前在用車的車齡和美國的極為不同。在美國，2.5億輛在用車的平均車齡在11年以上。很多人非常樂意把新的后市場部件或者再回收部件用在他們舊的事故車上。然而，在中國，大約1.1億輛在用車的車齡都低于5年，許多車輛還在保修期內。無論中國還是美國，新車車主們在發生碰撞事故以后，一般都要求使用新的OES原廠維修部件。

美國后市場碰撞部件的演變和使用情況，顯然與中國后市場的發展不同。盡管如此，美國仍然有一些可以汲取的經驗。顯然，電子評估系統在中國還處在發展之中，當它一旦達到更精準的水平，將會得到更廣泛地應用，并可能給碰撞更換件的使用帶來一定影響。車輛的老化和二手車市場的增長將會影響碰撞部件的市場。質量問題或者說對質量的態度問題則需要加強重視。或許從CAPA和NSF身上得到的經驗能幫助中國解決質量認證的方法和思路。這個問題很復雜，需要考慮諸多因素。但往往歷史的經驗教訓很值得借鑒，哪怕它發生在其他國家。(全文完)