楊老板的秘密

在南京河定橋地鐵商業口，不到500米長的街道兩邊集結了10多家葡萄酒專賣店和一家大型商場，其中“純楊”葡萄酒專賣店的人氣最旺，紅葡萄酒、起泡酒、白葡萄酒，甚至地方特產酒、保健酒、冰酒，都能在他家專賣店全部買齊。有時趕上店里促銷力度大的時候，顧客都要排隊付款。“純楊”葡萄酒專賣店不僅有某些酒莊酒、年份酒、定制酒等獨有產品，也有眾多國產二三線品牌，這些不同檔次的品牌能滿足不同消費群體的需求，而葡萄酒的陳列更是方便顧客“一站式”購買。但談起如此旺銷的人氣秘訣，楊老板說全歸功于他的微信用戶。

目前很多人都講微信營銷，但往往急功近利，想發一條微信就有人購買，那是癡人說夢。楊老板講，微信相對以前做的短信推廣來講，更是有精準的地理位置定向，葡萄酒專賣店可以定向對競爭對手煙酒店附近的消費人群進行營銷，而短信、微博營銷只能去猜這個人有多少消費能力，既模糊又不定向、不確定。而且微信有更精準的人群定向，就拿某個保健酒行業公眾賬號聚集的微信粉絲為例，這些粉絲都是對痛風有困惑的，如群發痛風保健酒講座廣告，10000個粉絲看到，保證來500人；而短信營銷發出去10000條，能來5個人已經不錯了。

當然，楊老板葡萄酒專賣店的微信營銷主要得益于以下幾點。（以下為楊老板采訪整理）

熟人客戶，最有成交的消費者

我做的生意，差不多都是周邊的回頭客，我們是生活商業區，所以我們是商店加體驗店，再加上向微信用戶推送，效果很不錯！畢竟微博營銷正方興未艾，微信營銷一夜之間已是巔峰重轉氣象萬千。很多人以為微信營銷就是小廣告，結果導致很多人反感！而我們做微信推廣時，微信營運的目的是維持顧客的關系。因為99%的時間都用來培養顧客的信任度，所以我是暫時忘記銷售，天天促銷，也可以講，我們是29天培養顧客，用1天的時間用來促銷更有效。其實，這種效果非常不錯。微信營銷沒有任何營銷秘訣，比的就是投資和執行力，想不投入就能獲取大量的粉絲是不可能的事情，我在不到3個月獲取60萬粉絲，而且這些粉絲幾乎都是我們這個城市中的人。微信屬于熟人互動社區，熟人間傳播更可信，可與顧客產生多種互動形式，如語音、視頻、圖片和文字等；我感覺微信具有公眾賬戶功能，可實現市場活動、客戶關系管理、銷售等。

微信門頭，最快捷有用的廣告

你看到我們店門頭么，我們不再是傳統的門頭，而是一個巨型二維碼圖案，這樣客戶既方便記憶又能在很遠二維碼圖案就置于取景框內。另外，我還將店鋪的二維碼印刷在每次促銷活動期間要派發的活動宣傳單上，并把店鋪的二維碼放大后制作成POP，貼在店鋪的櫥窗上。店鋪在每次利用微信對外發布各種資訊時，盡可能隨這條資訊插入二維碼圖片，我們還在官方網站、新浪微博、各類博客、QQ空間等上面不斷公布自己的二維碼圖片。我們一定要讓客戶處處都能輕松掃描到我們的信息！另外，我們也只針對會員，不會大量搜尋陌生人加入朋友圈，有針對性地加粉，決不買粉！

微信優惠，最吸引回頭客的方式

以前我們都是制作VIP卡之類，隨著現在各類卡的增多，消費者對卡都沒有興趣，我們就用微信代替VIP卡。我們在推廣微信時，盡量給予目標消費者更多的優惠，他們才能更加愿意去掃描我們的二維碼，更多地了解到我店鋪的相關信息。你看到正門后面么，我們有一個POP廣告上寫著“掃一掃二維碼，即可免費領取禮品”，旁邊那個POP海報上寫著“掃一掃二維碼，即可獲得夏季冰酒9折優惠”，所以吸引了許多顧客主動去掃二維碼。我們為了讓更多的顧客關注我們店鋪的微信賬號，策劃推出了關注有獎的活動。只需掃一掃二維碼，關注后即可獲贈試用裝。通過此方式，我們增加了大量的體驗顧客，挖掘了一批潛在顧客，又搜集了顧客細分的資料，包括顧客的品酒愛好、年齡、性別、手機號等，根據這些資料進行分組，以方便針對性地服務和營銷。該有獎活動當天就為店鋪吸引到了四千多個粉絲。

護理推送，最貼心的品牌傳播

微信是點對點轉播，閱讀率大于30%，微博很容易淹沒在海量信息中，閱讀率僅在1%—4%。因為與微博需要積累較大的粉絲群不同，使用微信的過程中最重要的并不是粉絲量的大小，而是互動程度如何。我們葡萄酒專賣店每兩三天會發送一次與商務葡萄酒、保健葡萄酒、酒莊酒等目標群體喜歡、需要的實用信息，比如怎樣品酒、怎樣喝酒更健康等。我們推送的內容一定是發短小、精悍、實用、有創意和趣味性的內容，而且還盡量讓發信息的頻率不太高，以免接收者厭煩，且發送次數少也節約了組織內容的精力。因為我們同時使用微博、短信等多種營銷渠道，我們特地比較了微博與微信的營銷效果，認為微信的實際效果比微博強。因為我們的微信經常與目標客戶群互動，為用戶提供有價值的信息，從而獲得用戶的信任。

晚上互動，最容易接受的交流

其實，微信的特點更像一把雙刃劍，由于微信營銷屬于“許可式”的，只有在得到用戶許可后，品牌方可展開對話，雖然這部分用戶可以被明確定義為品牌的忠實用戶，但殘酷的是，他們也可以隨時關閉與我們葡萄酒專賣店之間的互動。試想一下，如果你關注了20個品牌，每個品牌每天向你推送3條信息，那么這些信息就顯得有些擾民了。若我們是頻繁的推送，消費者就會把我們專賣店微信號關注取消，所以我們是按需互動。若我們如果老不去與消費者溝通，或者不回答消費者的互動，消費者一樣會把我們取消。所以我們沒有把微信看得太重，也沒有看得太輕，但我們非常注重每一條微信內容質量。通過調查，我們發現晚上發布信息的閱讀率和到店率會高很多，周一是周末綜合征明顯期，用戶的購買和閱讀更活躍，而周四則是黎明前的黑暗，用戶開始琢磨周末的事情，這時候也容易接受帶有促銷信息的實用資訊。說到這里，順帶提一下我的個人理解，未來電子商務的最大對手不是傳統零售，而是深邃復雜多變的人性。畢竟微信，有互動才有未來，即使是一條信息，也要覺得能夠體現品牌的真實人格，而不是機器人對話，沒有感情就沒有溝通。

營銷在于用心，我們現在通過微信做業務，僅僅是摸索階段。畢竟，微信營銷尚屬新生事物，我認為精華與糟粕共存，特別是警惕廣告泛濫、虛假及盲目追求粉絲規模等問題，取其精華，去其糟粕，探索將微信營銷價值最大化的模式和方法，才是我們葡萄酒專賣店業績生存之道。