互聯(lián)網(wǎng)保險“初級階段”

三馬聯(lián)手打造的國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司——眾安保險，近日發(fā)布了開業(yè)以來的首款保險產(chǎn)品“眾樂寶”。

其全稱是“消費者保障服務協(xié)議履約保證保險”，購買此保險的賣家將不用向淘寶繳納消費者保障服務保證金。眾安保險人士表示，“眾樂寶”是針對網(wǎng)商開發(fā)的一款保險產(chǎn)品，這一保險將“解放”賣家存放的保證金，使賣家有更多流動資金用于店鋪經(jīng)營。

同時，泰康人壽與阿里小微金融服務集團聯(lián)合推出了面向淘寶賣家的兩款壽險產(chǎn)品，這也是淘寶保險電商創(chuàng)業(yè)者保障平臺“樂業(yè)保”的首次公開亮相。

而之前，已經(jīng)有許多中小保險公司借道網(wǎng)絡平臺快速起步，布局互聯(lián)網(wǎng)銷售。典型的有國華人壽、生命人壽、東吳人壽、珠江人壽以及陽光人壽，等等，特別是國華人壽，在2013年“雙十一”期間，其一款產(chǎn)品10分鐘就賣出1億元。

壽險產(chǎn)品的巨額銷量，無疑刺激了保險機構的敏感神經(jīng)，相關險企紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)保險陣營。

“保險的網(wǎng)絡銷售還處于賣產(chǎn)品、賺吆喝的初級階段。”一位大型保險公司的電子商務部負責人在接受《財經(jīng)國家周刊》記者采訪時表示，只有互聯(lián)網(wǎng)技術、大數(shù)據(jù)等與保險核心業(yè)務深度整合，才對保險電子商務有戰(zhàn)略意義。

網(wǎng)銷盛行

據(jù)淘寶統(tǒng)計，2013年“雙十一”當天壽險產(chǎn)品銷售總額超過了6億元。其中，國華人壽官方旗艦店發(fā)售萬能險達4.44億元，生命人壽官方旗艦店限量發(fā)售的1億元理財產(chǎn)品也售罄。

借助互聯(lián)網(wǎng)，一場保險業(yè)銷售渠道的革命正悄然而來。

數(shù)據(jù)顯示，截至2013年10月底，共有46家財產(chǎn)險、壽險公司開展了網(wǎng)絡銷售和電話銷售業(yè)務，約占保險公司總數(shù)的三分之一。其中，國壽、太保、人保、陽光等保險集團開設了保險超市、在線商城等網(wǎng)上銷售專屬平臺，中小險企也開始部署在線投保渠道。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，相比原來狂轟濫炸式的電話、鋪天蓋地的郵件和擺攤掃樓等傳統(tǒng)銷售方式，敲敲鍵盤讓投保人主動買保險，無疑更劃算。

與傳統(tǒng)銷售渠道相比，網(wǎng)銷保險有著不可比擬的成本優(yōu)勢。由于網(wǎng)銷實現(xiàn)的是投保人和保險產(chǎn)品之間的直接選擇和匹配，減少了中間推銷環(huán)節(jié)，大大降低了險企的管理成本。

一家財產(chǎn)保險公司銷售負責人告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，網(wǎng)銷保險的傭金和手續(xù)費大約在10%左右，遠低于銀保的20%和營銷員的30%。

網(wǎng)銷保險還不受時間和地域限制，拓展了交易范圍，延長了交易時間。

艾瑞咨詢預計，2016年國內(nèi)保險電子商務市場保費收入規(guī)模將沖刺600億元，未來10年網(wǎng)銷保險市場的保費規(guī)模將突破千億元。

面對巨大的網(wǎng)銷市場，保險公司均加快了搶灘保險電商的步伐。

保險公司進軍互聯(lián)網(wǎng)金融主要有兩種模式，一種是自建網(wǎng)站，已有40多家保險公司建設了自己的網(wǎng)上商城，實現(xiàn)了官網(wǎng)直接銷售；二是與第三方合作，即通過保險代理平臺、電商平臺合作銷售。

2012年年初，北京大童保險經(jīng)紀公司、深圳慧擇保險經(jīng)紀公司、泛華世紀保險銷售公司等9家中介，首批獲得了保監(jiān)會批準的網(wǎng)銷資格。此后，淘寶、京東和蘇寧易購打造了保險頻道，也吸引了平安、人保財險、泰康、太平車險、昆侖健康等險企入駐。

目前來看，大型險企傾向于自建網(wǎng)銷渠道或依托官網(wǎng)，而中小型險企則更多選擇借道第三方合作平臺。

瑞士再保險中國業(yè)務發(fā)展副總裁熊耀華分析稱，通過自建網(wǎng)站銷售，保險公司可以對營銷方式、產(chǎn)品設計、價格等有完全控制權，但缺點是需要有效的營銷戰(zhàn)略并配合大量的投入。而與第三方平臺合作可以快捷獲取目標客戶群，但會損失一定的銷售控制權。

從賺吆喝到深度整合

目前而言，網(wǎng)銷保險產(chǎn)品主要是車險，以及一些簡單的意外險、健康險、小額保險理財，等等。這些產(chǎn)品以不超過1年的短期化為主，有的產(chǎn)品投資門檻僅500?1000元。

一位大型保險公司的電子商務部負責人表示，保險電子商務還處于“賺吆喝”的階段，保險通過電子商務平臺銷售目前以簡單產(chǎn)品為主，利潤率比較低。

數(shù)據(jù)顯示，在壽險公司中，網(wǎng)銷渠道保費貢獻率大多不足1%，財險公司較高的水平也僅在5%左右。

平安集團董事長馬明哲也表示，只有小額、數(shù)量大、標準化的金融類產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷售。比如，一個長期的健康險需要做體檢，需要當面回答很多病史問題，所以在網(wǎng)上操作是比較困難的。

雖然，保險網(wǎng)銷還停留在“賣產(chǎn)品”階段，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融這一新渠道的開展，保險公司可以利用整個大數(shù)據(jù)的平臺更深度地對客戶資源進行挖掘。

只有互聯(lián)網(wǎng)技術、大數(shù)據(jù)等與保險核心業(yè)務的深度整合，才對保險電子商務產(chǎn)生戰(zhàn)略意義。前述負責人稱，保險業(yè)應該重視大數(shù)據(jù)所蘊含的巨大潛力，并努力將互聯(lián)網(wǎng)保險的定位從渠道拓展至經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)。

事實上，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始逐步與保險業(yè)務整合。

以新開張的“眾安在線”為例，11月25日，其推出了首個互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品“眾樂寶”，這是直接針對淘寶網(wǎng)商開發(fā)的一款保險產(chǎn)品。

此外，泰康人壽聯(lián)手淘寶小微金融推出了“樂業(yè)保”1號和2號，瞄準淘寶2000萬賣家的健康保險。

據(jù)悉，“樂業(yè)保”依托互聯(lián)網(wǎng)運作，引入定制化保障，利用互聯(lián)網(wǎng)風控技術和保險精算，向電商平臺上的賣家等群體提供低成本、高保障的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障服務。

這顯然已經(jīng)不是簡單的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道概念，眾安在線和泰康人壽融入互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，從產(chǎn)品設計、制定、銷售以及服務均實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)新格局已經(jīng)產(chǎn)生。

保監(jiān)會人士在接受《財經(jīng)國家周刊》記者采訪時表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，監(jiān)管層將鼓勵傳統(tǒng)保險公司抓住創(chuàng)新機會，開發(fā)新產(chǎn)品。

風險與難點

不過，在網(wǎng)銷風起云涌之時，一些隱含的風險和經(jīng)營難點也逐步暴露出來，如虛假投保的糾紛，異地理賠困難，精算數(shù)據(jù)積累不足，狂攬保費后的償付能力之憂，等等。

平安保險綜合銷售渠道部門一位經(jīng)理表示，網(wǎng)銷對保險公司來說存在安全隱患，譬如客戶有可能會提供一些虛假信息，日后可能會與保險公司產(chǎn)生糾紛。除此之外，保險機構通過網(wǎng)絡進行異地銷售以及之后的理賠等均是難點。

前述負責人表示，保險公司此前精算數(shù)據(jù)積累不足，這為互聯(lián)網(wǎng)保險公司的精算定價增加了障礙；其次，互聯(lián)網(wǎng)傳播范圍廣，一旦一款保險產(chǎn)品有設計缺陷，弊端會被迅速放大，其造成損失的范圍會遠超傳統(tǒng)保險產(chǎn)品。

另外，一些保險公司為了增加網(wǎng)銷量，大打收益牌。《財經(jīng)國家周刊》記者在淘寶商城發(fā)現(xiàn)，綜合收益率超過6%的促銷保險產(chǎn)品比比皆是。但是，2013年前三季度保險業(yè)資金運用的收益率僅為3.82%，高利潤承諾和惡性競爭或將直接挑戰(zhàn)保險公司的可持續(xù)經(jīng)營。

譬如在“雙十一”，國華人壽的一款產(chǎn)品創(chuàng)出了“10分鐘過億元”的銷售奇跡。但隨后，國華人壽因償付能力下降，被保監(jiān)會要求“暫停增設分支機構”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的蓬勃發(fā)展，爭議與擔憂也越來越多。目前，除了《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）》之外，尚無針對保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品的指導性文件。

近日，有接近監(jiān)管層人士告訴記者，2013年保監(jiān)會針對壽險、財險分別進行了網(wǎng)銷調(diào)研，了解各家保險公司的網(wǎng)銷規(guī)劃、業(yè)務發(fā)展規(guī)模、未來的網(wǎng)銷平臺建設，以及聽取各保險公司電子商務部門關于網(wǎng)銷存在的問題和解決的措施。

他還進一步透露，人身險網(wǎng)銷業(yè)務監(jiān)管制度起草工作已經(jīng)接近尾聲，有望年底前征求意見。