將彩色鉛筆做到極致

彩色鉛筆，一種再普通不過的商品，并且很多時候它的功能已被電腦彩色制圖軟件所取代。但就是這樣的一種商品，卻被日本郵購電商公司芬理希夢打造成經典。

2009年底，芬理希夢開始銷售500色鉛筆，每套500支，價格在2000元以上，許多注重生活品位的人對之青睞有加。至今，500色鉛筆已累計售出7萬套以上。

芬理希夢由矢崎勝彥家族于1965年創立，主營業務是服飾銷售，同時兼營食品、家居產品、辦公用品等。憑著“為會員定制雅致與幸福生活”的經營理念，芬理希夢的事業蒸蒸日上。

1992年，多個國家紀念哥倫布發現新大陸500周年。芬理希夢的董事長矢崎勝彥借此契機，想出了用500種顏色的鉛筆回饋會員的點子：每種顏色的鉛筆上都刻有本身詩意的名稱以及受贈者的名字，受贈者可通過鉛筆的名稱聯想自己的故事，再用此種鉛筆將之記錄到對應的卡片上。這樣以來，500色鉛筆就成了消費者寄托情感的特殊載體。

按照促銷方案，每月在芬理希夢消費達到一定金額的會員，當月就能得到25種顏色的鉛筆，若連續20個月都能達到消費標準，就能集滿全套。

芬理希夢經過再三篩選確定了制筆廠家、專業制筆師，聘請日本著名色彩專家野村順一擔任調色總監，還邀請知名詩人根據對不同色彩的理解，給鉛筆取諸如香草的傘、長古寺的牡丹、第一次的口紅、裝飾窗戶的風信子、消融的雪水與報春花等充滿詩情畫意的名字。監管者對鉛筆制造的每一個細節都會進行嚴格把關，而對上色環節尤為重視，確保每種顏色粉刷13遍，達到最佳效果。

500色鉛筆作為贈品推出后，芬理希夢的銷售額直線上升，矢崎勝彥喜出望外。在活動推出后的15年里，不斷有人致電芬理希夢的客服人員詢問500色鉛筆的有關情況，也有很多人表示想購買500色鉛筆?？头吭啻螌⑦@些情況向銷售經理反饋，可銷售經理堅持認為，贈品是月于促銷的非賣品，不應出售，只能贈送給特定的會員。這讓那些不能滿足條件的人無比遺憾。

直到2007年春季，亞紀子出任芬理希夢的銷售經理后，眾多消費者購買500色鉛筆的意愿才引起重視。亞紀子與這些消費者交流后想：“既然這么多人對500色鉛筆興趣濃厚，說明它有巨大市場價值，那何不將它當作正品來銷售呢？”于是，亞紀子向高層領導遞交了申請報告，得到了高層領導的大力贊賞和支持。

芬理希夢將500色鉛筆的購買者定位于那些有特殊審美意識且有一定財力的消費者，采取的銷售方式也十分特別：購買者在芬理希夢的官方網站上注冊成為會員后下單，可以一次性付款，也可以平均分20個月支付。但是不管采取何種方式，都無法一次性收到全套500色鉛筆。芬理希夢分20個月免費郵寄，每個月購買者只能收到1盒（25種顏色）。

一次性付款，一次性郵寄，買賣雙方都省事，況且允許分期付款，客戶很可能隨時終止購買，可芬理希夢為何要自找麻煩呢？原來，芬理希夢這樣做是為了與客戶建立長期持久的關系——在等待的20個月里，客戶每個月都有期待、驚喜，可以持續不斷地享受快樂。這樣，根本不用擔心有人因為缺乏耐心而中止購買。

2009年底，500色鉛筆公開銷售。許多希望保存人生記憶的人，許多希望記錄孩子成長過程的母親，許多希望見證愛情的情侶……都將500色鉛筆當作寄托情感的絕佳載體。

500色鉛筆成為芬理希夢最大的“搖錢樹”，在財源滾滾來的同時，芬理希夢并未忘記承擔起環保責任，多年前就創立了森林基金，迄今已在國內外34個不同的區域種植了大約2160萬棵樹。

在一次演講中，談到芬理希夢的巨大成功，日本品牌專家島田浩司感慨萬千地說：“最高明的經營之道是經營消費者的情感。一種產品即便沒有多少技術含量，但是只要能夠引起消費者情感上的強烈共鳴，就具有巨大生命力！”