小米之“術”

摘要：在激烈的手機市場競爭中，國產手機越開越受到國人的關注，其中便有小米。小米是新進的手機市場競爭者，然而卻受到了額外的關注。她的成功模式被我們不斷提起，尤其是她的饑餓營銷引起了不小的爭議。眾所周知，產品的營銷方式會對公司的命運又重大影響力，公司必須選擇合適的營銷策略才能讓產品擁有廣泛的市場和競爭力，提高企業的品牌知名度。本文介紹了小米公司的競爭優勢以及它的營銷策略。希望本文能對國產手機企業在營銷策略上有一定的指導性。

關鍵詞：小米；MIUI；饑餓營銷；互動營銷

中圖分類號：K825.38文獻標識碼：A文章編號：1674-7712 (2014) 08-0000-01

2014年5月15號小米新品發布會無疑是令廣大米粉們激動的日子。這是2014年首場線下新品發布會，對于雷軍又會發布什么新產品，大家也是期待的很。說到小米的活動就不得不說“米粉節”這個特殊的活動。4月6日是小米公司成立的日期，為了回饋一路支持的粉絲，小米將4月6日定名為米粉節。每年都會在這一天及后續幾天舉辦粉絲的盛大狂歡，并進行米粉的答謝活動。就拿今年的“米粉節”來說，130萬臺手機15億這個數字也是令人吃驚。聯想集團副總裁魏江雷說：互聯網營銷就是“道”與“術”的問題，“道”是根本，“術”則只是手段，聯想自建工廠就是掌握“道”，而小米缺乏“道”只能在“術”上下功夫。雖然小米沒有掌握住“道”，但在“術”方面下足了功夫。因此，雷軍的營銷手段也不得不令人嘆服。

“饑餓營銷”一直是小米產品主要的營銷手段，去年，雷軍也承認了“小米饑餓營銷論”，但聲稱這是因為小米供不應求，即使在他們一直在優化產業鏈的情況下。其實這種手段很常見，但是為什么會有這么多人被吸引呢？有人說是因為小米能以低價獲得很高的配置，當然這也是原因之一，但是不要忘了，國產機哪個不是低價高配的“神機”？主要原因還是在于營銷策略上，一般來說，國產“神機”大力宣揚低價高配然后一股腦往外賣，生怕賣不掉。但是小米卻不一樣，一次拿出幾萬臺機子然后限量賣。這樣與其他國產機不同的銷售手段既引起了人們對它的關注，也勾起了人們對它的好奇心，大家都知道，只要有了對某樣東西起了興趣，那機會就來了。沒錯，小米就很好的把握住了這個機會，一躍成為人氣最高的國產手機品牌之一。但是，在小米已經變成一家估值100億美金的大公司后，是否還要堅持這一招數？不少人以為，小米應該開始學著做一家真正的硬件公司，踏踏實實的生產，踏踏實實的鋪貨，如果說以前小米的饑餓營銷手段是限于產能和資金的話，現在，小米應該已經有實力與之告別。能夠持續的把饑餓營銷運營到極致，這是小米值得稱贊與欽佩之處，但這同時也是在走鋼絲。小米一直沒有遇到值得一提的對手，試想，如果在小米費盡心機制造饑餓之后，忽然有一家廠商開始把類似性價比的商品大面積向市場鋪貨，會有什么后果？小米是成功的，但是，即便是在社交媒體時代，一間偉大的硬件公司，最終主要還是建立在技術、設計與生產之上，營銷確實很重要，但至少從歷史上看，還沒有任何一家硬件廠商靠營銷發展成巨無霸。

從另外一方面來看，小米做的一個好選擇就是與消費者建立良好的互動，互動營銷也是小米成功的手段之一。第一，在小米手機還沒發布之前小米公司于2010年8月16日發布了深度定制的安卓手機操作系統--MIUI系統。小米通過大量的前期工作吸引智能手機發燒友加入MIUI社區。公司通過論壇提供手機相關知識、資訊等以提高小米在用戶間的知名度；為智能手機用戶提供相關問題解答提升論壇用戶滿意度。第二，社交媒體的建立，小米公司申請了多個新型社交媒體賬號，其中微博粉絲量已突破百萬級，微信平臺還處在增長階段。通過這些社交媒體，小米公司同粉絲展開互動，同受積極的溝通交流，他們并不是一味的強發廣告訊息，而是在做一些推廣工作的同時主動的去涉及一些公眾共同感興趣的問題和大家交流，以此來加強聯系，提升用戶粘度，培養與用戶之間的感情交流，提升用戶的忠誠度。第三是口碑，小米手機專注與網絡營銷的商業模式，充分知曉口碑營銷的作用，僅依靠網絡和口碑營銷，使其成為行業典范。想要口杯營銷取得良好的效果，必須要有良好的產品，才能取信于公眾。小米手機正是這樣一款手機。良好的口碑，為小米手機的網絡營銷奠定了基礎。

但是，好產品自己會說話，營銷只是放大器。營銷=有邏輯成體系的方法論+對產品的理解和詮釋+針對目標受眾心理和行為學的靈活創意點+不走樣不變形的執行。一個產品的成功，30%取決于定位，50%取決與產品，20%取決于營銷。因此，小米之所以能夠取得成功，也并不單單是因為營銷手段。價格錨點被市場或所有廠商一起定死了，可騰挪空間相當有限；硬件是標準化的東西，且高度受制于價格，工藝和優化也屬于常量，大幅的領先也不太可能；那么這里面的唯一的體驗變量就是系統軟件。在這方面來講，MIUI系統無疑是成功的。MIUI（米柚）系統是小米科技旗下基于Android進行深度優化、定制、開發的第三方極受手機發燒友歡迎的Android系統ROM，專為中國人習慣設計，全面改進原生體驗。根據可查的資料顯示，“小米系統”是小米開發的一款介于“小米桌面”和MIUI_ROM之間的一個產品。還有一點就是MIUI系統的人性化就是受歡迎的很大一部分原因，你根本不用再裝第三方的軟件就可以實現很多功能。因此，小米的用戶都知道MIUI好用，就算不選擇小米的人對MIUI也都基本是認可的。

微軟的品牌及其技術具有不可替代性，她取得了巨大的成功；蘋果的品牌及其技術更具有不可替代性，贏得了全球的喝彩；諾基亞曾經也是獨一無二的，她的輝煌也被人們所銘記。產品或者服務的不可替代是強企之路上永恒不變的真理。小米也不能例外，只有具備無法復制的小米手機，才能讓小米手機在機海中脫穎而出，贏得消費者的忠誠。

參考文獻：

[1]鐘欽政.雷軍的小米之路[N].證券時報， 2012(09).