董酒少帥蔡少浩我陪老爸一起“創業”

孫春艷

眼前的蔡少浩，親切而溫暖，黑邊鏡框后面閃動著真誠和童真。“5年來隨著董酒事業的一步步深入發展，忽然有‘一夜長大的奇妙感覺。”“85后”的貴州董酒集團執行董事、銷售公司常務副總經理蔡少浩（簡稱“小蔡”）對《中外管理》如此描述自己的感受。

說起中國八大名酒之一的董酒，熟悉中國白酒業歷史的人都知道，董酒的生產工藝與配方是白酒中唯一被國家列為“機密”保護的產品。1990年代初的鼎盛時期，年銷1萬噸，利稅遠超貴州茅臺，但之后卻銷聲匿跡。人們很難將眼前的董酒少帥與董酒這一民族瑰寶聯系在一起。

在市場沉寂10多年的貴州董酒，在2007年被蔡少浩的父親蔡友平（簡稱“老蔡”）所擁有的福建萬祥集團收購，目前正以風起云涌之勢重新集聚眾人的關注。

“爸爸常說，事業剛處于第一起步階段。我和老爸一起創業！”蔡少浩欣喜言道。

能發芽的“責任”

6年前一場為拯救民族瑰寶而發起的收購，讓蔡氏父子與董酒結下了不解之緣，而20多年的父子情深也如窖藏的董酒一樣發酵升溫，日久彌香。

2006年，當白酒行業遠非今天這般火爆時，蔡友平洽談收購貴州董酒的舉措曾令身邊的投資界朋友十分困惑，他投資過房地產、銀行、醫療、金融等，經營過遠洋漁業，捐建過圖書館，的確沒有經營過酒業。蔡友平對《中外管理》回憶他當時的回答：“隨著中國對世界影響力日益增強，中國文化尤其是作為載體之一的中國傳統白酒業將擁有更廣闊的發展空間。”

而當時的董酒正經歷開始于1996年長達10年的老國企改制時期，期間亂象叢生等內部問題使董酒進入冬眠蟄伏期。2007年收購重組后，蔡友平認為中國傳統白酒行業是厚積薄發的行業，董酒的發展更不能急功近利！因此，2008年蔡友平成為了1996年改制以來的第十一任法人代表，直接掌舵董酒。在消化、處理大量的歷史遺留問題的同時開始組織、制定發展規劃，嚴格按照董酒特殊的生產工藝的要求恢復生產；從企業文化和建章立制做起，召集喚回董酒人對未來的希望，期間的艱難可想而知。用兒子蔡少浩的話說，前五六年基本用于解決體制遺留問題，然后才是事業的開始。

而2008年8月剛從南京大學畢業的蔡少浩，進入董酒時并未考慮太多。就是想在去法國深造之前鍛煉一下自己。在父親的建議下，他從烤酒車間一名普通工人做起，然后進入制曲車間，在董酒老師傅的傳、幫、帶下一步步學習傳統制酒工藝……

可是漸漸地，他卻熱愛上這個行業，一種責任感和創業的激情在心中慢慢升騰。

“從我五六歲記事起，爸爸就早出晚歸去忙于事業，與我們的感情交流很少，但是他每天早晨都會把我和弟弟叫到床邊，摸摸臉蛋說幾句同樣的話：‘做人要有是非觀念，社會責任感，要有恒心，一說就是20多年。”當時蔡友平也會把多年資助的大學生寫給他的信，念給幼小的孩子們聽，培養孩子的愛心。從1990年代至今，老蔡資助的大學生有3000多名，老蔡被中華慈善總會授予“中華慈善事業突出貢獻獎”，“第二屆中華慈善人物”稱號。“爸爸常說從社會汲取多少就要回饋多少。”蔡少浩回憶說，而這些當時他并不明白的話語，今天卻像種子一樣慢慢開始生根發芽。

而董酒的事業成了父子最好的感情交流平臺，當別人給老蔡的董酒事業潑冷水時，父親會找到小蔡問問他的看法，父子倆的共識是：“堅持就一定有結果，大海兒子的字典里沒有‘認輸”二字。這時老蔡還向小時候一樣拍拍小蔡肩膀說：我們血液里流的血和別人是不一樣的，是充滿斗志的。

“一夜長大”的小蔡，在董酒五年的磨練中，也漸漸理解父親作為成功人士的那份高處不勝寒的孤獨感。他也常常會跟父親在工作之余開開玩笑，讓他開心。在事業上，他也正在尋找助力父親的爆破點。2009年小蔡從車間轉作銷售公司的市場調查專員；2010年3月任貴州董酒銷售有限公司貴陽辦事處副經理；2011年4月任貴州董酒銷售有限公司拓展部總經理。2011年7月，小蔡主動找到父親，主動要求擔綱銷售公司常務副總經理一職，負責董酒的整體銷售，因為雖董酒的銷售業績從2008年以來一直在增長，但整體仍未步入正軌。

“在這個特定的時期，沒有人會比我做得更好。”小蔡果敢地說，他將自己的銷售規劃跟父親講解之后，立下了年增長30%的“軍令狀。”

“百年基業”從頭越

“少浩很少主動找我，作為父親我很清楚，一旦他勇敢邁出這一步，說明他已做好了準備。”老蔡略顯驕傲地與《中外管理》分享。之后老蔡將“軍令狀”與董事會其他成員商議后，小蔡正式走馬上任。

從那時起，小蔡才在公司里有了用車的權利。之前在車間和擔任銷售公司市場調查專員時，他辦事都是坐公共汽車，出差也是打摩的去趕火車，一切按職務要求行事。“如果從開始就讓我去做董事長助理或者其他，我和父親都是不能接受的，做事要講求資格。”小蔡很自然地說，就像和爺爺從事遠洋捕魚業時，父親一開始也是在船上做童工、水手、再到輪機員和船長的。

銷售格局如何打開呢？老蔡的一句話引發小蔡的思索：“董酒有一天會成為世界上最好的白酒，只是長期的沉寂使得懂得欣賞她的人太少，就好比明珠蒙塵，我們應該用分享的態度去讓更多的人懂得董酒。”他藉此萌生了將“尋找懂酒的人”作為銷售主張的想法。而2012年年末小蔡的團隊已將這個想法付諸于未來“百年基業”市場格局的構建中，并與2013年第三季度陸續向行業推出。

五年前小蔡加入董酒，所有人都在說廠商之間永遠是“博弈”關系，酒廠會不斷壓貨給經銷商，經銷商會想方設法套取廠商費用，雙方形成互不信任的局面。2012年當白酒業渡過了前幾年的瘋狂擴張期后，一些酒業的經銷商陷入囤積壓貨的困境。

董酒推出的“百年基業”格局，就是要從根本上打破“廠商博弈”的狀態，真正建立起“廠商共贏”的合作體制，建立“百年基業·百年合作伙伴”的體制。具體做法是：將董酒的全國合作伙伴定在300家，每個區域都是獨家代理，同時有一套完善的機制保障每個代理商的權益，在充分信任的基礎上締造董酒的百年基業。“中國酒業對現有‘廠商博弈營銷模式，都是既愛又恨，但是有些企業盤子大了很難轉型，董酒現在是‘船小好調頭。”小蔡說。

這一做法得到了包括父親在內的董事會成員的認可。“海爾集團和格力集團這兩家以營銷見長的企業，它們身上都有很強烈的日本企業影子，一個共性就是重視與經銷商的長久利益合作，一般是子孫三代甚至更長時間都為一個品牌服務。”老蔡表示。

“百年基業”體系并非小蔡拍腦袋想出來的，而是與大量酒業同行甚至是其他行業（比如：家電、家居等行業）高管切磋、請教的結果。因為董酒是一個全國性的交流平臺，小蔡藉此經常去拜訪一些企業家，與他們探討切磋。“更多的感觸是，董酒雖然從市場上消失多年，但在中國仍有很深的積淀，有那么多人希望董酒能夠振興發展。”

虛心地向長輩和優秀的人物請教，也是得益于父親的言傳身教。據小蔡說，父親老蔡有一個很有趣的外號，叫“老頭子友”，每每陪父親回到泉州老家，老老少少都這么稱呼他。之所以有這樣的綽號，是因為從10歲左右，老蔡就給自己規定要跟30歲以上的人交朋友，向他們學習，只有跟高手過招，才能讓自己迅速成熟。

目前董酒的“百年基業”價值體系，正在試水階段，全國的招商正在洽談之中，但是消息一出，市場反響熱烈：2013年上半年董酒逆勢增長50%，預計2013年市場銷售仍將保持30%左右的增長。

一旦董酒的全國300家合作伙伴（區域獨家代理）確定后，將主要通過網絡電視廣播等多種渠道向社會公布，接受廣大消費者的監督。“以前因為廠商的不信任關系，酒企為了避免地區經銷商一家獨大，會秘密在同一地區發展很多經銷商，造成了各種銷售亂象和假貨的滋生。董酒的透明銷售體系將規避此種風險。”小蔡表示。

“沒有代溝”的父子

現在小蔡更忙了，全國各地結緣“懂酒”的人，他給自己的定位是董酒銷售體系中最大的資源整合者，并非指揮者或者操作者。“我做事與父親很像，會詢問大家的意見，集合集體智慧做決斷”。小蔡說。董酒新的廣告詞“不喝董酒不懂酒”也隨著“百年基業”價值體系的推廣而走進中國各大中小城市。

他在忙碌之時耳邊一直回蕩著2013年春節在海邊散步時，父親語重心長的話語：你現在負責的銷售公司有幾百人，經銷商幾百人，加上分銷商有上千人，加上每個人攜家帶口，有上萬人圍繞董酒的事業維持生計，你身上的責任很大很大，為了他們，不能給自己做不好的理由。

老蔡評價小蔡是一個有大是大非觀念并充滿正能量的人；小蔡對老蔡的評價是一位值得尊敬的父親，因為他永遠那么自律。但父子倆也有爭執不下的時候，不過不是父親說服兒子，就是兒子搞定父親，從來不允許中間狀態。“只要認為是對的事情，我就會堅持到底，想法設法說服父親。”小蔡說。蔡氏父子的惺惺相惜和溝通順暢，在于父親長久秉承的教育理念，已在兒子心中根植，這讓他們成為做事方法相近、理念趨同的人。

不過，談起傳承、接班或者“富二代”這些詞匯，老蔡十分不以為意：“現在談這些還為時尚早，對少浩的成長也不利。況且董酒是一家股份制企業，談接班也不合時宜。”但是父子能在一個共同的平臺上一起創業、一起實現價值，這是比事業本身更讓老蔡興奮和欣慰的事情。

責任編輯：李靖