經銷商的MBA

文化素質較低是經銷商群體非常明顯的一個特點。要學習，要聽課，卻總不能去MBA，哪里來的學校呢？在青島，由智誠靈動營銷策劃機構、《銷售與市場》雜志共同發起成立了國內首家“中國經銷商商學院”，從此，經銷商們開始擁有屬于自身的學習場所。

經銷商，可能是全社會各行各業中最懂銷售的隊伍，最能對顧客“偷心”的營銷高手。在眼下市場需求不振、廠家積貨如山的現狀下，負責把積壓產品從倉庫推往市場的經銷商環節地位更加顯赫。

經銷商有了自己的MBA

市場營銷學現在是顯學，幾乎所有中國的綜合性大學都設立這個專業，但是可能很少人會想到，營銷學最初是在西方資本主義經濟危機爆發、生產嚴重過剩的背景下誕生的。在市場供不應求的階段，產品不需要銷售，自有顧客爭先恐后競價購買，但在市場供過于求階段，必須得有龐大的推銷員隊伍將積壓商品推出去。最初的市場營銷學就是這群西方早期推銷員的心得總結。

而今，市場營銷已經不再局限于“推銷”。做渠道、做品牌、做公關、鋪網點、公司化等是經銷商必須考慮的增值點。在改革開放之初，做經銷的門檻低得不能再低，廠家需要廠房、設備和一大筆啟動資金，但做批發只要一個門面，夫妻倆，倒賣一番就能賺一大筆，因此這個行業成為改革開放初期個體戶的發跡點。

如今，這批早期個體戶中的許多人已賺得盆滿缽滿，家財萬貫，同時門店數量也從“只此一家別無分店”做到全國各地開花，企業頗具規模，業務員隊伍龐大。但是，遺憾的是，這當中的大部分經銷企業老板依然沒能擺脫原始的思維狀態，也未擺脫暴發戶的習氣。門店數量雖多，但內部運作不規范，連“公司”都稱不上，還是只能叫“店”。在賺足了錢之后，經銷商們開始傲嬌，因為賺錢太容易而形成惰性，思維簡單固化，不重學習，不思修養。

如今，中國市場面臨拐點，經濟形勢有下行壓力，內需市場不振，競爭更加激烈，銷售環境逐漸惡劣。在此背景下，一大批賺足了錢但不思進取、依然保持“小農思維”的經銷商恐被淘汰，而那些愿意繼續學習、將賺錢轉化為事業、致力于“二次創業”的經銷商老板才能繼續在新市場中存活、壯大。

文化素質較低是經銷商群體非常明顯的一個特點。要學習，要聽課，卻總不能去MBA，哪里來的學校呢？在青島，由智誠靈動營銷策劃機構、《銷售與市場》雜志共同發起成立了國內首家“中國經銷商商學院”，從此，經銷商們開始擁有屬于自身的學習場所。

關于成立中國經銷商商學院目的及意義，智誠靈動營銷策劃機構董事長王成瑩表示，中國經銷商學院是以培養具有戰略高度和格局觀的新時代經銷商為目標，以開辦論壇為交流平臺，以運營戰略、經商管理、渠道管理、客情維護、售后服務為主要教學內容。實行教學互動，理論結合實踐的建設思路，立體式、多方位提高經銷商綜合素質。

立體營銷 渠道精耕

中國經銷商商學院的成立儀式后，多位重量級的專家型營銷管理者發表了演講，可視為商學院的第一課。課中，多位老師都提到了經銷商“進化論”。

所謂經銷商進化，是指在面臨市場變革時迅速調整經營思路，適應變局，經銷商進化的第一步是立體營銷。

“連農村的需求也發生變化了，如果我們經銷商眼里只有生意，沒有市場，這要了命了。”“現在不是河里沒魚，是撈魚的辦法變了。現在魚精了，你發現你旁邊的家伙不釣魚了，他衣服一脫跳河里摸魚去了，你左邊的家伙更精了，拿個網把魚撈走了'跑掉的都是賊精賊精的魚。”程紹珊，華夏基石集團業務副總裁，在給經銷商“學生們”講的第一課中用非常形象的語言說道。

他說，無論是賣廚房產品也好，賣建材也好，換做以前，只要開個專賣店或者設個批發店，生意就能滾滾而來。現在則必須“渠道精耕”，把所有能賣產品的渠道挖出來。“專賣店、大客戶營銷、連鎖、網絡、小區推廣把這些細分的渠道張開，不能僅僅靠一個渠道去做事。”

以往，批發商與廠家的關系很重要，但是批發商與二級批發商、零售商的關系卻很松散。批發商不需要去了解客戶的需要，有新產品來，坐等客戶上門或來電話。維系了十余年的老客戶似乎永遠不會失去，年年都會找上門，決不失信，做批發的老板幾乎不需要考慮開拓新市場、尋找新客戶。可是現在不一樣了，所謂“立體營銷”就是不斷考慮客戶需要，與客戶緊密聯系、溝通，通過開網店尋找新單子，每天不打少于多少個詢問電話，每天探訪不少于多少個客戶，每天多交至少多少個朋友……如此“打雞血”式的亢奮精神才能創造銷售奇跡。

關于如何做立體營銷，品牌營銷實戰家、智誠靈動董事長王成瑩談到，“立體營銷的目的是打造經銷商品牌”，品牌就是供顧客購買選擇的符號和印象，人們購買東西是為了讓自己生活的更美好，而不是讓廠家去賺錢，這是購買的真相”。因此，王成瑩主張在銷售中建設品牌，并強調“在今天，這個價值除了硬件，還包含情感、服務、精神等層面。因此經銷商要學會在銷售中建設品牌，通過營造銷售氛圍、打造多元化的銷售渠道以及良好的營銷和客戶服務，來塑造區域性強勢品牌。”

渠道下沉是經銷商的新課題。“一個鎮上開一個網點到兩個網點還不夠，一個鎮下面總得有十幾個村甚至二十來個村，你每個村設個網點試試看。你不下去永遠看不到銷量，什么叫銷量？銷量就是海綿里的水，你看不見但是你擠就有了。”在中國即將迎來新一輪城鎮化的時代，未來產品銷售的希望全在鎮上、村里。

把立體營銷、渠道下沉做得差不多之后，經銷商自然而然就實現了進化。根據課上另一名老師——著名營銷實戰專家，鄭州輕工業學院教授金煥民的總結，經銷商至少有七個層級、七種境界。最低級的經銷商是“產品的裝卸工和搬運工”，做的是物理位移的工作；第二級是“商品的分銷者”，依然是眼睛死盯著產品；第三、四、五級分別是“市場的管理者”、“市場的拓展者”、“市場的經營者”，對市場的掌控力逐級增強。到第六級達到市場的最高端一一“戰略性市場建設者”。

“什么是戰略性市場？建立競爭優勢，別人拿不著，永遠是我的，沒人能跟我對抗，在這個市場里我像黑社會一樣，沒人能威脅我。”金煥民教授幽默地說。

在第六級之上，還有第七級——“商業品牌建設者和經營者”。此級已經晉升品牌階段。中國有沒有達到第七級的經銷商？有，國美和蘇寧。“可能大家覺得國美和蘇寧是零售商，其實不是，國美和蘇寧的總部其實就是一個大經銷商，有自己直營門店。”《銷售與市場》雜志社主編、課程主持王晨給經銷商“學生”提醒道。

從術到道

在大方向、大策略上講究立體營銷和渠道精耕，那么在具體的門店銷售上有沒有實用技巧？程紹珊舉了個例子。

“你們家有豆漿機嗎？天天用的有幾個人？你為什么買一個豆漿機回去？九陽怎么干的？以前我天天研究九陽豆漿機，這種根本沒有用的東西，女人為什么會買？一進九陽專賣店，我就明白了：一群小姑娘把你按住，又是磨豆漿，又是嘗豆漿，讓所有女人都覺得如果不給自己的家人磨豆漿都不是好媽媽、好老婆。”

“為什么現在九陽不行了？因為90后再也沒有那種熱情，現在的美女跟以前的美女不一樣，現在美女有很多帥哥圍著，哪有心情給你服務？所以導購員不一定要找漂亮的，賣貨最牛的都是三十五六歲的中年婦女。”程紹珊說。

做銷售是腦力活也是體力活，只要臉皮厚、做事拼、愿意跑，業績總能上來。

當然，除了有出色的銷售員用“嘴”打出江山，也有更優秀的銷售業績是用“心”打出江山。曾經有一個同時承擔四個廠家銷售業務的出色業務員說：“做銷售就是做人。”言下之意，用做人的最基本原則如尊敬對方、用心服務、持之以恒、不卑不亢這些“大智若愚”的方式，足以帶來優秀的銷售業績。這已經從“術”上升為“道”了。

總共有5位導師參與了“中國經銷商學院”的第一課，他們各自從不同的角度向青島經銷商灌輸新思路、滲透新理念。智誠靈動營銷策劃機構和《銷售與市場》共同成立的這家“經銷商的MBA”，為眾多經銷商從“術”上升到“道”、從摸爬滾打得來的實踐經驗上升到系統的思想理論，提供了最好的機會。或許，一批有思想的新型經銷商將在這個課堂中誕生，一批未來做到“第七級”的經銷巨頭就是由這些善于學習的企業家開創。