淺談身體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的暗示

【摘 要】身體語(yǔ)言對(duì)推動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程有著重要作用。本文旨通過(guò)對(duì)商務(wù)談判中常見(jiàn)的幾個(gè)部位的身體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)身體語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的有效運(yùn)用，從而提高談判效率、爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)和勝算。

【關(guān)鍵詞】身體語(yǔ)言；商務(wù)談判；暗示

成功的商務(wù)談判不僅要熟知談判原則、相關(guān)法律、業(yè)務(wù)技術(shù)和掌握談判技巧，同時(shí)也要察眉閱色，大量地掌握非語(yǔ)言信息以增加己方的談判力。身體語(yǔ)言作為非語(yǔ)言信息中的一部分，在商務(wù)談判中扮演著重要的角色。本文就身體語(yǔ)言的特點(diǎn)著手，旨在分析身體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的暗示。

一、身體語(yǔ)言的概述

身體語(yǔ)言是指非語(yǔ)言的身體符號(hào)，包括眼神與面部表情、身體運(yùn)動(dòng)與觸摸、姿勢(shì)、身體間的空間距離等，是除語(yǔ)言表達(dá)外另一種重要的溝通方式。20世紀(jì)50年代，阿爾伯特？麥拉賓提出了著名的“麥拉賓法則”：評(píng)斷一個(gè)人，根據(jù)語(yǔ)言得到的訊息（談話內(nèi)容、言詞的意義）占7%，從聽(tīng)覺(jué)得到的訊息（聲音大小、語(yǔ)調(diào)等）占38%，透過(guò)視覺(jué)得到的訊息（外在、表情、動(dòng)作、態(tài)度等）占55%。人類學(xué)家雷·博威斯特也發(fā)現(xiàn)，在一次面對(duì)面的交流中，語(yǔ)言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額不到35%，剩下的超過(guò)65%的信息都是通過(guò)非語(yǔ)言交流方式來(lái)完成的。語(yǔ)言是理性的行為是經(jīng)過(guò)加工之后的信息，而身體的這些動(dòng)作是無(wú)意識(shí)的或下意識(shí)的，更能直觀、迅速地暴露談判對(duì)方最真實(shí)或者更深層次的想法。所以，在商務(wù)談判中，在聽(tīng)其言的同時(shí)，更重要的是要觀其行，從身體語(yǔ)言的角度，分析和判斷對(duì)方的心理變化。

二、商務(wù)談判中的身體語(yǔ)言

在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方進(jìn)行的是智慧與謀略的較量，因此，雙方的心態(tài)會(huì)隨著談判的緊張程度而跌宕起伏，并不可避免地會(huì)通過(guò)面部表情、身體動(dòng)作等非語(yǔ)言交際形式表現(xiàn)出來(lái)。研究表明，商務(wù)會(huì)談中60%-80%的決定都是在身體語(yǔ)言的影響下做出的，即使商務(wù)談判會(huì)涉及到不同國(guó)籍、民族、文化背景等，但身體語(yǔ)言的表達(dá)還是存在一定的共性。

譬如，開(kāi)局的時(shí)候會(huì)使用的身體語(yǔ)言有握手，眼神交流以表示友好。報(bào)價(jià)之后表示拒絕的搖頭，討價(jià)還價(jià)思考時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的皺眉，遇上僵局時(shí)身體往前傾準(zhǔn)備離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)作，達(dá)成協(xié)議后欣喜狀態(tài)導(dǎo)致的瞳孔擴(kuò)大等，都是常出現(xiàn)在商務(wù)談判中會(huì)透露出重要信息的身體語(yǔ)言。因此，能否精確通過(guò)身體語(yǔ)言準(zhǔn)確判斷對(duì)方的思想變化、心理狀態(tài)，就成為談判成功的關(guān)鍵因素。

三、身體語(yǔ)言的暗示

由于語(yǔ)言信息受理性意識(shí)的控制，容易作假；身體語(yǔ)言則不同，身體語(yǔ)言大都是發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓制和掩蓋的。下面重點(diǎn)研究商務(wù)談判中常見(jiàn)的幾個(gè)部位的身體動(dòng)作所傳達(dá)的信息，從而實(shí)現(xiàn)在商務(wù)談判中，有效地運(yùn)用肢體語(yǔ)言，取得談判的優(yōu)勢(shì)。

1、頭部語(yǔ)言。商務(wù)談判中，頭頸部的動(dòng)作是傳達(dá)對(duì)談?wù)搯?wèn)題是否感興趣的標(biāo)志性動(dòng)作。即使是眼神傳達(dá)的信息也必須有頭頸部的配合。在演示產(chǎn)品或計(jì)劃過(guò)程中，觀察對(duì)方是否有頭頸部跟隨演示的變化而變化的動(dòng)作，如果每次變化都得到跟隨，意味著對(duì)方興趣濃厚，如果對(duì)方只是有眼睛的視角跟隨變化，而頭頸部并沒(méi)有跟隨動(dòng)作的時(shí)候，表明對(duì)方持懷疑、保留、抗拒的心態(tài)。微妙的頭部運(yùn)動(dòng)暗示出話題的吸引性。

2、面部語(yǔ)言。面部語(yǔ)言主要是體現(xiàn)在眼睛，因?yàn)橥资巧眢w各個(gè)部位當(dāng)中最誠(chéng)實(shí)的。愛(ài)德瓦斯·海絲的實(shí)驗(yàn)證明，瞳孔的放大和縮小，雖然只是微小的身體動(dòng)作，但卻能通過(guò)這種變化非常準(zhǔn)確地判斷出一個(gè)人的心理活動(dòng)及其變化情況。如果要判斷對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)是否感興趣，可以從對(duì)方的瞳孔變化中獲得了對(duì)方受到心理刺激所暗示的確定性信息。如果對(duì)方的瞳孔放大，表示傳遞出來(lái)的信息是正面的，這表示他喜愛(ài)、快樂(lè)或者興奮，這種表現(xiàn)有利于談判工作的順利開(kāi)展；反之，瞳孔縮小，所傳遞的信息就是負(fù)面的，表明對(duì)方此時(shí)處于消極、戒備甚至是憤怒的狀態(tài)。

其次，眉毛的高低變化也是一個(gè)很明顯的信號(hào)反映了一個(gè)人內(nèi)心波動(dòng)的情況。比如，當(dāng)一個(gè)人心平氣和的時(shí)候，眉毛基本上呈水平狀態(tài)；而當(dāng)一個(gè)人欣喜若狂的時(shí)候，會(huì)因此而眉飛色舞；當(dāng)一個(gè)人有疑問(wèn)的時(shí)候，眉毛會(huì)擰在一起，成“川”字型。如果談判過(guò)程中，對(duì)方眉梢微挑，出現(xiàn)一邊眉毛高、一邊眉毛低的現(xiàn)象，那表示他對(duì)別人產(chǎn)生了懷疑或否定心里或者是有不清楚需的地方，那條揚(yáng)眉就是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。這個(gè)時(shí)候，最穩(wěn)妥的應(yīng)對(duì)就是不要再按照原來(lái)設(shè)計(jì)的線路繼續(xù)話題，而是提供足夠的證據(jù)證明你的觀點(diǎn)，幫助對(duì)方消除一些負(fù)面的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。雖然，眉毛傳達(dá)信息的準(zhǔn)確性和豐富性不及眼睛，但也能表露人的真實(shí)情感。

最后要指出，嘴唇也是傳達(dá)信息的窗口。鼻孔外翻，嘴唇緊抿，表示有無(wú)法控制的怒氣。單側(cè)嘴角微挑，說(shuō)明對(duì)方有上屑、輕蔑的情緒，咬嘴唇則表示焦慮。如果對(duì)方經(jīng)常出現(xiàn)癟嘴角的表情，則說(shuō)明其對(duì)自己的話沒(méi)信心。其實(shí)，面部各個(gè)部位都是通過(guò)神經(jīng)緊密聯(lián)在一起的，因此研究對(duì)方情緒走動(dòng)時(shí)，整個(gè)面部一起觀察會(huì)增加判斷的準(zhǔn)確性。

3、手部語(yǔ)言。在伴隨語(yǔ)言的動(dòng)作中，手部動(dòng)作使用頻率最高，但手部動(dòng)作有時(shí)會(huì)借助于外在的道具、身體的其他部位配合來(lái)完成這些動(dòng)作。談判過(guò)程中，談判對(duì)手會(huì)將雙手放在桌面以上的位置，當(dāng)對(duì)方突然將手放到桌面下、并伴隨身體向后靠的動(dòng)作時(shí)，代表被觸及到底線，對(duì)手在吃驚的同時(shí)又想掩飾他內(nèi)心的變化，所以本能性做出隱藏雙手的動(dòng)作。如果對(duì)方對(duì)某個(gè)觀點(diǎn)不認(rèn)同，伴隨他的語(yǔ)言他所使用的手部動(dòng)作大多數(shù)時(shí)候會(huì)以手心向下、向外來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)，在認(rèn)同時(shí)卻相反。如果談判中對(duì)手摘下眼鏡并開(kāi)始擦拭鏡片，代表他需要時(shí)間仔細(xì)思考某一個(gè)問(wèn)題，且表明己方提出的觀點(diǎn)對(duì)方暫時(shí)沒(méi)有合適的應(yīng)對(duì)之策。當(dāng)然，手部還有很多的細(xì)節(jié)性動(dòng)作如雙手手指交叉等，都是不耐煩或緊張的信號(hào)。而頻繁地摸鼻子，證明對(duì)方當(dāng)時(shí)的緊張來(lái)源于他正在說(shuō)謊，而因?yàn)檎f(shuō)謊會(huì)使皮膚出現(xiàn)刺癢的感覺(jué)，神經(jīng)反射的情況下，手部也會(huì)自然地摸下自己的脖子。

四、總結(jié)

身體語(yǔ)言作為商務(wù)談判的策略之一，越來(lái)越被談判者重視。然而，要從對(duì)方的身體語(yǔ)言中獲得正確的信息，除了觀察入微之外，也要善于判斷其真實(shí)性。任何的肢體語(yǔ)言所代表的含義，都只有跟周邊的環(huán)境、前后的語(yǔ)境結(jié)合起來(lái)，才能判斷其準(zhǔn)確含義。同時(shí)，幾乎所有的肢體語(yǔ)言都不是獨(dú)立的、單一的，往往都伴隨著面部表情、頭頸部動(dòng)作、手部動(dòng)作，因此，觀察對(duì)手的身體語(yǔ)言要全面而細(xì)致。結(jié)合各個(gè)部位傳達(dá)出來(lái)的信息，調(diào)整己方人員的身體語(yǔ)言策略和技巧去影響、改變對(duì)方的看法，才能使談判向著設(shè)定的目標(biāo)有效進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)談判的雙贏。

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