帥車東山再起

在北京朝陽區望京新一城商圈的地下二層停車場，帥車租用了其中100多個車位—這就是帥車今年6月新開的第四家門店，也是重新開張以來最大的門店。

沒有明凈的落地大窗，沒有恢弘的汽車展臺，僅有幾根水泥柱子劃出來的經營區域。如果不是看到墻上與柱子上的“帥車”宣傳標識，如果不是看到帥車CTO蔡波，很難將這個開在停車場的“大賣場”與5年前橫空出世的二手車市場明星聯系起來。

當時的帥車開張3個月就單月銷售300輛，在二手車市場一騎絕塵，堪稱“傳奇”。創始人吳瑜章效仿全球最大的二手車連鎖超市—美國的carmax，致力將帥車打造成二手車的“沃爾瑪”，不僅要在北京尋找近萬畝土地，打造庫存超千輛的超級大店，還計劃斥資15億元進軍成都，布局全國。2011年初，當這兩個恢弘設想已經萬事俱備，只差臨門一腳之時，帥車卻突然宣布倒閉，只留一地雞毛。年近50的吳瑜章意履蹣跚，旅居美國安享晚年。

曾經輝煌，曾經隕落。去年7月，吳瑜章的老部下鄭偉、沈文軍及蔡波等人重新舉起“帥車”大旗。享受過那些風光無限的日子，蔡波說，那些都是浮云，今天的帥車更加務實，更接地氣。“今年先把店面布局做好，把新模式驗證成功，就足夠了”。

生不逢時：強龍不敵黃牛

回到2008年。當時，43歲的吳瑜章剛辭去沃爾沃大中國區總裁兼首席執行官職務。他還找來了carmax創始人奧斯汀幫忙。一個是創造了沃爾沃連續8年歐美進口重卡銷量冠軍的優秀職業經理人，一個是二手車賣場理念的開創者，吳瑜章搖身成為創業者，奧斯汀則是天使投資人兼顧問，這個團隊配置似乎沒有失敗的理由。

但中國二手車市場的復雜程度卻遠超過奧斯汀與吳瑜章的想象。首當其沖的是車源問題，除了個人賣家，美國擁有4S店的置換車、汽車租賃公司的舊車及罰沒后拍賣的車輛，汽車拍賣公司的車輛等規模化車源。這些車源攤平了carmax的收車成本，是carmax形成規模效應的關鍵。

但在帥車成立的當時，神州租車等汽車租賃公司剛興起；車易拍、優信拍等拍賣公司還沒成立；而4S店則享受新車的高增長福利，無暇顧及二手車市場。帥車的大部分車源都來自于個人賣家。這意味著帥車需要龐大的收車團隊去跟多如牛毛的黃牛黨競爭。由于上下游都是個人消費者，帥車還投入了大量的宣傳成本。最高峰的時候，地鐵、公車、電梯等戶外廣告都能看到帥車的身影。

同時，吳瑜章堅持引進carmax全套成熟的理念與模式，包括美女導購及兒童樂園等硬件配套設施以及便利的選址區域，這些硬件成本及租金成本進一步加大了帥車的“燒錢”速度。但二手車卻是一個毛利低、貶值快的行業，三個月還沒售出的車就注定虧損。對于小作坊式的黃牛，收多少賣多少，沒有庫存壓力，一個月20輛左右的銷售量就可以活得很滋潤，但帥車還需要承擔上述高昂的人力與宣傳成本，從一開始競爭地位就不平等。蔡波告訴記者，高企的成本意味著需要更多的銷售量去攤平，消費者對于二手車的認知程度卻遠沒成熟。吳瑜章給團隊定下的業務指標超出了市場發展規律，這也導致了鄭偉等副總裁相繼離開。在他們離去后不久，2010年底，中國限購令出臺，不堪重負的帥車順勢宣布倒閉。

“當消費者的心理期望值是1分，你做到2分或者3分就足夠了，做到10分很吃力，這些消費者感覺不到，都要企業買單。”蔡波說，carmax的模式與理念是好的，但太高級的手段超前于當時的中國的發展現實。“帥車當時的做法放在今天一點問題都沒有，只是當時生不逢時，走得太快了”。

卷土重來：化被動為主動

盡管限購令令帥車倒閉，但這個“史上最嚴”的限購令加大了搖號難度，刺激了消費者“以舊換新”的需求，卻被許多業內人士視為二手車市場的“里程碑”。2011年的新車銷售增速迅速掉至2.5%，同比縮水90%，而二手車市場在隨后兩年銷售量翻了1.5倍，據去年流通協會數據顯示，二手車交易量兩年內翻了1.5倍，據汽車流通協會數據顯示，2015年的二手車市場將達到1000萬輛，與新車銷售達到1：1，吳瑜章所預言的二手車市場潛力即將爆發，而帥車卻倒在了“黎明前的黑暗”。

所幸，鄭偉等人離開了帥車，卻沒遠離二手車市場。鄭偉加入了帥車的投資方青云投資，沈文軍在新發地從事二手車批發業務，而蔡波則在ADP負責汽車咨詢業務。

看到市場的噴薄欲出，也不愿放棄耕耘了三年的品牌，如今化身投資人的鄭偉決定重新盤活帥車。去年6月，他找回蔡波及沈文軍，三人一拍即合，僅用了一個月時間準備，就立馬重新開張。目前團隊100多人的員工，30%以上都曾效力于老帥車。

“就像沒離開過一樣，我們再次做這個事情得心應手。”蔡波如是表示。去年開業時的兩家店，一家在沈文軍熟悉的新發地批發市場，另一家則在姚家園的帥車舊址上，只不過車位從200多個變成了50個左右。

不同于老帥車相對純粹的購銷零售業務，新帥車的業務變得更加多元化。沈文軍負責的批發既獲得4S店穩定的車源，也為個人賣家提供更多的銷售渠道。而這部分B2B的批發也是帥車重新回到B2C零售的基石。

去年9月，帥車在西安開了第三家門店，這是帥車真正第一次異地擴張。說到這次開店的初衷，蔡波說，當時北京限號，河北、天津等周邊地區限遷，而整個西北地區還沒有限遷。這個西安門店承擔中轉站功能，將從北京4S店收購、不符合零售標準的二手車轉售該地區的經銷商。這部分跨區域流通優勢顯然是個人黃牛無法比擬的，開業初期為帥車帶來了客觀的現金流。

但今年5月，西安包括周邊城市也實施限遷政策，西安店的作用不再明顯。“從7月開始就不再往西安運輸二手車，靠當地內部循環。”蔡波說，由于遠離北京總部，這家店目前效益一般。“政策是很難捉摸的，西安店如何調整，只能看造化，順勢而為。”

“順勢而為”，這是蔡波采訪中提到最多的詞，也是新帥車從第一次折戟得到最寶貴的教訓。

順勢而為：從購銷到寄售

新的帥車最重要的“順勢而為”，是從購銷轉變為寄售模式。

低買高賣賺取差價，這是所有大賣場合理的商業模式，二手車亦如是，是為購銷；而撮合買賣雙方，以統一價格成交并收取傭金，則是寄售模式。老帥車與后來崛起的車王都采用了購銷，但新帥車則將重點放在了寄售。

“這是目前環境決定的。”蔡波說，盡管過去三年二手車保有量有了質的提升，但車源依然緊缺，這意味著二手車市場依然是賣方市場。“如果在這個環境低買高賣的購銷，本質與黃牛無異，就與賣家站在了交易的對立面，這勢必對收車造成障礙。而寄售的買賣價是透明的，這將帥車與賣家的利益捆綁在一起。這種信任關系是黃牛無法比擬的。”

另一方面，還有現實的考慮。2011年，上海車王開張，宣稱“帥車在哪里倒下，車王就在哪里站起來。”

而車王迅速崛起的法寶是通過融資的大量富余資金，發展一年半就投入1.2億元的庫存占有資金，同時為店面銷售的二手車購置幾千萬的臨時牌照。更重要的是，按現行政策規定，購銷模式必須繳納賣價2%的增值稅，而寄售僅是經紀人行為，只需交納5%的營業稅。

蔡波坦言：“帥車沒那么多錢。”至于融資，帥車不希望借助成本較高的股權融資，也無法去銀行貸款。“二手車的產權不清晰，不能作為貸款抵押物。”他說，除非未來國家財稅政策放開，否則做購銷模式成本太高，而且得不償失。

減少庫存占有資金投入與稅負壓力，新帥車的盈利顯得十分容易。以新開的這家“地下超市”為例。其租金比地面便宜50%以上，庫存周轉15天左右，開業兩個月即可實現盈虧平衡。對于目前的帥車，需要強調“先生存，后發展”。

初心不變：還是中國的carmax

在帥車的樓上是沃爾瑪超市，盡管帥車順應市場做出了諸多調整，但蔡波說，帥車做二手車的“沃爾瑪”初心不變。“如果變了，就不會回來了。”蔡波如是表示。

選址上，帥車仿照carmax的區域布點，尋找可復制模式。“carmax會根據區域保有量，設定超級大店或標準店，輻射周邊的衛星店，既可以車源共享，同時將冗余的，不符合零售標準的二手車集中拍賣。”目前，帥車北京三家店分布東、南、北角，年底計劃在西邊再開一家店，形成聯動。“如果這個地下模式驗證成功了，北京的選址空間就會很大，我們就可以快速復制，做大規模。”蔡波如是表示。而保留批發業務，則是為未來“規模化”后建立自己的拍賣平臺做足準備。

關于寄售還是購銷，汽車流通協會秘書長沈榮曾說，重新回來的帥車將會是一家大的經紀公司——這同樣是美好的未來，但卻違背了帥車的初心。蔡波強調：“只要市場成熟，政策放開，帥車依然是一家以購銷為主的二手車超市。只有這樣才能具備自己的核心競爭力與品牌溢價。”

他將這個“核心競爭力”具體詮釋為IT支持系統。“沃爾瑪是全球第一家發射衛星的零售公司，這個衛星就是負責數據傳輸的功能。Carmax的價值也來源于此。”

“這不是靠錢就能砸出來的。”蔡波說。在carmax上升勢頭最好的21世紀初，美國最大的4S店集團汽車王國公司投入20億美金，采用跟隨戰略進入二手車市場，選址、定價、裝潢都仿照carmax。三年后，汽車王國虧了10億美金，退出二手車市場。“錢可以復制表面的東西，但該系統的核心價值來自于后臺的邏輯結構和歷史數據，這些需要時間去沉淀。”

對此，蔡波頗為自得：“老帥車成立的第一個部門就是IT部門，運營7年時間，帥車的IT系統是當之無愧的全行業NO.1。”

二手車“一車一價”，是典型的非標準化產品。“黃牛”靠自己主觀判斷即可，做大規模后，復雜的產品數據不可能依靠人腦的記憶，IT系統所支持的定價體系才會發揮最大的價值。雖然新帥車目前僅是一家小公司，遠不到carmax年均80億美金的銷售規模，而寄售模式需要與買家協商定價，也并不需要真正的“一口價”交易，帥車的定價系統作用并不明顯，但帥車依然保留了IT部門，“這是帥車不能放棄的核心。”

選擇了更靈活的革命之路，但依然堅持最初的革命目標，這就是新帥車對變與不變的理解。“今年下半年，我們會邀請奧斯汀來參觀一次新帥車。”蔡波說，老帥車前兩年，奧斯汀每年都會來帥車三四次，但從2010年帥車走下坡路開始，就再也沒來中國。但因為堅持對帥車及中國市場的信心，奧斯汀的資金并沒有退出。

奧斯汀3年前曾說過，帥車是他在中國carmax模式的試驗田，如今第二次試驗才剛剛開始。